Déploiement de votre technologie Salesforce
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- énumérer les éléments à inclure dans les communications de lancement ;
- justifier l'utilisation de différentes méthodes de formation à un moment donné ;
- décrire comment vos dirigeants peuvent promouvoir votre implémentation Salesforce ;
- énumérer les façons dont vous pouvez encourager l'adoption en faisant preuve de reconnaissance.
C'est l'heure du spectacle
Lors de l'élaboration de votre projet, vous progressiez dans l'ombre, tel un super-héros masqué. Le lancement constitue l'occasion de présenter à tous votre travail remarquable. Le lancement de Salesforce implique évidemment un travail considérable sur le plan technique (si vous avez besoin d'aide à ce sujet, consultez ce blog). Dans cette unité, nous aborderons les principales mesures d'adoption que vous devez prendre pour que votre lancement se déroule sans heurts et avec succès. C'est sans doute la phase la plus importante pour influer sur l'adoption de vos collaborateurs, alors soyez attentif, Trailblazer !
Informer votre entreprise du lancement
Évidemment, il vous faudra communiquer à propos du lancement de Salesforce. Et ce n'est pas rien ! Mais parlons de la façon dont vous pouvez présenter les choses, ainsi que les points clés à aborder.
Comment allez-vous informer les gens ? Essayez une (ou plusieurs) des méthodes suivantes :
- E-mail : C'est rapide, simple et accessible à tous et partout. Vous pouvez y ajouter des liens vers des ressources ou une vidéo.
- Vidéo : C'est une manière très intéressante de susciter l'enthousiasme de vos collaborateurs. Et vous ferez mouche si un dirigeant y apparaît, symbole du soutien des hautes sphères.
- Événement en direct : Il peut s'agir d'une fête dans vos bureaux ou d'une annonce lors d'une réunion (webinaire ou en personne). Si vous pouvez faire coïncider cette annonce avec un événement de grande envergure comme un démarrage de ventes, vous pourrez tirer parti de l'enthousiasme suscité.
Que devez-vous inclure dans ces types de communications ?
- Le changement à venir : Indiquez à vos commerciaux que votre entreprise va utiliser Salesforce et décrivez ses fonctionnalités, sans jargon ni acronyme. Les enquêtes indiquent que de nombreux commerciaux ne connaissent pas le terme « CRM », même s'ils ont déjà utilisé cette solution. Vous pouvez présenter les choses ainsi : « C'est un système conservant vos informations client à un seul et même endroit, de sorte que votre équipe puisse gérer le contact avec vos clients en ayant sous les yeux leur historique complet ».
- Qu'est-ce que cela apporte à vos commerciaux : En quoi cela va-t-il aider vos commerciaux ? N'hésitez pas à mettre en évidence une liste d'avantages.
- Formation : En cas de formation interactive, indiquez les lieux et dates. Si le contenu de formation est au format vidéo ou texte, incluez les liens dès maintenant (ne vous contentez pas de dire qu'il y en aura).
- (Bonus) Soutien des dirigeants : Que vous utilisiez un message vidéo du vice-président des ventes ou une note du PDG sur l'importance d'utiliser Salesforce, incorporez-les, cela stimulera l'enthousiasme et le dynamisme.
- (Bonus) Témoignages de réussites : Si un participant au test pilote a découvert une fonctionnalité ou un élément très intéressant, partagez son histoire. Les ambassadeurs sont d'excellents influenceurs, et tout le monde aime entendre un récit positif.
Former tous vos utilisateurs
Tout le monde (commerciaux, gestionnaires, dirigeants) doit comprendre comment utiliser Salesforce. Si des personnes trouvent un nouveau système difficile à utiliser, elles ne l'utiliseront pas. Donnez-leur les outils dont elles ont besoin pour se sentir compétentes, dès le premier jour. Comment procéder et éléments à inclure
Comment allez-vous former tout le monde ? Décidez de ce qui fonctionne le mieux pour votre public, votre budget et votre calendrier.
- Individuellement : Cela vous permettra d'être le plus disponible et de répondre aux questions, mais c'est aussi ce qui vous prendra le plus de temps.
- En formant les formateurs : Dans les très grandes organisations, former un petit groupe qui formera par la suite les équipes locales est un excellent moyen de transposer la formation individuelle à grande échelle. Cela comporte l'avantage supplémentaire de transformer les dirigeants locaux en promoteurs de Salesforce.
- Webinaire ou vidéo : En tant qu'enregistrement, ce contenu présente l'avantage de pouvoir être diffusé à tous, ce qui est idéal pour les nouveaux employés. Nul besoin de se lancer dans une production hollywoodienne : ce qui compte par-dessus tout, c'est de transmettre l'information.
