Continuer votre parcours CPQ

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer l’importance de CPQ dans le cycle de piste vers paiement au sens large
• Expliquer comment CPQ peut profiter à toutes les équipes de votre entreprise
• Expliquer comment le rôle de CPQ a évolué avec le temps, ainsi que ses capacités

Remarque : assurez-vous d’avoir terminé le module Concepts de base de Salesforce CPQ avant de commencer cette unité. 

Introduction

Dans notre module Concepts de base de CPQ, vous avez appris comment Salesforce aidait votre équipe commerciale à configurer les produits, à calculer les prix et à créer des devis plus rapidement que jamais. Continuons votre aventure CPQ en explorant le produit et ses fonctionnalités avancées.

En complétant ce module, vous apprendrez comment CPQ a le pouvoir de devenir le fondement de vos engagements clients, en liant les ventes aux finances et au service client.

Tenez compte du cycle de vie de la piste vers paiement

Aujourd’hui, il ne s’agit pas uniquement de marketing, de vente, d’exploitation ou de service client. Il est important de penser à l’ensemble du processus et à la manière dont les données circulent (ou ne circulent pas) entre les activités.

À chaque point de contact avec un client, vous avez une opportunité de montrer que vous valorisez vos clients en tant que personnes. Sinon, vous risquez de les traiter comme s’il s’agissait d’une transaction de plus. Cela peut vous apporter un bénéfice à court terme, mais à long terme, vous passez à côté de la fidélité, de la possibilité de construire une communauté de porte-paroles, et des activités récurrentes.

Sachez une chose : à une époque où les gens sont davantage connectés via les smartphones, les appareils intelligents et l’IA, qui leur fournissent des données personnalisées, 83 % des acheteurs en B2B s’attendent à ce que les entreprises avec lesquelles ils font affaire les comprennent et comprennent leurs besoins. En d’autres termes, le marché exige des contacts plus personnels.

Ce défi va bien au-delà du logiciel CPQ et vous oblige à repenser vos processus. Mais dans les unités suivantes, vous apprendrez comment, dans l’ensemble, CPQ est essentiel pour permettre une expérience client plus profonde au sein de votre entreprise.

Le passé et aujourd’hui

Avec le cycle de vie du processus piste vers paiement, il est important de faire la distinction entre un outil qui aide simplement votre équipe commerciale à générer plus de devis et une solution qui permet de renforcer les relations avec les clients de façon générale.

Avec le CPQ classique, vos commerciaux peuvent :

• Tirer les prix et les produits.
• Générer des devis.

… et c’est peut-être à peu près tout.

Que devrait faire d’autre une solution CPQ moderne ? Et comment s’inscrit-elle dans le contexte général, en reliant le marketing et les ventes aux opérations et service client ?

Avec Salesforce, les données de devis reposent sur l’opportunité, fournissant un suivi précieux des performances de campagne pour le marketing et des prévisions précises pour les ventes. En s’appuyant sur cette connaissance du marché, votre entreprise peut mieux comprendre ce que recherchent les clients et comment vous devez leur parler.

Salesforce CPQ va encore plus loin en rassemblant les données relatives aux devis et aux transactions en un seul endroit. Il devient ainsi plus facile de respecter les contrats, ce qui affecte la manière dont votre entreprise comptabilise le chiffre d’affaires (pensez à rendre votre équipe financière heureuse).

Les devis contiennent également des informations critiques sur les services que vous avez vendus. Ainsi, avec ces données résidant sur la plate-forme Salesforce et naturellement connectées à Service Cloud, votre équipe de service client dispose d’une vue intégrale des accords de niveau de service. L’équipe peut voir exactement ce qui a été vendu et en quelle quantité, ainsi que la date de renouvellement de contrat prévue des clients. Cela lui permet de mieux hiérarchiser les tâches et de répondre aux attentes des clients (pensez à rendre votre équipe de service client heureuse).

De nombreuses équipes heureuses qui travaillent pour satisfaire vos clients !

Ressources

État des ventes (inscription requise)