Planification de vos territoires à la manière de Salesforce
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Énumérer les étapes principales de la planification de territoires
- Expliquer pourquoi les territoires doivent être équitables
- Expliquer l’importance de l’utilisation des données dans la planification
Introduction
La planification des opérations commerciales pour votre organisation est une tâche ardue. Qui vendra chaque produit et à quel emplacement géographique ? En tant que responsable commercial, quelles métriques suivez-vous ? Comment vous assurez-vous que vos commerciaux atteignent leurs quotas et dépassent les objectifs commerciaux ?
Vous élaborez des planifications de territoires de vente intelligentes.
Avec une planification de territoires bien pensée, définie par des stratégies de croissance et des métriques, vous pouvez être sûr que vos commerciaux fourniront des efforts au bon endroit, au bon moment. La dernière chose dont vous avez besoin est que vos commerciaux redoublent d’efforts dans différentes régions. Bien sûr, cartographier un territoire de vente n’est pas une tâche rapide, mais vous verrez que l’effort en vaut la peine lorsque vos équipes commerciales concluront avec aise de nombreuses affaires.
Une fois que vous avez planifié vos territoires, tout se déroule tout seul, n’est-ce pas ? Pas tout à fait. Vous devez toujours suivre les performances de votre équipe pour contribuer à définir les objectifs commerciaux à venir.
Dans ce module, les responsables commerciaux les plus performants de Salesforce partagent les meilleures pratiques en matière de planification des territoires de vente. Il s’agit des mêmes pratiques qui les aident à atteindre leurs objectifs commerciaux évoluant rapidement.
Planification de vos territoires à la manière de Salesforce
Lorsque vous planifiez vos territoires, il est toujours préférable de s’y prendre tôt. Si la planification de territoires ne fait pas déjà partie de votre culture, prenez le temps d’obtenir l’adhésion de vos vendeurs et de vos dirigeants avant de déployer de nouvelles planifications.
Planification de la croissance
« Avant même que l’année ne commence, nous anticipons et découpons tous les territoires dont nous aurons besoin pour toute l’année, même si nous n’en avons pas besoin dès le premier jour. »
— Adam Gilberd, vice-président principal, ventes commerciales, Salesforce
Maintenant que vous avez obtenu l’adhésion, il est temps de commencer à planifier. Il est important de planifier les territoires non seulement pour les commerciaux que vous avez actuellement, mais aussi pour ceux que vous pourriez recruter l’année prochaine. Prenez le temps d’évaluer la croissance que vous attendez de votre équipe et tout au long de la durée de vie de chaque territoire. Élargissez vos territoires pour couvrir davantage de zones ; vos commerciaux peuvent prendre en charge quelques comptes supplémentaires sur ces territoires jusqu’à ce que vous intégriez des commerciaux supplémentaires. De cette façon, aucune opportunité n’est perdue et vos nouveaux commerciaux peuvent aisément prendre en charge ces comptes.
Élimination des perturbations
« Une fois les territoires découpés, ils ne changent pas pendant 12 mois. Il ne s’agit pas seulement d’atteindre la pleine capacité : nous accordons également la priorité à la rapidité avec laquelle nous pouvons rendre un responsable de compte productif une fois qu’il est embauché. »
— Adam Gilberd, vice-président principal, ventes commerciales, Salesforce
Un autre avantage de la planification en amont : vous évitez d’interrompre la dynamique de votre équipe commerciale. Vos commerciaux ne doivent jamais ignorer leur lieu de prospection, ni se demander si un compte leur appartiendra toujours demain. Moins vous effectuez de changements de territoire au milieu du trimestre, plus il est facile pour l’équipe commerciale de maintenir sa dynamique.
Réduction du temps d’adaptation
« Lorsque nous embauchons des responsables de compte, ils peuvent s’atteler directement à un territoire qui a déjà été prédéterminé, au lieu d’attendre un mois ou deux pendant que nous décidons si et comment nous pouvons leur créer un autre territoire. »
— Adam Gilberd, vice-président principal, ventes commerciales, Salesforce
Le fait d’avoir déjà défini les territoires souhaités facilite l’intégration de nouveaux commerciaux et permet à ces derniers de se préparer à vendre.
Gestion à l’aide des données
« Nous pourrions nous retrouver avec un commercial à Manhattan avec trois étages d’un même immeuble sur son territoire. D’après les données, cette opportunité pourrait être équivalente à un commercial qui détient la moitié de l’État du Montana.
— Adam Gilberd, vice-président principal, ventes commerciales, Salesforce
Un instinct fort est une chose puissante, mais pensez à tout ce que vous pouvez accomplir avec un instinct développé et des données fiables. Utilisez toutes ces données stockées dans votre CRM pour vous aider à mieux planifier vos territoires. Pour commencer, vous pouvez évaluer les nouvelles opportunités en fonction des secteurs d’activité. Observez les données et découvrez combien de prospects et de clients vous avez sur chaque territoire, puis planifiez en conséquence. Vous pouvez désormais vous assurer d’attribuer des territoires à la bonne personne et de tirer le meilleur parti de vos territoires et de vos vendeurs.
Équité
« Nous utilisons les données pour veiller à ce que chaque responsable de compte dispose des mêmes chances d’atteindre ses objectifs. »
— Adam Gilberd, vice-président principal, ventes commerciales, Salesforce
La répartition égale de vos territoires permet à chaque commercial de savoir qu’il a une chance d’atteindre son quota, ce qui est crucial pour le moral et la motivation de l’équipe. Un commercial qui ne se sent pas capable d’atteindre son objectif risque de se désengager, ce qui nuit non seulement à vos objectifs commerciaux, mais affecte également la dynamique et le moral de votre équipe. Vous investissez du temps et de l’argent pour former vos commerciaux afin de pouvoir les fidéliser à long terme. Ne prenez pas le risque qu’ils choisissent une autre entreprise. Une répartition équitable des territoires de vente réduit les taux d’attrition.
Ajustement continu
« Au fil des ans, nous sommes devenus performants en matière de planification de territoires, mais au début, nous avons connu des situations où les territoires étaient un peu déséquilibrés. »
— Adam Gilberd, vice-président principal, ventes commerciales, Salesforce
Chaque fois que vous ajustez vos territoires de vente, cela provoque des perturbations et peut interrompre la dynamique de votre équipe. Cependant, un territoire qui ne fonctionne pas est également perturbateur. Faites preuve de bon sens pour déterminer quand une modification est nécessaire et ajustez vos territoires de vente afin que vos commerciaux puissent réussir.
Et maintenant ?
Maintenant que vous avez une meilleure idée de la façon dont vous pouvez définir vos territoires, veillez à rester informé des performances de votre entreprise. Dans l’unité suivante, nous partageons les métriques clés que les responsables commerciaux de Salesforce utilisent pour mesurer les ventes.