Création de l'organisation Salesforce idéale pour votre société

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• évaluer les attentes et les besoins des commerciaux pour effectuer leur travail efficacement ;
• organiser un test pilote réussi de Salesforce ;

intégrer l'adoption à la préparation de Salesforce.

Lorsque vous vous préparez à lancer Salesforce auprès de vos commerciaux, vous travaillez beaucoup en coulisse. Vous êtes la personnification du cliché du canard : sous couvert d'une apparence paisible et sereine (« Ah, le lancement ? C'est pour bientôt, c'est vrai ! J'y suis si préparé que je l'avais presque oublié »), en réalité vous vous démenez comme jamais, comme si vous battiez des pattes sous la surface de l'eau. 

Nous savons qu'à ce stade, vous avez beaucoup à faire, mais c'est le moment déterminant pour préparer une adoption à long terme réussie. Faites-nous confiance : intégrer maintenant ces étapes clés de l'adoption vous mènera au succès. 

Apprendre des commerciaux

Lorsque vous déciderez de la manière de configurer Salesforce (fonctionnalités à utiliser, structuration des pages, outils utiles pour les commerciaux), vous devrez savoir précisément ce dont un commercial a besoin pour bien faire son travail.

Nous ne doutons pas de votre intelligence (c'est ce que l'on aime chez vous), mais à moins d'être un commercial avec des objectifs de vente précis, vous ne pouvez pas connaître tout ce qu'il y a à savoir sur leur expérience et leurs besoins. C'est l'occasion idéale de discuter avec l'un de vos commerciaux et découvrir tout cela. 

Voici quelques idées pour lancer ces conversations.

• Mener une enquête : C'est le moyen le plus rapide d'obtenir des points de vue variés, en particulier lorsque vous n'êtes pas en mesure de parler à de nombreux commerciaux. Une enquête ne vous apportera pas beaucoup de détails. Si vous voulez savoir quelque chose de précis, veillez à poser directement la question dans le sondage.
• Vivre leur vie : C'est la méthode la plus chronophage, mais elle se révèle très instructive. Elle consiste à accompagner un commercial pendant une journée, à assister à ses réunions, à écouter ses appels et à observer la manière exacte dont il utilise les outils à sa disposition. Cette méthode ne fonctionne que si vous lui faites clairement savoir que vous êtes là pour observer, pas pour juger.
• Organiser un groupe de discussion : C'est une excellente solution intermédiaire : elle vous permet de parler à un groupe de personnes, sans prendre trop de temps. Pour qu'un groupe de discussion fonctionne bien, choisissez un éventail diversifié de participants et assurez-vous que tout le monde peut prendre la parole. Les membres de votre groupe de discussion peuvent également devenir plus tard vos ambassadeurs. Nous reviendrons sur ce point dans l'unité suivante.

N'oubliez pas d'être aimable et d'envisager d'offrir un petit cadeau ou d'apporter de la nourriture pour remercier les commerciaux qui vous donneront de leur temps (et leurs idées). Avoir un nouvel ami commercial ne peut que rendre votre démarche d'adoption plus fructueuse.

Servez-vous de ces nouvelles informations sur les besoins de votre équipe de vente pour gérer la manière dont vous configurez Salesforce. En plus d'apporter des informations clés et des opportunités de gestion à la direction, veillez aussi à rendre l'expérience des commerciaux aussi fluide que possible (moins il y a de clics, mieux c'est), résolvez leurs difficultés autant que possible, et, en définitive, aidez-les à vendre. Cela peut sembler difficile, mais avec votre nouvelle connaissance des ventes et Salesforce à vos côtés, vous pouvez y arriver !

