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Optimiser les processus de vente avec un parcours

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
  • Décrire l’impact de l’accueil et de l’intégration des nouveaux représentants commerciaux sur les représentants et responsables de votre société.
  • Recueillir des détails concernant les processus de vente auprès d’experts de votre entreprise.
  • Créer un parcours de vente fonctionnel pour vos représentants.

Faire adopter les processus de vente de votre entreprise par vos représentants commerciaux

L’accueil et l’intégration des représentants commerciaux peuvent constituer un véritable défi, car toutes les entreprises ont leurs propres processus de vente.

Prenons l’exemple d’un fournisseur de systèmes photovoltaïques émergent, Ursa Major Solar. Mais quelques représentants de cette société ont un mal fou à vendre les produits. Cependant, la société se développe, et aussi efficace qu’elle puisse être, l’équipe commerciale existante aurait besoin d’aide. Deux nouveaux représentants détenant déjà une expérience commerciale décente ont donc été embauchés, Erin et Lance.

Bien qu’Erin et Lance savaient déjà très bien comment vendre, ils n’étaient pas encore familiarisés avec les processus de vente d’Ursa Major.

C’est à ce stade que Maria, l’administratrice Salesforce, est entrée en jeu. Maria a découvert que Salesforce comprenait une fonctionnalité qui aiderait les représentants à adopter les processus de vente de son entreprise. Cette fonctionnalité s’appelle Sales Path (Parcours de vente), et permet de travailler sur les pistes et les opportunités.

Vue d’ensemble d’un parcours

Une fois que Maria a terminé de configurer la fonctionnalité Parcours pour ses équipes, elle a guidé les représentants afin qu’ils vendent comme le souhaitent les responsables des ventes d’Ursa Major. Le travail de Maria aide les représentants commerciaux de l’entreprise à qualifier leurs pites et à clore leurs affaires où qu’ils soient, et avec moins de retards.
Qui bénéficie de Parcours ? Comment ?
Commerciaux Les représentants apprennent les étapes nécessaires au bon déroulement du processus de vente. Les représentants peuvent par ailleurs éliminer toute étape qui n’entre pas dans le cadre des processus de vente de l’entreprise.

Les représentants d’Ursa Major apprécient Parcours, car cette fonctionnalité les aide à se concentrer sur ce qui a le plus d’importance dans la qualification des pistes et dans la concrétisation des affaires.

Responsables commerciaux Les responsables font en sorte que les représentants respectent continuellement les processus de vente spécifiques à l’entreprise.

Les parcours de vente aident les responsables à identifier les représentants les plus efficaces et ceux qui auraient besoin d’un peu plus de conseils.

Quels sont les éléments constitutifs d’un parcours

Avec le parcours, les représentants bénéficient d’une représentation visuelle des étapes nécessaires au bon déroulement du processus de vente. Les parcours que vous créez pour vos équipes commerciales peuvent inclure :
  • des champs clés que les représentants doivent remplir avant de passer à l’étape suivante du processus de vente ;
  • Meilleures pratiques
  • des mots d’encouragement pour que vos représentants restent gonflés à bloc ;
  • des liens vers des publications Chatter pertinentes ;
  • des rappels sur la politique de l’entreprise ;
  • et même des « pièges ».
Pour le moment, Maria souhaite se concentrer sur les parcours liés aux pistes. Elle tient à jour deux types d’enregistrement à leur sujet : un pour les ventes de systèmes à énergie solaire, et un pour les plans de maintenance. Dans sa situation, le meilleur moyen pour Maria d’être utile à ses équipes commerciales consiste à lui fournir deux parcours. Elle doit procéder ainsi car la qualification des pistes de vente de systèmes à énergie solaire est différente de celle des pistes de plans visant à entretenir ces systèmes. Mais c’est très bien ! Maria peut adapter chacun des deux parcours sur mesure afin que ses représentants commerciaux puissent exploiter au mieux leurs pistes.

Impliquer les responsables commerciaux

Maria a beaucoup à faire. En plus d’administrer les fonctionnalités commerciales, elle doit aussi administrer les fonctionnalités liées aux services et à la collaboration dans Salesforce. Elle est donc la première à admettre qu’elle ne sait pas tout des processus de vente de son entreprise. Pour travailler intelligemment, elle implique les experts / responsables commerciaux.

