Vente en équipe
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Énumérer les scénarios pour lesquels la vente en équipe peut être avantageuse pour vos commerciaux
- Décrire la fonction des équipes de compte Salesforce
Vendre ensemble, gagner ensemble
Les vendeurs sont comme des musiciens solos : ils ont appris à maîtriser leurs compétences (l’art d’argumenter, de vendre et de conclure des contrats). Mais tout comme n’importe quel grand musicien, un commercial peut améliorer ses performances avec le soutien d’un bon groupe. Pensez à la talentueuse Stevie Nicks : géniale seule, encore meilleure avec Fleetwood Mac ! Cela est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit d’opérations complexes. Un commercial doit dans ce cas collaborer avec d’autres pour conclure l’affaire rapidement. Le commercial reste l’interprète principal, mais que se passe-t-il s’il ajoute un sponsor exécutif à la guitare, un ingénieur commercial à la batterie, un représentant du support client à la basse et un représentant marketing au clavier ? Imagine Dragons n’aura rien à vous envier !
La vente en équipe peut fonctionner pour n’importe quelle transaction, mais elle peut être particulièrement utile lorsque :
- L’affaire est complexe.
- Un produit spécifique joue un rôle important et le représentant principal du compte n’est pas un expert sur ce produit.
- L’affaire n’avance pas.
Mise en place de votre équipe de compte
Pour réussir dans la vente en équipe, il est essentiel de définir clairement les responsabilités de chaque membre. De cette façon, chacun sait ce qu’on attend de lui et ce qui a déjà été fait par d’autres. Vous pouvez utiliser la fonctionnalité Équipe de compte Sales Cloud pour créer et définir ces rôles. Cela favorise :
- La responsabilité : chaque membre de l’équipe connaît son rôle au sein de l’équipe et sait comment sa performance est mesurée.
- L’accès aux enregistrements : pour travailler sur une opportunité, vous devez pouvoir rechercher par vous-même. La fonctionnalité Équipes de compte Salesforce permet à chaque membre de l’équipe d’accéder aux bons enregistrements, ce qui vous permet de supprimer le partage manuel.
- La création de rapports : pour déterminer la compensation et le crédit par rapport au quota, vous devez savoir qui a travaillé sur quelles offres. De plus, des rapports plus précis renforcent votre capacité à coacher et à placer les bonnes personnes aux bons endroits.
Les équipes de compte Salesforce peuvent inclure des personnes ayant différents niveaux d’accès au compte et aux enregistrements associés, tels que les opportunités, les contrats et les requêtes. À vous de les personnaliser ! Par exemple, les commerciaux doivent pouvoir accéder à toutes les données pertinentes, mais les commerciaux du support client ne doivent pas pouvoir modifier les contrats.
Vous pouvez créer une équipe de compte par défaut pour chaque représentant, et vous pouvez décider de ce qui se passe lorsqu’une nouvelle piste est affectée à ce représentant : l’équipe de compte doit-elle être ajoutée automatiquement, ou le représentant doit-il prendre cette décision pour chaque piste en fonction de la complexité de la transaction ?
Salesforce possède également des équipes d’opportunité. Comme les équipes de compte, elles incluent un groupe de personnes qui ont chacune des rôles spécifiques. Cependant, elles donnent accès à différents niveaux de données. Les équipes de comptes peuvent avoir accès à toutes les informations d’un compte, telles que les contacts, les requêtes et les opportunités associés. Votre administrateur Salesforce peut définir les valeurs par défaut de l’organisation pour les comptes et les opportunités sur Privé. Dans ce cas, si vous donnez à d’autres utilisateurs l’accès à une opportunité individuelle, ceux-ci obtiennent un accès en lecture seule au compte principal de l’opportunité.
Si vous décidez de vendre en équipe, prenez le temps de définir clairement les rôles et les responsabilités. Cela peut définir votre succès et amener votre super groupe en tête des ventes !