- Documentation : cela peut être soit du contenu que vous créez (personnalisé pour votre public), soit des informations provenant du site Web d'aide de Salesforce (option la plus simple).
- Trailhead : choisissez quelques modules à intégrer à un trailmix afin que les commerciaux puissent s'y mettre et ne se sentent pas dépassés. Nous apprécions particulièrement les modules Former et motiver les utilisateurs, Découverte de Sales Cloud, Concepts de base pour les utilisateurs de Salesforce et Visite guidée pour les utilisateurs de Salesforce.
- Menu d’aide : complétez les ressources Salesforce déjà incluses dans le menu d’aide en ajoutant une section personnalisée avec des liens vers vos documents de formation, les trailmixes personnalisés, les documents d’aide Salesforce que vous souhaitez mettre en valeur, etc. Indiquez à vos utilisateurs qu’ils peuvent cliquer sur le point d’interrogation situé en haut de la page pour poser une question.
- Invites de conseils intégrées à l’application : créez de petites fenêtres contextuelles pour signaler les changements de configuration, présenter les fonctionnalités et fournir des conseils. Rédigez leur contenu, sélectionnez le public cible et choisissez l’emplacement où elles doivent apparaître et leur durée d’affichage. Ajoutez des liens vers des encyclopédies Wiki internes, des formations ou des fichiers PDF pour encourager les utilisateurs à accomplir une tâche spécifique. Ensuite, utilisez le suivi des métriques intégré pour mesurer l’impact de l’invite.
Pour chaque fonctionnalité que vous mentionnez, incluez :
- Sa fonction
- L'aide qu'elle peut leur apporter
- Comment l'utiliser, pas à pas
N'oubliez pas de former vos dirigeants à l'utilisation de Salesforce. Ils n'ont peut-être pas besoin de comprendre le même éventail de fonctionnalités, mais ils doivent au moins savoir générer les rapports nécessaires pour gérer leur entreprise et collaborer avec leurs équipes.
Se rappeler les dirigeants qui vous soutiennent
Souvenez-vous de la phase préalable à l'élaboration, lorsque vos dirigeants vous ont donné le feu vert et ont accepté de soutenir Salesforce. C'est maintenant que cela porte ses fruits, et c'est le moment pour eux de passer à l'action.
Il est fondamental que les dirigeants utilisent Salesforce et en attendent de même de tout le monde. Une cliente nous a dit que sa vice-présidente des ventes s'était présentée à sa première réunion de pipeline après le lancement de Salesforce et avait demandé à tous ses directeurs leurs rapports de pipeline. S'ils lui montraient une feuille de calcul, elle leur disait que c'était obsolète et leur demandait des informations en temps réel dans Salesforce. La nouvelle s'est vite répandue, et l'équipe a rapidement compris que la génération de rapports de pipeline devait désormais se faire dans Salesforce.
Lorsque les dirigeants montrent l'exemple, le reste de l'organisation suit. S'ils appuient l'utilisation de Salesforce, les commerciaux le sauront rapidement.
Récompenser les bons comportements
Les commerciaux s'épanouissent grâce à la reconnaissance, alors exploitez ce levier pour favoriser l'adoption de Salesforce. Salesforce lui-même peut vous aider à récompenser vos commerciaux qui l'utilisent beaucoup.
Envisagez de créer un tableau de bord indiquant la fréquence à laquelle chaque personne utilise Salesforce. Vous pouvez inclure un rapport sur le nombre de jours par mois pendant lesquels chaque commercial s'est connecté, et un autre pour indiquer le nombre d'opportunités qu'il a créées dans Salesforce. Affichez-le publiquement pour que tout le monde sache qui sont vos rock stars. Vous pouvez même personnaliser ce tableau de bord pour chaque responsable commercial afin qu'il puisse voir ce que fait son équipe et la motiver.
Chatter constitue un autre moyen d'attirer l'attention sur les commerciaux qui font un excellent travail. Vous pouvez les mentionner avec la fonctionnalité @mention (tapez le symbole @ et leur nom) avec un commentaire positif, qui apparaîtra sur leur profil. Ils en seront notifiés. Allez plus loin en @mention-nant leur supérieur afin que la direction puisse reconnaître leurs efforts.
Le lancement est une étape importante et vous avez beaucoup appris dans cette unité. Maintenant, vous savez comment annoncer votre lancement Salesforce, former tout le monde à son utilisation, mobiliser les dirigeants et récompenser ceux qui font un excellent travail avec Salesforce. Vous pouvez être fier de vous !
Maintenant que vous avez franchi l'obstacle principal, parlons de la manière dont vous pouvez maintenir des niveaux d'adoption élevés.
