Établissement de relations avec les prospects

Objectifs de formation 

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer à quel moment contacter les prospects
• Décrire comment contacter les prospects
• Expliquer comment gérer les expériences sociales négatives

Prise de contact au moment opportun

On dit souvent que tout est une question de timing. Cela est d’autant plus vrai lorsqu’il s’agit d’implémenter une stratégie de vente efficace sur les réseaux sociaux. À vrai dire, les éléments les plus importants qu’il faut rechercher sur les réseaux sociaux sont les différents « moments déclencheurs » sociaux. Il peut par exemple s’agir des situations suivantes :

• Un prospect potentiel obtient un nouvel emploi
• Un prospect potentiel reçoit une récompense
• Un prospect potentiel lance un nouveau produit
• Un prospect potentiel ou son entreprise sont mentionnés de manière positive dans l’actualité

Les moments déclencheurs sociaux vous offrent un point de départ. Ils vous permettent d’entrer naturellement en contact avec une personne. Il est beaucoup moins embarrassant de tirer parti de ces opportunités que d’envoyer des e-mails sans raison apparente, et cela vous permet de faire bonne impression dès le départ.

Méthodologie de la prise de contact

Bien que les e-mails soient un outil idéal pour la plupart des activités de vente, il est possible d’utiliser un certain nombre d’alternatives dans le cadre de la vente sur les réseaux sociaux. Après tout, si vous avez découvert vos prospects sur les réseaux sociaux, pourquoi n’utiliseriez-vous pas ce moyen pour les contacter ?

Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti de votre première prise de contact directe.

• Objet
  • Mettez le prospect en avant en mentionnant son entreprise, ses marques, son secteur, son rôle ou ses concurrents.
  • Faites en sorte que le moment déclencheur social que vous exploitez ressorte clairement.
  • Si vous avez un centre d’intérêt ou une relation en commun, parlez-en.
  • Exemples :
    • Félicitations pour votre récompense
    • Votre publication LinkedIn sur les prévisions
    • Votre nouveau poste de directeur technique
• Introduction
  • Indiquez la raison de votre prise de contact et faites un lien avec l’objet de votre message. N’oubliez pas que c’est là que vous commencez à établir une relation.
  • Lorsque vous vous présentez et présentez vos solutions, évitez de parler de vous. Concentrez-vous sur le prospect.
  • Évitez de mentionner d’autres personnes. Si vous êtes sûr que votre relation commune appartient au cercle de connaissances proches du prospect, demandez plutôt à cette personne qu’elle vous présente à lui.
  • Faites ressortir votre personnalité. Un peu d’humour ou une touche personnelle sont toujours appréciés.
  • Exemple :
    • Bikram, j’ai particulièrement apprécié votre article sur l’amélioration de la précision des prévisions dans un contexte où les acheteurs manifestent de nouveaux comportements. C’est un sujet qui me passionne également, d’où mes commentaires sous votre publication.
• Appel à l’action
  • Attelez-vous à demander l’opinion du prospect ou à partager votre expertise, mais ne lui demandez pas de vous consacrer du temps ou de vous recommander.
  • Présentez des solutions, pas des argumentaires. N’oubliez pas que votre objectif est de créer des liens.
  • Restez concis. Si l’ensemble de votre message (introduction comprise) a une longueur de moins de quatre phrases, le prospect sera plus susceptible de le lire.
  • N’incluez pas de liens. Personne n’aime se retrouver subitement à avoir du travail en plus.
  • Exemples :
    • Certains de mes contacts abordent cette thématique sur leur blog et ils ont été reconnus pour leur travail dans ce domaine. Aimeriez-vous que je vous mette en relation ?
    • Combien de temps vous a-t-il fallu pour développer votre modèle de prédiction de pipeline ? A-t-il eu un impact sur la stratégie de prospection de vos commerciaux ?

Gestion des situations délicates

Les réseaux sociaux peuvent être des endroits intimidants. Nous nous souvenons tous d’histoires marquantes au sujet de publications qui ont fait polémique, ont créé des problèmes pour des entreprises ou étaient tout simplement complètement fausses. Heureusement, vous pouvez gérer les conséquences relatives à la diffusion d’une publication problématique avec un peu de planification et beaucoup de patience.

Préparation face aux situations

La meilleure façon de lutter contre les incidents sur Internet est d’empêcher qu’ils se produisent. Bien entendu, il est impossible d’être totalement à l’abri, mais si vous suivez ces étapes, vous pouvez éviter de déclencher des situations problématiques et limiter les dégâts lorsqu’il y en a malgré tout.

• Soyez à l’affût de ce qui se passe. Suivez les réponses à vos publications et configurez Google Alerts de sorte à être mis au courant de l’apparition d’une quelconque mention. Cette méthode vous avertira de l’émergence d’éventuels problèmes et vous évitera de vous exprimer à un moment inopportun.
• Sachez à quels moments vous abstenir de publier. Il y a des jours où il est préférable de restreindre vos activités relatives à la vente sur les réseaux sociaux. Publier des articles financiers lors d’un krach boursier ou lors d’une journée commémorative peut avoir pour effet de retourner vos abonnés contre vous.
• Ne combattez pas le feu par le feu. Gardez votre sang-froid même si certains de vos interlocuteurs se mettent en colère et sont désagréables. En restant calme et rationnel, vous augmenterez vos chances d’empêcher la situation de dégénérer.
• Documentez l’ensemble des échanges. Si la situation commence à s’envenimer, conservez des captures d’écran de chaque étape de la discussion. À tout le moins, cela vous permettra d’identifier l’origine de l’incident et la manière de l’éviter à l’avenir.

Conduite à avoir en cas de problèmes

Certains problèmes ne peuvent être évités. Étant donné qu’une mauvaise décision peut avoir pour effet d’aggraver une situation déjà délicate, voici une liste pratique d’alternatives judicieuses.

En fin de compte, la gestion des situations délicates sur les réseaux sociaux s’articule autour de deux objectifs : corriger le problème et tenir votre audience informée. Le simple fait de faire savoir que vous travaillez à résoudre le problème apaise généralement les tensions. N’oubliez pas que vos prospects se sont abonnés à vous parce que vous êtes un leader d’opinion, alors comportez-vous en tant que tel. En restant calme et en écoutant les préoccupations, vous leur prouvez tout simplement qu’ils avaient raison de vous faire confiance.