Préparation de l'élaboration de votre parcours Salesforce

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• identifier les moyens de garantir l'obtention du feu vert de la direction ;
• expliquer l'importance de documenter les processus actuels avant de mettre en œuvre une nouvelle technologie.

L'adoption commence dès maintenant

Comme nous l'avons indiqué précédemment, où que vous en soyez avec Salesforce, que vous vous prépariez pour un lancement ou que vous utilisiez Salesforce depuis 15 ans déjà, vous pouvez appliquer les stratégies de ce module Trailhead pour favoriser l’adoption de Salesforce.

Si vous débutez seulement dans Salesforce, voici quelques éléments dont il faudra tenir compte avant de commencer à créer votre nouvelle instance Salesforce. 

Obtenir le soutien des dirigeants

Obtenir le soutien de vos dirigeants s'avérera en définitive crucial. Aussi, plus tôt vous gagnerez leur confiance et leur assentiment, mieux ce sera. 

En général, votre entreprise attend quelque chose de spécifique de Salesforce. Plusieurs parties prenantes et services sont d’ailleurs probablement concernés et tous se font une idée distincte de l’objectif à définir. Prenez le temps de découvrir ce que chaque partie prenante espère obtenir de Salesforce. Déterminez ce que vous pouvez leur apporter, et discutez-en sans ambiguïté pour définir les attentes dès le départ. De votre côté, veillez à faire tout votre possible pour créer une expérience Salesforce qui répondra aux besoins de chaque partie prenante. L'adoption consiste en grande partie à établir un climat de confiance avec ces parties prenantes, et tenir vos engagements est un moyen infaillible de garantir cette confiance.

Voici maintenant le nœud de l'histoire : Une fois vos dirigeants enthousiastes et impatients de découvrir les perspectives à venir, demandez-leur d'appuyer votre nouvelle implémentation Salesforce. Si, selon les entreprises, leur engagement peut se traduire de différentes manières, voici quelques exemples de mesures que vous pouvez demander à vos dirigeants de mettre en place :

• Exiger de leurs commerciaux de se connecter à Salesforce un certain nombre de jours par mois (certains clients de Salesforce ont utilisé cette métrique pour récompenser leurs commerciaux).
• Participer à des vidéos ou à des e-mails de lancement où ils expriment leur soutien et leurs attentes vis-à-vis de l'utilisation de Salesforce par les commerciaux.
• Utiliser uniquement Salesforce pour les prévisions et le pipeline, et demander à toute l'équipe commerciale d'en faire de même.
• Mettre en place une règle selon laquelle les représentants ne peuvent recevoir des commissions que sur les affaires entrées dans Salesforce.

Si vous parvenez à vous assurer ce type de soutien rapidement, vous êtes sur la bonne voie pour faire de Salesforce le système de référence de votre entreprise. Vous n'aurez plus qu'à regarder l'adoption monter en flèche. 

Documenter les processus

Si vous avez l'appui des dirigeants, le moment est idéal pour commencer à documenter vos processus actuels et la façon dont Salesforce peut les améliorer. Vous pouvez diviser ce projet en quatre étapes.

• Documentez votre processus de vente actuel. Posez-vous (ainsi qu'à un responsable des ventes doté de cette précieuse expérience pratique) les questions suivantes :
  • Que se passe-t-il à chaque étape de notre processus de vente ?
  • Quelles directives donnons-nous aux commerciaux pour les différentes étapes de la vente ?
• Analysez en détail ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. À ce stade, il vous faut déterminer :
  • Qu'est-ce qui fonctionne bien pour tout le monde ?
  • Qu'est-ce qui fonctionne bien pour certains commerciaux mais pas forcément pour d'autres ? Tout le monde peut-il facilement en faire de même ?
  • Quels processus manuels peuvent être automatisés ?
  • À quels moments les commerciaux doivent-ils utiliser plusieurs systèmes pour faire leur travail ?
• Travaillez avec les responsables des ventes pour revoir le processus de vente. Un changement technologique peut constituer le moment idéal pour mettre à jour et rationaliser votre processus de vente. Concentrez-vous sur la manière dont Salesforce peut vous aider à :
  • automatiser les processus manuels ;
  • vous débarrasser des étapes inutiles ;
  • accélérer et faciliter les processus ;
  • intégrer les données dont les commerciaux ont besoin pour les réunir à un seul endroit.
• Documenter le nouveau processus amélioré que vous allez créer à l'aide de Salesforce.

L'exercice ci-dessus peut vous aider à évaluer d'un œil critique ce qui fonctionne et les modifications que vous devez apporter à Salesforce. Vous serez en mesure d'identifier les aspects à améliorer afin de favoriser l'adhésion des commerciaux, et de poser ainsi les bases d'une adoption réussie.

Maintenant, vous savez ce dont vos dirigeants et vos équipes ont besoin et vous comprenez ce qui a bien fonctionné ou non auparavant. Vous êtes prêt à élaborer votre expérience Salesforce !

Ressources

• En savoir plus sur Obtenir le soutien des dirigeants