Elle connaît Lincoln, le responsable commercial qui se trouve à l’autre bout du couloir. Un vendredi après-midi, Maria a repéré que Lincoln était sur le point de mettre de la musique jazz apaisante. Maria lui a alors parlé de Parcours et de la manière dont il pouvait aider son équipe à adopter le processus de vente et à conclure davantage d’affaires. Elle a ainsi donné hâte à Lincoln d’aider son équipe.

Maria discute du parcours avec Lincoln

Maria lui a ensuite demandé des détails précis sur ce que ses représentants commerciaux devaient couvrir en suivant chacune des étapes du processus de vente. Cette conversation est arrivée à point nommé, car Lincoln voulait de toute façon réactualiser ses processus dans Salesforce. Il a indiqué à Maria que les processus de vente de l’entreprise comprenaient cinq étapes.
  • Introduction
  • Contact
  • Vérification
  • Conversion
  • Disqualification
Les deux processus de vente d’Ursa Major partagent la plupart de ces étapes. Nous avons précédemment mentionné que Maria prévoyait de créer deux parcours : un pour la vente des systèmes à énergie solaire et un pour leurs plans de maintenance. Tandis que Lincoln lui explique les différences entre les deux processus, Maria prend des notes concernant les étapes des deux parcours qu’elle envisage de créer. Nous avons réuni ses notes ici, dans un tableau bien structuré.
Étape du processus de vente Pistes de vente de systèmes à énergie solaire Pistes de plans de maintenance pour systèmes à énergie solaire
Introduction Champs
  • Nom
  • Entreprise
  • Téléphone
  • Site Web
  • Recettes annuelles
Conseils pour réussir
  • Réagir à la piste en 5 minutes.
  • Se rendre sur le site Web de votre piste pour en savoir plus sur son activité.
Champs
  • Nom
  • Entreprise
  • Téléphone
  • Forfait pour systèmes à énergie solaire
  • Date d’installation du système
Conseils pour réussir
  • Réagir à la piste en 5 minutes.
  • Interroger votre piste sur les performances du système à énergie solaire.
Contact Champs
  • Utilisation d’énergie par mois
  • Coût énergétique par mois
  • Budget
  • Délai
Conseils pour réussir
  • Obtenir la toute dernière adresse e-mail de votre piste.
  • Rechercher davantage d’informations sur le secteur d’activité de votre piste et sur sa consommation d’énergie.
  • Répéter votre script d’appel.
Champs
  • Budget maintenance annuel
  • Utilisation d’énergie par mois
  • Coût énergétique par mois
  • Délai
Conseils pour réussir
  • Enquêter sur les besoins de maintenance de votre piste (assistance par e-mail, téléphone ou sur site).
  • Quel est leur budget maintenance annuel ?
  • Qui approuve les budgets ?
  • Examiner les plans de maintenance avec votre piste.
Vérification (Ne s’applique pas à la vente de systèmes à énergie solaire.) Vérifier que le système à énergie solaire de votre piste :
  • A été mis en place par un installateur Ursa Major agréé

  • A été installé au cours de ces trois dernières années

  • Ne comprend aucune modification des panneaux, optimisateurs ou du convertisseur

Conversion Conseils pour réussir

Impeccable !

Maintenant que cette piste est marquée comme Qualifiée, suivre les consignes pour convertir la piste en contact. Et ne pas oublier de créer une opportunité lorsque cela est demandé.

Conseils pour réussir

Bien joué !

Maintenant que cette piste est marquée comme Qualifiée, suivre les consignes pour convertir la piste en contact. Et ne pas oublier de créer une opportunité lorsque cela est demandé.

Aussi :
  • Prévoir une visite sur site de votre piste pour examiner en détails les plans de maintenance.

  • Se demander si nous pourrions faire autre chose pour cette piste.

Disqualification Conseils pour réussir

Si votre piste n’est pas intéressée ou habilitée à décider de l’achat d’un système à énergie solaire, la marquer comme Disqualifiée.

Ne pas perdre de temps avec les pistes disqualifiées.
  • Étudier la source de la piste avant de passer du temps à essayer de lui vendre un produit pour lequel elle n’est pas prête.

  • Comprendre le niveau d’habilitation de votre piste et ses exigences en solutions.

