Gestion de votre pipeline des ventes
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire ce qu’est un pipeline de ventes
- Identifier les étapes composant un pipeline de ventes
Développement de votre pipeline de ventes
Lorsque les personnes réfléchissent à une vente, ils pensent souvent à sa conclusion. Toutefois, pour bien comprendre ce qu’est l’activité de vente, vous devez examiner le processus de vente dans son ensemble, du début à la fin. Comment un prospect passe-t-il par chaque étape avant de devenir un client ? C’est ce qu’un pipeline de ventes vous permet de comprendre.
Cependant, la gestion d’un pipeline de ventes peut être complexe. Une étude de Harvard Business Review montre que 61 % des dirigeants pensent que les responsables des ventes ne sont pas correctement formés à la gestion des pipelines. Cette situation peut être synonyme de perte de chiffre d’affaires.
Qu’est-ce qu’un pipeline de ventes ?
Un pipeline de ventes est une représentation visuelle du degré de progression de vos prospects dans le processus de vente. Il vous permet d’estimer le chiffre d’affaires et de déterminer comment votre entreprise se porte, en vous fournissant un aperçu de ses performances.
Considérez le pipeline comme étant une rivière qui s’écoule : s’il y a des problèmes en amont, ceux-ci finiront par avoir une répercussion en aval. La gestion du pipeline vous permet de détecter les problèmes mineurs avant qu’ils ne prennent trop d’importance et qu’ils ne se répercutent sur le chiffre d’affaires. Elle vous aide à estimer combien de transactions vos commerciaux pourraient conclure au cours d’une semaine, d’un mois ou d’un trimestre spécifique.
Un pipeline de ventes ne doit pas être confondu avec une prévision de ventes, bien qu’ils exploitent des ensembles de données similaires. Un pipeline de ventes se concentre sur le moment présent et sur les actions que les commerciaux doivent entreprendre à l’instant même pour conclure des affaires. Une prévision de ventes, quant à elle, estime le chiffre d’affaires qu’une entreprise peut espérer générer si les opportunités concernées sont effectivement remportées.
Étapes d’un pipeline de ventes
Prospection
La prospection commerciale est le processus consistant à développer l’activité de votre entreprise. Elle a pour but de trouver des clients ou acheteurs potentiels de votre produit, et implique un important travail de recherche et de communication. Il existe d’une part la prospection sortante, dans le cadre de laquelle vous prenez contact de manière spontanée avec des personnes que vous avez pu trouver par le biais de recherches sur LinkedIn ou Google. D’autre part, on trouve la prospection entrante, dans le cadre de laquelle vous contactez quelqu’un qui a déjà manifesté son intérêt pour votre produit en visitant votre site Web ou en s’inscrivant à votre bulletin d’information.
Vous pouvez commencer à évaluer l’intérêt des acheteurs potentiels par le biais d’e-mails personnalisés, d’appels spontanés, de recommandations de clients, d’événements spécialisés ou parfois simplement en établissant une forte présence sur les réseaux sociaux qui vous définit comme un expert en résolution de problèmes.
Qualification des pistes
La qualification des pistes consiste à qualifier vos pistes, c’est-à-dire à les filtrer en créant un profil de client idéal, ou profil d’acheteur, qui décrit les caractéristiques des clients que vous souhaitez attirer. Pour ce faire, réfléchissez aux caractéristiques qu’aurait votre client rêvé (secteur d’activité, taille d’entreprise, emplacement géographique, difficultés rencontrées). Cette étape vous aide à déterminer si un prospect est susceptible d’employer votre produit.
Pour faire avancer ces pistes dans le pipeline, envisagez de leur envoyer un livre électronique, un livre blanc, un webinaire, une étude de cas ou tout autre type de ressource gratuite. Cela vous permettra de déterminer si ces prospects souhaitent en savoir plus sur votre solution. Il est également utile d’effectuer un appel de découverte pour connaître les besoins du prospect avant de passer à l’étape suivante, qui est l’appel de vente.
Organisation d’appels de vente, de démonstrations et de réunions
À ce stade, votre pipeline doit commencer à se rétrécir. Vous avez stratégiquement éliminé les pistes qui ne sont pas prêtes à acheter, et vous vous concentrez maintenant sur celles qui le sont. C’est à ce moment-là que débute réellement l’activité de vente. Vous devez alors planifier une démonstration ou une réunion.
Assurez-vous que toutes les personnes impliquées comprennent l’objectif de cette réunion en préparant au préalable un ordre du jour qui vous aidera à rester sur la bonne voie. La démonstration ne doit être organisée qu’une fois que le besoin relatif à votre produit a clairement été identifié. Il vous faut alors exploiter l’ensemble des informations dont vous disposez en interne pour élaborer un modèle économique démontrant comment votre produit aidera votre prospect à atteindre ses objectifs.
Proposition
Cette étape est celle où vous présentez une offre commerciale officielle. Résumez la manière dont votre entreprise peut aider à résoudre les problèmes de votre client potentiel. Présentez à nouveau les informations tarifaires et démontrez pourquoi la valeur commerciale de votre produit compense largement son coût. C’est également lors de cette étape que vous prenez le temps de présenter en quoi votre proposition se démarque des offres concurrentes et de faire valoir les avantages de votre produit.
Les éléments clés de cette étape sont la personnalisation et la valeur perçue. Le but est que le prospect sache que vous connaissez parfaitement son entreprise. Faites donc en sorte de ne pas lui faire une proposition générique, mais plutôt d’adapter celle-ci à ses besoins spécifiques.
Négociation et engagement
Le prospect émettra probablement des objections ou posera des questions supplémentaires qui vous obligeront à renégocier la proposition initiale. Élargissez ou réduisez la portée du travail requis, ajustez les prix et réévaluez les attentes pour parvenir à un accord final.
Signature de contrat
Il est temps de célébrer votre succès, puisque vous venez de conclure une transaction ! Simplifiez la signature du contrat en utilisant un service de signature électronique qui permet à votre futur client de signer et de charger les documents depuis n’importe où. La transaction est maintenant prête à passer à l’étape d’exécution de la commande.
Après l’achat
Vous pensez peut-être que tout s’arrête à la conclusion de la transaction, mais l’expérience d’achat ne fait que commencer. L’acheteur s’attend à bénéficier d’un service de qualité lors de l’implémentation et d’un suivi régulier des progrès accomplis par son entreprise. Lorsque l’occasion se présente, vous pouvez vendre de nouveaux services à vos clients existants et leur proposer des solutions haut de gamme via des offres de vente incitative. Pour finir, faites en sorte de bien traiter vos nouveaux clients : les recommandations et les ventes futures en dépendent.
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