Optimisation des processus de vente avec un parcours dans Salesforce

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire l’impact de l’accueil et de l’intégration des nouveaux représentants commerciaux sur les représentants et responsables de votre société.
  
• Recueillir des détails concernant les processus de vente auprès d’experts de votre entreprise.
  
• Créer un parcours de vente fonctionnel pour vos représentants.
  

Remarque

Vous souhaitez apprendre en français ? Commencez le défi dans un Trailhead Playground en français et utilisez les traductions fournies entre crochets pour naviguer. Copiez et collez uniquement les valeurs en anglais, car les validations de défi reposent sur les données en anglais. Si vous ne réussissez pas le défi dans votre organisation en français, nous vous recommandons (1) de définir le paramètre régional sur les États-Unis, (2) de définir la langue sur l’anglais en suivant les instructions ici, puis (3) de cliquer à nouveau sur le bouton « Vérifier le défi ».

Consultez le badge Trailhead dans votre langue pour découvrir comment profiter de l’expérience Trailhead traduite.

Faire adopter les processus de vente de votre entreprise par vos représentants commerciaux

L’accueil et l’intégration des représentants commerciaux peuvent constituer un véritable défi, car toutes les entreprises ont leurs propres processus de vente.

Prenons l’exemple d’un fournisseur de systèmes photovoltaïques émergent, Ursa Major Solar. Mais quelques représentants de cette société ont un mal fou à vendre les produits. Cependant, la société se développe, et aussi efficace qu’elle puisse être, l’équipe commerciale existante aurait besoin d’aide. Deux nouveaux représentants détenant déjà une expérience commerciale décente ont donc été embauchés, Erin et Lance.

Bien qu’Erin et Lance savaient déjà très bien comment vendre, ils n’étaient pas encore familiarisés avec les processus de vente d’Ursa Major.

C’est à ce stade que Maria, l’administratrice Salesforce, est entrée en jeu. Maria a découvert que Salesforce comprenait une fonctionnalité qui aiderait les représentants à adopter les processus de vente de son entreprise. Cette fonctionnalité s’appelle Sales Path (Parcours de vente), et permet de travailler sur les pistes et les opportunités.

Comprendre les avantages du parcours

Une fois que Maria a terminé de configurer la fonctionnalité Parcours pour ses équipes, elle a guidé les représentants afin qu’ils vendent comme le souhaitent les responsables des ventes d’Ursa Major. Le travail de Maria aide les représentants commerciaux de l’entreprise à qualifier leurs pistes et à clore leurs affaires où qu’ils soient, et avec moins de retards.

Quels sont les éléments constitutifs d’un parcours dans Salesforce

Avec le parcours, les représentants bénéficient d’une représentation visuelle des étapes nécessaires au bon déroulement du processus de vente. Les parcours que vous créez pour vos équipes commerciales peuvent inclure :

• des champs clés que les représentants doivent remplir avant de passer à l’étape suivante du processus de vente ;
  
• Meilleures pratiques
  
• des mots d’encouragement pour que vos représentants restent gonflés à bloc ;
  
• des liens vers des publications Chatter pertinentes ;
  
• des rappels sur la politique de l’entreprise ;
  
• et même des « pièges ».
  

Pour le moment, Maria souhaite se concentrer sur les parcours liés aux pistes. Elle tient à jour deux types d’enregistrement à leur sujet : un pour les ventes de systèmes à énergie solaire, et un pour les plans de maintenance. Dans sa situation, le meilleur moyen pour Maria d’être utile à ses équipes commerciales consiste à lui fournir deux parcours. Elle doit procéder ainsi car la qualification des pistes de vente de systèmes à énergie solaire est différente de celle des pistes de plans visant à entretenir ces systèmes. Mais c’est très bien ! Maria peut adapter chacun des deux parcours sur mesure afin que ses représentants commerciaux puissent exploiter au mieux leurs pistes.

Planification d’un parcours avec les responsables commerciaux

Maria a beaucoup à faire. En plus d’administrer les fonctionnalités commerciales, elle doit aussi administrer les fonctionnalités liées aux services et à la collaboration dans Salesforce. Elle est donc la première à admettre qu’elle ne sait pas tout des processus de vente de son entreprise. Pour travailler intelligemment, elle implique les experts / responsables commerciaux.

Elle connaît Lincoln, le responsable commercial qui se trouve à l’autre bout du couloir. Un vendredi après-midi, Maria a repéré que Lincoln était sur le point de mettre de la musique jazz apaisante. Maria lui a alors parlé de Parcours et de la manière dont il pouvait aider son équipe à adopter le processus de vente et à conclure davantage d’affaires. Elle a ainsi donné hâte à Lincoln d’aider son équipe.