Remarque sur les attentes des commerciaux

Une fois que vous avez satisfait les besoins de vos commerciaux, tenez compte de leurs attentes. Vous allez demander à ces commerciaux de se connecter régulièrement à Salesforce. Si vous y ajoutez des fonctionnalités intéressantes demandées par les commerciaux, ils seront plus enclins à adopter Salesforce. Voici quelques idées à envisager pour leur rendre Salesforce plus attractif. Cerise sur le gâteau : ces fonctionnalités sont incluses dans une licence Sales Cloud (pas de mise à niveau nécessaire, youpi !) :

• Capture d'activité Einstein
• Macros
• Parcours de vente
• Salesforce pour iOS et Android

Test pilote de votre nouveau système

Vous avez bien configuré Salesforce et vous avez même intégré les commentaires que vous avez judicieusement recueillis auprès de l'équipe commerciale. Bien joué !

Maintenant, il est temps d'observer son fonctionnement durant un test pilote. C'est l'étape où vous réunissez un petit groupe d'utilisateurs finaux pour qu'ils deviennent vos cobayes. Ils vont prendre Salesforce en main avant tout le monde. C'est le moment idéal pour identifier ce qui a très bien fonctionné, repérer des opportunités de formation et débusquer ces fichus problèmes. 

Mais qui donc choisir pour participer au test pilote de votre expérience Salesforce ? 

• Les personnes qui sont douées pour la technologie, car elles auront envie de participer et constituent un bon indicateur de ce qui est trop complexe (si elles n'y arrivent pas, l'utilisateur lambda n'y arrivera sûrement pas non plus).
• Les personnes qui sont des leaders ou des lanceurs de tendances naturels, car comme elles parleront inévitablement de Salesforce avec leurs collègues, elles susciteront l'enthousiasme de l'équipe (quelle bonne idée pour préparer l'adoption) !
• Les personnes enthousiastes à l'idée de faire la différence, comme certains de vos commerciaux juniors, parce qu'elles pourront contribuer à la conception de Salesforce.
• Des personnes de tous types. Visez différents services et niveaux hiérarchiques (commerciaux, gestionnaires, vice-présidents) et même des personnes qui ne sont pas enthousiastes à l'idée de devoir utiliser Salesforce (sans mentir, c'est génial d'avoir un récalcitrant dans le groupe, pas de langue de bois avec lui ! Et une fois convaincu, il peut devenir votre meilleur allié !)

Veillez à impliquer également toutes les parties prenantes. Elles apporteront une contribution inestimable du point de vue du leadership, et c'est une excellente occasion de renforcer l'image de Salesforce en tant qu'outil gagnant dans leur esprit. En voyant le système en action et en le regardant évoluer à mesure que de nouveaux commentaires et idées seront intégrés, elles prendront conscience de sa véritable puissance. Les faire participer et les convertir en fervents partisans fera des merveilles en matière d'adoption. 

En impliquant les bonnes personnes, vous bénéficierez des commentaires les plus pertinents, ce qui fera de votre test pilote une expérience d'apprentissage significative. Mais vous devez également définir des objectifs mesurables pour assurer sa réussite. Voici quelques exemples provenant d'autres clients Salesforce.

• N'ignorez pas les résultats des enquêtes, en particulier sur des questions telles que « Salesforce a un intérêt pour moi » ou « Je sais utiliser Salesforce pour effectuer mon travail ».
• Évaluez les statistiques d'utilisation, notamment le nombre de participants qui se sont connectés, ont exécuté un rapport, ou créé une publication Chatter ou un nouveau compte.
• Effectuez un suivi des commentaires, qu'ils concernent des bugs ou de nouvelles idées. Veillez à mettre en place un processus permettant de recueillir les commentaires. Par exemple, utilisez un formulaire que vos participants pilotes peuvent remplir.

Dans cette unité, vous avez découvert les fondamentaux de l'apprentissage auprès de vos commerciaux. Vous savez également, désormais, comprendre leurs besoins et leurs attentes. Vous avez aussi tout appris sur la manière d'effectuer un test pilote de votre nouveau système. L'unité suivante portera sur la manière de lancer Salesforce auprès de vos commerciaux.