Simplification de la planification des ventes

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Identifier les défis courants inhérents aux processus de planification commerciale 
• Expliquer comment une solution de planification complète améliore la probabilité que vos équipes commerciales atteignent les objectifs de la direction
• Décrire comment la planification commerciale de Salesforce peut améliorer les processus de planification commerciale de votre entreprise

Difficultés liées aux activités de planification commerciale

Si vous assistez ou gérez une équipe commerciale, vous connaissez probablement les difficultés liées à la planification commerciale. Celles-ci interviennent généralement une ou deux fois par an, en partie parce qu’il s’agit d’un exercice désagréable, coûteux et complexe.

Examinons plus en détail ce qui rend la planification commerciale difficile pour l’équipe des opérations, les responsables et la direction.

• L’absence de source d’informations unique et fiable et les processus manuels.
• Le manque de cohérence des données entre plusieurs systèmes et sources de données pour la gestion des relations client, la planification des territoires et la prévision des ventes.
• La mauvaise définition des objectifs, territoires et quotas de vente.
• Le manque de collaboration et de responsabilisation au sein des contributeurs.
• L’incapacité à définir les segments de marché qui peuvent bénéficier des produits et services de votre entreprise.
• Les changements au niveau de la direction et du personnel, qui perturbent le processus de vente dans les relations établies.

Planification commerciale efficace

Est-il trop exigeant de demander à bénéficier d’une expérience de planification commerciale plus fluide qui constitue une source d’informations unique et fiable ? Salesforce propose un moyen de remédier aux problèmes courants inhérents aux exercices de planification.

L’outil Planification commerciale, disponible en tant que produit complémentaire dans les éditions Enterprise, Performance, Unlimited et Developer, résout les problèmes qui entravent la création de plans commerciaux efficaces. Procédez comme suit :

Problème	Avantages de Planification commerciale de Salesforce
Problèmes de gestion des données	Vos données client dans Salesforce constituent votre seule source d’informations fiable. Attribuez l’un de ces enregistrements à vos commerciaux dans l’ensemble de la hiérarchie de votre plan. Comptes Contacts Pistes Si votre routine de planification nécessite d’autres données provenant de systèmes tiers et exclusifs, vous obtenez une expérience de planification complète lorsque vous importez ces données dans Planification commerciale.
Activités cloisonnées	La participation des parties prenantes est satisfaisante lorsque vous les invitez à planifier des nœuds hiérarchiques spécifiques. Ainsi, vous : déléguez la responsabilité de ces nœuds et de leurs descendants ; encouragez les parties prenantes à se concentrer sur leurs domaines de responsabilité et à établir des plans en conséquence ; offrez aux parties prenantes la flexibilité de collaborer avec leurs pairs sans avoir à réunir au même endroit une équipe dispersée sur le plan géographique ; faites en sorte que les parties prenantes s’investissent et assument leur responsabilité quant aux résultats concernant leurs domaines dans le plan.
Longs processus de planification commerciale	Les modèles de plan commerciaux vous permettent de commencer rapidement le processus de planification. Effectuez un choix parmi les modèles qui incluent : Des hiérarchies, des règles et des attributions dans la gestion des territoires d’entreprise. Votre hiérarchie des rôles et vos attributions de compte établies dans Salesforce. Une hiérarchie reposant sur les valeurs des champs de responsable dans les comptes de Salesforce. Des exemples de données pour vous familiariser avec les scénarios de planification courants. Vous pouvez également concevoir votre plan commercial entièrement de zéro.
Objectifs et quotas mal définis	Les fonctionnalités d’allocation et de quota vous aident à : répartir les quotas en fonction de vos métriques ; recueillir des commentaires ascendants auprès des commerciaux et des responsables lorsqu’ils planifient la réalisation des objectifs à l’aide de la planification de la réalisation des quotas, option standard disponible avec votre licence Planification commerciale ; définir des objectifs pour les unités commerciales de votre hiérarchie.
Manque de planification des territoires	Les outils de conception reposant sur des cartes vous aident à concevoir des territoires stratégiques à l’aide de Planification de territoires, option standard disponible avec votre licence Planification commerciale. Planifiez des territoires qui incluent : Des limites telles que des codes postaux, des États ou des pays. Des attributions d’enregistrement dont la propriété est répartie en fonction des critères que vous déterminez. Des domaines qui correspondent aux priorités de la direction, qu’elles soient descendantes ou ascendantes.

 

En supprimant les obstacles à la planification commerciale, votre équipe commerciale s’aligne rapidement sur les objectifs de la direction. En regroupant toutes vos données de planification au sein d’un système centralisé, vous êtes ainsi mieux organisé, plus à l’aise et prêt pour les activités qui vous intéressent.

Accès à la planification commerciale

Si vous en avez assez de mettre à jour plusieurs feuilles de calcul, de chercher divers fichiers et de vous battre pour que les parties prenantes interviennent, contactez votre chargé de compte Salesforce. Ensemble, vous pourrez déterminer si la planification commerciale est adaptée à votre profil ainsi qu’à votre équipe commerciale. Préparez-vous à simplifier la planification commerciale, et peut-être même à la rendre amusante ! 

Ressources

• Site Salesforce : Démonstration de Planification commerciale
• Aide Salesforce : Guide d’implémentation de Planification commerciale