Maria lui a ensuite demandé des détails précis sur ce que ses représentants commerciaux devaient couvrir en suivant chacune des étapes du processus de vente. Cette conversation est arrivée à point nommé, car Lincoln voulait de toute façon réactualiser ses processus dans Salesforce. Il a indiqué à Maria que les processus de vente de l’entreprise comprenaient cinq étapes.

• Introduction
  
• Contact
  
• Vérification
  
• Conversion
  
• Disqualification
  

Les deux processus de vente d’Ursa Major partagent la plupart de ces étapes. Nous avons précédemment mentionné que Maria prévoyait de créer deux parcours : un pour la vente des systèmes à énergie solaire et un pour leurs plans de maintenance. Tandis que Lincoln lui explique les différences entre les deux processus, Maria prend des notes concernant les étapes des deux parcours qu’elle envisage de créer. Nous avons réuni ses notes ici, dans un tableau bien structuré.

Sans la contribution de Lincoln à leurs processus de vente, Maria aurait manqué d’importants détails, des détails guidant les représentants commerciaux vers une plus grande réussite lorsqu’ils travaillent sur des pistes et concluent des affaires. Maria et Lincoln forment une belle équipe. Lincoln détient l’expertise commerciale et Maria peut implémenter le Parcours.

Une fois que vous aurez expliqué à votre responsable des opérations commerciales comment Parcours contribuait à la mise en œuvre des processus de vente de votre entreprise, demandez-lui ses recommandations concernant les processus spécifiques à l’entreprise.

En travaillant avec votre responsable des opérations commerciales, déterminez et personnalisez les étapes que suivent vos représentants. Ajoutez des champs pertinents pour les processus de vente de votre entreprise, ainsi que des conseils pour réussir. Dans vos conseils, vous devez inclure des détails sur les politiques de l’entreprise, des astuces pour l’établissement de relations commerciales positives et des liens vers les flux pertinents.

Examen de la progression des ventes grâce au parcours

Maria a configuré l’un des parcours qu’elle avait prévu avec Lincoln. Et maintenant, les nouveaux représentants, Erin et Lance, peuvent observer une représentation visuelle des étapes nécessaires à la qualification de leurs pistes.

Dans l’espace de gestion des pistes, Erin et Lance voient leur parcours au premier plan. Le parcours apparaît avec les étapes et conseils que vous devez suivre avec votre responsable des opérations commerciales. Les représentants marquent chacune des étapes comme Terminée une fois qu’ils sont prêts à passer à la suivante. Ce qui est magnifique, c’est que vos représentants ne se concentrent que sur les champs qui ont le plus d’importance pour vos responsables commerciaux. De cette manière, les représentants restent concentrés sur ce qui est le plus important pour qualifier les pistes et conclure des affaires.

Voyons comment Maria configure un parcours pour les pistes

Configuration d’un parcours dans Salesforce

Étudions comment Maria configure l’un de ses parcours pour les pistes.

1. Dans le menu de configuration de Salesforce, Maria saisit Parcours dans la zone Recherche rapide puis sélectionne Paramètres du parcours.
   
   
2. Elle active Chemin.
   
3. Maria clique ensuite sur Nouveau chemin.
   
4. Dans le champ Nom du chemin d’accès, Maria entre le nom du parcours. Celui-ci concerne les ventes de systèmes à énergie solaire. C’est une bonne chose qu’elle ait pensé à un nom qui a du sens pour elle, car c’est elle qui gérera ces parcours.
   
   Lorsque Maria appuie sur Tab pour accéder au champ suivant, le champ API Reference Name (Nom de référence de l’API) se remplit automatiquement et inclut des traits de soulignement au lieu d’espaces. Elle ignore ce champ.
   
5. Pour Objet, Maria sélectionne Piste.
   
6. Pour Type d’enregistrement, elle sélectionne celui qui correspond à ses ventes de systèmes à énergie solaire. Ensuite, elle clique sur Suivant.
   
7. Maria choisit la liste de sélection contenant les étapes qu’elle souhaite faire apparaître dans son parcours.
   
8. Pour chaque étape, Maria ajoute les champs clés spécifiques à l’étape en question. Maintenant, elle ajoute les conseils pour réussir. N’oubliez pas les notes que Maria a prises lors de sa réunion avec Lincoln. C’est dans ces notes que Maria a inclus les meilleures pratiques et les conseils pour une communication efficace, ainsi que ce qu’il ne fallait pas faire.
   
   
9. Une fois qu’elle en a terminé avec toutes les étapes, Maria clique sur Suivant puis active son parcours. Enfin, elle sélectionne Terminer. Elle pourra revenir au parcours plus tard afin de le peaufiner pour qu’il soit bien ajusté.
   

Ressources

Suivez les ressources ci-dessous pour en savoir plus sur les parcours.

• Aide Salesforce : Accompagnement des utilisateurs avec Parcours
  
• Aide Salesforce : considérations et consignes relatives à la création de parcours