Gestion des territoires et dépassement de vos objectifs commerciaux
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Énumérer les façons de gérer vos territoires tout au long de l’année
- Décrire comment gérer vos territoires avec la gestion des territoires d’entreprise Salesforce
Plus tôt, vous avez appris à créer des territoires équilibrés afin de garantir la réussite des commerciaux et l’atteinte des objectifs de votre entreprise. Parlons maintenant de la manière dont vous pouvez gérer ces territoires.
Gestion de vos territoires tout au long de l’année
Les territoires ne sont pas quelque chose que vous définissez puis que vous laissez de côté. Vous devez effectuer des contrôles tout au long de l’année pour vous assurer qu’ils continuent de fournir à votre équipe commerciale ce dont elle a besoin pour réussir, et les ajuster si nécessaire. Prenez note de ces bonnes pratiques à garder à l’esprit.
L’expérience, votre alliée
Les possibilités offertes par un modèle de données sont limitées, alors discutez avec vos responsables commerciaux afin d’acquérir des connaissances institutionnelles et qualitatives. Ils sauront quels territoires n’ont pas apporté les résultats escomptés et où vous devez procéder à des ajustements.
Référence aux données
En cas de doute, référez-vous aux données pour vous aider à ajuster les territoires. Avec l’outil de gestion des territoires d’entreprise Salesforce, vous obtenez des rapports qui indiquent les comptes de chaque territoire, les comptes auxquels aucun territoire n’est attribué et le montant du chiffre d’affaires que vous pouvez attendre de différents territoires. Combinez ces informations avec les commentaires du responsable commercial et vous êtes prêt !
Réduction des perturbations de territoire
Les changements de territoire sont fastidieux pour certains commerciaux, alors faites-le uniquement lorsque cela est vraiment nécessaire. Si vous devez effectuer des ajustements en milieu d’année, communiquez-les tôt afin de limiter la confusion. Donnez aux commerciaux et à leurs responsables le temps de planifier les changements à venir et, lorsqu’il est temps de les appliquer, faites-le rapidement. Vous ne voulez pas que vos commerciaux changent de territoire alors qu’ils sont en train de réaliser des ventes. Soyez prudent lorsque vous déplacez des comptes présentant des opportunités à un stade avancé. Si vous devez déplacer ces comptes, prévenez vos commerciaux suffisamment à l’avance pour permettre une transition en douceur.
Gestion des territoires dans Salesforce
Mais alors, comment gérer ces territoires ? Tout d’abord, oubliez la feuille de calcul, oui, celle-là même sur votre écran. Laissez de côté les processus manuels chronophages et adoptez la gestion des territoires d’entreprise Salesforce. Elle est incluse dans Lightning Experience et Salesforce Classic dans les éditions Developer et Performance et dans les éditions Enterprise et Unlimited avec Sales Cloud. Plus précisément, vous pouvez :
- Modéliser vos territoires : expérimentez différents modèles de territoire et observez leurs effets sans toucher à vos données réelles. De plus, lorsque vous choisissez de déployer un modèle, celui-ci attribue automatiquement vos comptes.
- Créer une hiérarchie des territoires : tout comme vous avez besoin d’un organigramme dans l’entreprise, les territoires ont besoin d’une hiérarchie. Par exemple, vous pouvez créer un territoire principal pour les États-Unis, divisé en territoires plus petits pour l’Est et l’Ouest, et ceux-ci peuvent être divisés en territoires plus petits comme la Californie, le Texas, New York. Vous pouvez exécuter des règles directement à partir de cette hiérarchie, même si elles sont différentes pour chaque territoire.
- Définir les règles d’attribution : saisissez vos règles afin de savoir quels comptes appartiennent à quels territoires. Par exemple, les comptes du code postal x, avec un chiffre d’affaires y et un secteur z appartiennent au territoire A. De cette façon, vous n’avez pas besoin de le faire manuellement. Si vous utilisez une hiérarchie de territoires, vous pouvez attribuer ces mêmes règles à chaque territoire de la hiérarchie, sans avoir à les ajouter sans cesse manuellement.
- Promouvoir la vente en équipe : une excellente façon d’aider les commerciaux à trouver la bonne personne pour conclure des affaires est d’attribuer des rôles collaboratifs sur un territoire. C’est un moyen efficace d’encourager la vente en équipe.
Gestion des territoires avec AppExchange
Si vous avez besoin d’une logique d’attribution spécialisée, telle qu’une attribution fondée sur la distance ou le temps de trajet, ou une manipulation étendue du territoire reposant sur une carte, AppExchange propose de nombreuses options intéressantes pour vous.
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