  • Déterminer si votre piste est susceptible de procéder à une acquisition auprès de vous.
Conseils pour réussir

Si votre piste n’est pas intéressée ou habilitée à décider de la souscription à un plan de maintenance de système à énergie solaire, la marquer comme Disqualifiée.

Ne pas perdre de temps avec les pistes disqualifiées.
  • Étudier la source de la piste avant de passer du temps à essayer de lui vendre un produit pour lequel elle n’est pas prête.

  • Comprendre le niveau d’habilitation de votre piste et ses exigences en solutions.

  • Déterminer si votre piste est susceptible de procéder à une acquisition auprès de vous.

Sans la contribution de Lincoln à leurs processus de vente, Maria aurait manqué d’importants détails, des détails guidant les représentants commerciaux vers une plus grande réussite lorsqu’ils travaillent sur des pistes et concluent des affaires. Maria et Lincoln forment une belle équipe. Lincoln détient l’expertise commerciale et Maria peut implémenter le Parcours.

Une fois que vous aurez expliqué à votre responsable des opérations commerciales comment Parcours contribuait à la mise en œuvre des processus de vente de votre entreprise, demandez-lui ses recommandations concernant les processus spécifiques à l’entreprise.

En travaillant avec votre responsable des opérations commerciales, déterminez et personnalisez les étapes que suivent vos représentants. Ajoutez des champs pertinents pour les processus de vente de votre entreprise, ainsi que des conseils pour réussir. Dans vos conseils, vous devez inclure des détails sur les politiques de l’entreprise, des astuces pour l’établissement de relations commerciales positives et des liens vers les flux pertinents.

Progression des ventes observable par vos représentants

Maria a configuré l’un des parcours qu’elle avait prévu avec Lincoln. Et maintenant, les nouveaux représentants, Erin et Lance, peuvent observer une représentation visuelle des étapes nécessaires à la qualification de leurs pistes.

Dans l’espace de gestion des pistes, Erin et Lance voient leur parcours au premier plan. Le parcours apparaît avec les étapes et conseils que vous devez suivre avec votre responsable des opérations commerciales. Les représentants marquent chacune des étapes comme Terminée une fois qu’ils sont prêts à passer à la suivante. Ce qui est magnifique, c’est que vos représentants ne se concentrent que sur les champs qui ont le plus d’importance pour vos responsables commerciaux. De cette manière, les représentants restent concentrés sur ce qui est le plus important pour qualifier les pistes et conclure des affaires.

Parcours de vente au premier plan

Voyons comment Maria configure un parcours pour les pistes

Configuration d’un parcours :

Étudions comment Maria configure l’un de ses parcours pour les pistes.
  1. Dans le menu de configuration de Salesforce, Maria saisit Parcours dans la zone de recherche rapide puis sélectionne Paramètres du parcours.

    Activer Sales Path

  2. Elle active Parcours.
  3. Maria crée ensuite un parcours.
  4. Dans le champ Nom du parcours, Maria entre le nom du parcours. Celui-ci concerne les ventes de systèmes à énergie solaire. C’est une bonne chose qu’elle ait pensé à un nom qui a du sens pour elle, car c’est elle qui gérera ces parcours.

    Nommer votre parcours de vente

    Lorsque Maria appuie sur Tab pour accéder au champ suivant, le champ Nom de référence de l’API se remplit automatiquement et inclut des traits de soulignement au lieu d’espaces. Il lui suffit d’ignorer ce champ.
  5. Pour Objet, Maria sélectionne Piste.
  6. Pour Type d’enregistrement, elle sélectionne celui qui est spécifique à ses ventes de systèmes à énergie solaire. Ensuite, elle clique sur Suivant.
  7. Pour chaque étape, Maria ajoute les champs clés spécifiques à l’étape en question. Maintenant, elle ajoute les conseils pour réussir. N’oubliez pas les notes que Maria a prises lors de sa réunion avec Lincoln. C’est dans ces notes que Maria a inclus les meilleures pratiques et les conseils pour une communication efficace, ainsi que ce qu’il ne fallait pas faire.

    Ajouter des champs et conseils pour l’étape Introduction

  8. Une fois qu’elle en a terminé avec toutes les étapes, Maria clique sur Suivant puis sélectionne Enregistrer et publier ultérieurement. Elle pourra ainsi revenir au parcours afin de le peaufiner pour qu’il soit bien ajusté.

Ressources

Suivez les ressources ci-dessous pour en savoir plus sur les parcours.