Suivi des métriques les plus importantes
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Expliquer l’importance de surveiller, de mesurer et de développer le pipeline de ventes
- Expliquer pourquoi la transparence est essentielle à la réussite
Introduction
Maintenant que vous avez défini des territoires pour votre équipe commerciale, c’est à vous, en tant que responsable commercial, de vous assurer que vos commerciaux obtiennent des résultats chaque trimestre. Il y a plusieurs éléments que vous pouvez suivre, alors concentrez-vous seulement sur les plus importants. Dans cette unité, vous découvrirez les métriques que les responsables commerciaux chez Salesforce utilisent pour réussir.
« Pour réussir à vendre, il faut beaucoup de choses, mais surtout un pipeline, et vous n’en avez jamais assez. »
— Patrick Blair, ancien responsable du chiffre d’affaires de Quip, Salesforce
Votre métrique la plus importante
Patrick Blair, vice-président exécutif de Salesforce et responsable du chiffre d’affaires de Quip, a rédigé un article intéressant expliquant comment chaque organisation commerciale a besoin de définir une métrique comme la plus importante. La principale métrique de Salesforce est l’ACV (valeur contractuelle annuelle), qui est la somme des opportunités nouvelles ou complémentaires. Quelle que soit la métrique utilisée par votre entreprise pour mesurer la réussite, assurez-vous que votre équipe est suffisamment sur la même longueur d’onde pour l’atteindre chaque trimestre. Liez chaque décision commerciale à cette métrique clé.
Encours
Comme vous pouvez vous y attendre, le pipeline suit de près en tant que deuxième métrique la plus importante. Si vous n’avez pas de pipeline, vous ne pouvez pas conclure d’affaires. Cependant, il est important de vous assurer que votre pipeline est viable et que vous comprenez en quoi il consiste en posant des questions telles que :
- Quels types d’affaires sont en cours ? Vous devez observer un équilibre sain entre les grandes affaires, les petites affaires et les opportunités de vente incitative.
- La planification semble-t-elle adéquate ? Recherchez des événements ou un budget convaincants qui vous indiqueront si l’affaire peut être conclue dans les délais.
- Quelle est l’expérience du vendeur ? Vous pouvez vous attendre à un meilleur pipeline et à davantage d’affaires conclues avec un vétéran chevronné plutôt qu’avec un commercial novice.
Mesure mensuelle
Même si vos commerciaux visent un objectif ou un quota trimestriel, vous ne pouvez pas attendre la fin du trimestre pour déterminer les progrès. Mesurez leurs performances mensuellement afin de réduire les risques. Salesforce applique une méthodologie de performance mensuelle dans le cadre de sa culture. Ainsi, nous fixons des attentes en matière de progression et d’affaires conclues chaque mois. Envisagez d’adopter cette approche afin de disposer d’un pipeline sain et d’un flux d’activité constant. Cela vous permet d’atteindre plus facilement et systématiquement vos objectifs trimestriels.
Lorsque vous travaillez sur ces métriques, n’oubliez pas les points suivants : N’évaluez pas votre pipeline seul. La transparence est essentielle. Lorsque vous inspectez votre objectif de pipeline et vos affaires potentielles, demandez l’avis de votre équipe. Les responsables, les sponsors exécutifs, les ingénieurs solutions et d’autres personnes peuvent identifier les angles morts qui peuvent retarder votre affaire. Néanmoins, ils ne peuvent vous aider que si vous avez une transparence totale sur le pipeline.
Et maintenant ?
Avec une idée claire de la métrique la plus importante pour vous (qu’il s’agisse de l’ACV ou d’une autre mesure équivalente) et un pipeline solide, vous êtes prêt à suivre l’état de votre entreprise. Comment allez-vous faire pour y parvenir chaque jour/mois/trimestre ? Dans l’unité suivante, nous parlons des tableaux de bord de base dont chaque responsable commercial a besoin.