Prévisions rigoureuses
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Faire la différence entre les prévisions et le pipeline
- Définir vos processus de vente
- Expliquer pourquoi il est important d’inspecter vos prévisions dans Salesforce
Maintenant que vos commerciaux sont installés dans leurs territoires équilibrés alignés sur les objectifs de l’entreprise, utilisons la puissance des prévisions afin de bâtir un avenir plus radieux. Les prévisions sont bien plus qu’un simple rapport sur les événements qui vont se produire. Il s’agit d’une connaissance cruciale qui peut vous permettre de prendre de meilleures décisions commerciales de manière proactive. Si vous pouvez apprendre à prévoir efficacement sans avoir à passer des heures interminables sur des feuilles de calcul, vous serez avantagé dès le départ.
Introduction aux prévisions
Assurons-nous que nous sommes sur la même longueur d’onde concernant les prévisions, notamment en ce qui concerne la différence entre pipeline et prévision.
- Un pipeline est une vue complète des opportunités ouvertes d’un commercial, quelle que soit l’étape à laquelle elles se trouvent. Il englobe tout, du prospect le plus récent à l’opportunité la plus prometteuse.
- Une prévision est un sous-ensemble du pipeline et comprend uniquement les affaires dont la clôture est prévue au cours d’une certaine période, comme le trimestre en cours, par exemple.
Bien que les deux soient importants, les prévisions sont essentielles à la prise de décision, car elles mesurent le montant du chiffre d’affaires que nous pensons générer réellement. C’est le type d’informations qui influence des éléments essentiels comme le recrutement ou même le cours des actions.
Maintenant que vous êtes prêt à faire des prévisions, voici les meilleures pratiques qui peuvent aider vos équipes commerciales à prendre des décisions plus intelligentes.
Définir votre processus de vente
Avant de commencer à établir des prévisions, établissez une terminologie cohérente pour votre cycle de vente. Si vous utilisez des étapes de transaction, assurez-vous que « Étape 2 » a toujours la même signification, quel que soit le commercial qui s’en occupe.
Ensuite, standardisez votre processus. Quelles sont les étapes essentielles avant qu’une affaire puisse passer à la phase suivante ? Faut-il faire appel à des responsables produit ou à des dirigeants lors d’une certaine étape ? Si vous n’êtes pas sûr, discutez avec les meilleurs commerciaux et responsables pour définir ces étapes du début à la fin, puis communiquez-les à l’ensemble de votre équipe commerciale.
Envisagez d’utiliser les parcours de vente afin de guider automatiquement les commerciaux tout au long du cycle de vente. Peu importe la quantité de formations que vous proposerez, quelqu’un oubliera toujours quelque chose. Facilitez-vous la tâche et intégrez votre processus dans Salesforce.
Inspection constante des prévisions
Il est important d’examiner attentivement vos données de prévision régulièrement, y compris lors d’appels dédiés avec votre équipe commerciale.
Richard Lind, vice-président régional des ventes commerciales de Salesforce, suggère aux responsables de première ligne de poser ces questions à leurs équipes afin de placer les affaires aux bonnes étapes et d’améliorer la précision des prévisions.
- Le prospect a-t-il un budget ?
- Ses dirigeants ont-ils donné leur accord ?
- Tous les décideurs clés sont-ils identifiés et impliqués ?
- Avons-nous efficacement quantifié le retour sur investissement pour les acheteurs ?
- Y a-t-il un événement convaincant qui détermine la chronologie ?
Suivi de vos prévisions dans Salesforce
Ne faites pas l’erreur d’effectuer vos appels hebdomadaires (ou toute autre forme de prévision) à partir de feuilles de calcul. Dès que vous exportez une feuille de calcul, même si elle provient de Salesforce, elle devient statique, obsolète et inexacte. Qui veut prendre des décisions fondées sur d’anciennes données ?
La meilleure option est de passer votre appel et de prendre vos décisions à partir de tableaux de bord dans Salesforce. (Rappel : les tableaux de bord sont des représentations visuelles de rapports.) Puisqu’ils sont dans Salesforce, vos données sont mises à jour en temps réel, chaque fois qu’un commercial effectue une modification.
Si votre équipe commerciale est plus établie ou plus complexe, la meilleure option est l’outil de prévisions collaboratives inclus dans votre licence Sales Cloud. Vous pouvez le personnaliser en fonction des besoins de votre entreprise. Effectuez des prévisions trimestrielles ou mensuelles en fonction du chiffre d’affaires ou de la quantité, ou des deux, et définissez des quotas supplémentaires en fonction des familles de produits. L’outil permet même au responsable d’émettre un avis.
Si vous pensez que les prévisions d’un commercial étaient trop élevées ou trop basses, vous pouvez remplacer ses chiffres initiaux et transmettre les résultats à la direction sans perdre les données brutes. Vous pouvez également créditer les montants appropriés aux superpositions de ventes (en fonction du chiffre d’affaires, de la valeur contractuelle, etc.) et ainsi voir comment ils contribuent à votre chiffre.
L’heure de la réussite
Vous savez désormais :
- Comment structurer vos territoires pour contribuer à la réalisation des objectifs de l’entreprise et motiver chaque commercial en lui donnant une chance équitable d’atteindre ses quotas.
- Comment configurer vos territoires avec Salesforce (ou AppExchange) et les gérer toute l’année.
- Comment améliorer les prévisions et la prise de décision en utilisant des données en temps réel.
Vous disposez désormais de l’infrastructure nécessaire à votre réussite et d’une carte pour assurer la satisfaction de vos commerciaux. Il ne vous reste plus qu’à suivre les étapes pour atteindre votre objectif !