Apprentissage des meilleures pratiques de gestion des territoires commerciaux
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Répartir les territoires en fonction des objectifs de l’entreprise
- Utiliser plusieurs critères pour équilibrer les territoires
La gestion des territoires est la base d’équipes heureuses et performantes. Elle détermine la manière dont les équipes sont divisées et quel membre poursuit quelles pistes, tout en aidant à façonner les objectifs de chacun. Mais comment les territoires sont-ils déterminés ? Vous vous dites peut-être : « Qui sait ? Ils étaient comme ça quand je suis arrivé ». Ce n’est pas grave, on fera comme si on ne vous avait pas entendu. Par contre, nous ne prétendrons pas qu’il n’existe pas une meilleure solution.
Dans cette unité, vous apprendrez comment utiliser les données afin de cartographier des territoires efficaces qui peuvent donner à votre entreprise une longueur d’avance pour atteindre ses objectifs de commercialisation, tout en motivant et en fidélisant vos commerciaux.
Répartition des territoires en fonction des objectifs de l’entreprise
L’attribution de chacun de vos commerciaux à une section différente de la carte est certainement le moyen le plus simple de créer des territoires de vente, mais ce n’est pas toujours le plus efficace. Pensez plutôt à la stratégie de commercialisation et aux objectifs commerciaux globaux de votre entreprise. Quelle est la priorité absolue de votre entreprise cette année ? Comment peut-elle façonner la croissance de votre entreprise au cours des 5 prochaines années ?
Voici quelques questions qui vous aideront à comprendre la stratégie de commercialisation de votre entreprise et à orienter le processus de gestion des territoires.
- Essayez-vous de pénétrer un nouveau marché cette année ?
- Votre produit a-t-il changé pour s’adapter aux clients d’un nouveau secteur ?
- Avez-vous constaté que le marché total exploitable (TAM) est plus important dans un certain secteur que ce que vous aviez initialement prévu ?
- Visez-vous une certaine taille d’entreprise cette année ?
Si vous commercialisez votre produit en Asie-Pacifique cette année, pensez à constituer une équipe commerciale qui couvre spécifiquement la région APAC. Si vous avez découvert de grands marchés potentiels dans les secteurs de la santé et de la fabrication, ceux-ci pourraient mériter la création d’équipes dédiées. Laissez les objectifs de votre entreprise déterminer où investir davantage de vendeurs et comment découper vos territoires.
Équilibrage de vos territoires
Vous avez défini vos territoires globalement, en visant les objectifs les plus importants de votre entreprise. Maintenant, vous pouvez décider quel commercial règne sur quel royaume. (Si ce genre de pouvoir vous fait vous sentir comme un membre de la famille royale, prenez une autre gorgée de thé et servez-vous un dernier scone.)
Utilisation de plusieurs facteurs pour diviser les territoires
Il existe quelques méthodes prêtes à l’emploi pour diviser les territoires, mais s’appuyer sur une seule méthode peut créer des problèmes. Par exemple :
- Vous pouvez attribuer un code postal à chaque commercial. Fantastique ! Mais que se passe-t-il si Seema a le code postal 59007 dans une zone peu peuplée du Montana et Marisol a le 94105 au cœur de San Francisco ? Seema n’aura pas autant de comptes que Marisol.
- Vous pouvez attribuer à chaque commercial le même nombre de comptes. Rien de sorcier ! Mais que se passe-t-il si Mark a 45 pistes froides et seulement 5 prospects viables, et que Ramon a 50 prospects viables ? Mark aura beaucoup plus de mal à atteindre son quota.
Vous comprenez l’idée : l’utilisation d’un seul facteur ne permet pas forcément d’obtenir l’égalité territoriale souhaitée. Alors, que faire ? Introduisez davantage de facteurs dans votre formule. Voici quelques facteurs que vous pouvez prendre en considération :
- Nombre d’entreprises
- Zone géographique
- Taille des entreprises (il peut s’agir du nombre d’employés ou du chiffre d’affaires annuel)
- Propension à acheter
- Industry (Secteur d’activité)
Coup de pouce aux commerciaux grâce aux quotas
Si vous ne parvenez toujours pas à obtenir des territoires aussi égaux que vous le souhaitez (et en réalité, ce ne sera jamais parfait à 100 %), essayez de modifier les quotas pour rendre les répartitions plus égalitaires.
Un quota est un moyen important de mesurer la réussite, mais il n’a pas besoin d’être exactement le même pour chaque commercial. Vos commerciaux ont différents niveaux d’expérience et de compétence. Alors, prenez les territoires les plus vastes, attribuez-leur un quota plus élevé et attribuez-les à vos commerciaux chevronnés qui ne manqueront pas de profiter de cette opportunité. Répétez l’opération pour les territoires plus petits, avec des quotas plus petits et des commerciaux novices qui doivent encore s’aguerrir. Vous disposez désormais d’une couverture complète et vos commerciaux sont prêts à atteindre leur quota et motivés à poursuivre leur réussite.
Utilité d’une gestion de qualité des territoires
Levez la main si vous vous posez encore cette question : « Ne puis-je pas simplement donner à tous mes commerciaux le même nombre de kilomètres carrés et poursuivre mon chemin ? » (Maintenant, baissez votre main, car nous ne pouvons pas réellement vous voir !) Oui, vous pouvez simplement superposer une grille sur la carte et vous arrêter là. Mais considérez ceci : investir un peu plus d’effort et de réflexion dans la gestion de vos territoires peut s’avérer très rentable à long terme.
Adam Gilberd, vice-président senior des ventes commerciales chez Salesforce, explique pourquoi cela vaut la peine d’y consacrer du temps :
« Pourquoi utiliser des données pour garantir que chaque responsable de compte dispose des mêmes chances d’atteindre les quotas ? Tout d’abord, cela nous permet de fidéliser plus de commerciaux. Nous avons un taux d’attrition des responsables de compte plus faible lorsque davantage de personnes atteignent leur objectif ou sont sur le point de l’atteindre. Il est très, très coûteux de remplacer un commercial qui a été formé, ce qui peut coûter entre un demi-million et un million de dollars dans certains cas. La deuxième raison est que lorsque vous avez une productivité équilibrée entre tous vos responsables de compte (c’est-à-dire qu’ils réalisent tous des performances similaires), votre entreprise est tout simplement plus saine. Vous avez moins de problèmes à régler et moins de points sensibles à gérer. »
En créant des territoires véritablement équilibrés, vous mobilisez toute votre équipe commerciale pour atteindre les objectifs de votre entreprise. Vous répartissez la charge d’un responsable à l’autre, en limitant le risque d’échec. Et peut-être plus important encore, vous donnez à chaque commercial une chance de réussir. Commencez-vous déjà à ressentir un sentiment agréable à l’idée même d’aider vos commerciaux à réussir ?