Découvrir la manière dont CPQ considère le temps
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer comment Salesforce CPQ comprend le concept de temps
- Expliquer pourquoi le temps est si important dans la vente à des clients
- Expliquer en quoi une solution de vente moderne telle que Salesforce CPQ est un catalyseur pour des relations plus profondes
Comment Salesforce CPQ considère le temps
Salesforce CPQ est peut-être la seule solution CPQ du marché à intégrer la notion de temps. L’unité Règles produit et de tarification vous a montré comment notre fonction de devis à dimensions multiples permet aux commerciaux d’appliquer différentes quantités et remises au fil du temps pour intensifier la transaction. Cela est idéal pour les cas d’utilisation tels que les abonnements ou autres modèles de vente récurrents similaires.
Dans l’unité Approbations avancées et gestion avancée des commandes, vous avez appris comment Salesforce CPQ vous permet de fractionner un devis en plusieurs commandes afin que les produits et services soient livrés au cours d’une même période que vous définissez.
Cette notion de temps est essentielle dans un autre domaine : les opportunités de renouvellement et les devis. Salesforce CPQ vous permet également de les automatiser. Lorsque des renouvellements sont en cours, Salesforce CPQ crée automatiquement une opportunité de renouvellement et un devis, ce qui évite aux commerciaux d’avoir à le faire. En plus de cela, Salesforce envoie un rappel à l’équipe lorsque la date de renouvellement approche. L’équipe doit simplement ouvrir cette nouvelle opportunité, s’assurer que les données sont correctes (les données sont transférées à partir de l’opportunité et du devis d’origine), puis s’exécuter.
Ne laissez rien vous échapper
Déterminer quand et comment entamer le dialogue est peut-être l’aspect le plus critique de la relation client. Avec une solution automatisée qui fournit une prestation à temps et permet de connaître le moment où les contrats doivent être renouvelés, les commerciaux peuvent tout à coup déterminer ce moment précis dans le parcours client pour un engagement optimal.
Encore une fois, cette information est importante non seulement pour les ventes, mais également pour le service marketing, qui peut lancer de nouveaux produits ou compléments pertinents, ainsi que pour les équipes de service après-vente telles que le service client. Les équipes de service client peuvent désormais concentrer leurs efforts sur le maintien de relations chaleureuses avec les bons clients au bon moment.
Réflexion de la fin : pensez à votre processus
Lorsque vous recherchez des outils pour vous aider à vendre plus rapidement ou à être plus productif, il est facile de vous perdre dans les options et fonctionnalités. Nous avons tendance à nous demander si un outil est capable de faire X, Y et Z. Mais quand il s’agit de communiquer avec vos clients de manière totalement nouvelle, et en particulier en ce qui concerne le processus de devis et la manière dont vous pénétrez le marché, ce qu’il faut réellement se demander c’est : que pouvons-nous faire différemment et comment cet outil peut-il nous aider ? Ou mieux encore, comment pouvons-nous placer notre client au centre de tout ce que nous faisons ?
Même si Salesforce CPQ est une solution utilisée par les équipes commerciales, elle affecte réellement la manière dont une entreprise dans son ensemble pénètre le marché et fournit des services à ses clients. Pour résumer :
- Les règles produit et de prix permettent aux équipes de définir une valeur et de déterminer comment mieux conditionner ce que vous vendez.
- Les approbations avancées permettent aux équipes commerciales, opérationnelles et du service juridique de mieux travailler ensemble pour garantir un bon équilibre.
- La gestion avancée des commandes aide les équipes du service après-vente (pensez services et partenaires) à livrer comme prévu et à temps.
- Puisque toutes ces données sont centralisées, et étant donné la manière dont Salesforce CPQ traite le temps, ces équipes peuvent mieux veiller sur le client et effectuer des itérations pour une meilleure exécution et une meilleure livraison.
Rappelez-vous, au début de ce module, nous vous avons expliqué que les clients recherchent des engagements personnalisés et qu’il est important d’en savoir le plus possible à leur sujet afin de fournir le bon niveau de service au bon moment. Ce faisant, vous augmentez votre capacité à réussir à court et à long terme. Cela va bien au-delà de la technologie. Il s’agit du processus, des relations que vous entretenez entre les équipes et avec vos clients, et de la façon dont Salesforce CPQ vous aide à y parvenir.
