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Création des conditions pour amener les représentants à œuvrer efficacement dans les espaces de travail

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
  • Décrire en quoi les espaces de travail sont avantageux pour vos représentants commerciaux.
  • Identifier les actions auxquelles vos représentants ont le plus recours pour travailler sur les pistes et conclure des affaires.
  • Examiner les activités passées liées à la piste ou à l’opportunité.

Découvrir comment les représentants œuvrent efficacement dans les espaces de travail

Maria maîtrise bien Sales Path et a configuré deux parcours. Par conséquent, elle est prête à explorer les espaces de travail. Les espaces de travail aident les représentants à devenir super efficaces lorsqu’ils qualifient les pistes et gèrent des affaires. Les espaces de travail des pistes et des opportunités centralisent les commandes pour les représentants.

Anatomie de l’espace de travail des pistes

Dans l’unité précédente, nous avons parlé d’Erin et Lance. Ce sont de nouveaux représentants commerciaux d’Ursa Major qui ont besoin de quelques conseils pour s’embarquer dans les processus de vente de l’entreprise.

Espace de travail des pistes

Parcours (1) aide Erin et Lance dans cette tâche. Vous vous souvenez de la manière dont Maria a travaillé avec son responsable des opérations commerciales, Lincoln, afin de déterminer et de personnaliser les étapes qui se manifestent ? Lorsque Maria a créé ce parcours, elle a inclus les champs clés qui ont de l’importance dans le travail sur les pistes effectué à cette étape (2).

Dans les conseils pour réussir (3) ce parcours, nous pouvons constater que Maria a inclus les meilleures pratiques que les représentants commerciaux de son entreprise devaient suivre. Ce n’est qu’après avoir mené à bien toutes les étapes que les représentants peuvent convertir la piste, et (croisons les doigts) créer une opportunité prometteuse.

Les représentants de Maria peuvent consigner les appels et créer des activités, collaborer avec leurs collègues et responsables et consulter tous les détails de leurs pistes à un seul endroit (4). L’éditeur (5) aide ses représentants à rester concentrés sur la piste du moment. C’est très facile pour les représentants de consigner les appels, de créer des tâches et événements, et d’envoyer des e-mails, tout cela sans avoir à naviguer hors de la piste.

Erin et Lance observent ce qui les attend ensuite ainsi qu’un journal de ce qui s’est déjà produit (6). Il est possible d’accéder rapidement aux informations concernées (7), par exemple, aux contacts, produits et notes.

Observons l’espace de travail des pistes en action.

Dissection de l’espace de travail des opportunités

L’espace de travail des opportunités inclut quelques éléments identiques à ceux de l’espace de travail des pistes. L’espace de travail des opportunités est le centre d’information polyvalent dans lequel les représentants essaient de gérer rapidement les affaires.

Espace de travail des opportunités

Une fois encore, nous avons abordé Parcours (1), où les représentants de Maria suivent les processus de vente d’Ursa Major. Ses représentants peuvent développer ce parcours (2) pour observer les champs clés et les conseils de chaque étape. Tandis qu’ils sont dans l’espace de travail, les représentants examinent tous les détails d’une opportunité individuelle à un seul endroit (3).

Les nouveaux représentants commerciaux, Erin et Lance, accèdent rapidement aux informations concernées (4), notamment aux produits, contacts et notes. C’est dans l’éditeur (5) qu’ils consignent les appels, créent des tâches et événements et envoient des e-mails. Et tout comme avec l’espace de travail des pistes, Erin et Lance regardent ce qui les attend ensuite : les activités prévues, les appels consignés, les tâches terminées, les événements passés et les e-mails envoyés (6).

Observons l’espace de travail des opportunités en action.