Constitution d’un pipeline de ventes sain
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Constituer un pipeline de ventes sain
- Évaluer et améliorer votre pipeline de ventes
Constitution d’un pipeline de ventes sain
Pour qu’un pipeline soit considéré comme sain, il doit être fluide. Les prospects doivent passer d’une étape à l’autre dans un laps de temps déterminé, sans quoi ils sont éliminés du pipeline. Les commerciaux peuvent suivre cette progression dans un CRM. Par ailleurs, des examens réguliers du pipeline garantissent que vous disposez de données cohérentes et fiables sur chaque opportunité. Les commerciaux peuvent créer un pipeline sain en attirant constamment de nouvelles pistes, en les qualifiant, en les entretenant pour susciter l’intérêt envers vos produits et, en fin de compte, en concluant des ventes.
Voici les étapes les plus importantes de l’élaboration d’un pipeline sain.
Qualification des pistes
Pour déterminer si une piste correspond à un client potentiel pour votre produit, vous devez qualifier celle-ci. Chaque entreprise a des critères différents au regard de ce qui constitue une bonne piste. Un grand nombre d’entre elles utilisent même un système de notation des pistes pour les hiérarchiser en fonction de la probabilité qu’elles effectuent un achat.
Posez-vous les questions suivantes lors de la qualification des pistes.
- Cette piste a-t-elle besoin de notre solution ?
- A-t-elle un budget à consacrer à notre solution ?
- Cette piste occupe-t-elle un poste décisionnel ?
Ces questions sont importantes, car la présence de pistes stagnantes pourrait obstruer votre pipeline et perturber vos prévisions de ventes.
Entretien des pistes
L’entretien des pistes consiste à développer et à renforcer une relation en communiquant des informations pertinentes qui font apparaître votre solution comme étant fiable. Dans le cadre de l’entretien des pistes, il est d’une importance primordiale d’adopter une approche personnalisée et de communiquer.
Il existe de nombreuses façons d’y parvenir, mais l’une des plus courantes consiste à employer des e-mails. Cette approche est rentable et facile à automatiser avec des outils de marketing par e-mail tels que Pardot. Ceux-ci vous permettent d’envoyer du contenu pertinent aux pistes, qu’il s’agisse d’articles de blog, de vidéos, de livres blancs ou encore de livres électroniques. Les outils de marketing par e-mail vous permettent ensuite de suivre la durée pendant laquelle un prospect interagit avec les éléments qui lui ont été transmis.
L’entretien des pistes peut également s’effectuer par le biais de campagnes de publipostage, d’appels de suivi ou d’initiatives de marketing sur les réseaux sociaux. Peu importe comment vous procédez, il est important de maintenir vos efforts par le biais d’un suivi et d’une communication constants, car les prospects n’effectueront généralement pas d’achat lors de leur première interaction avec vous.
Conversion de prospects en clients
Le fait de faire progresser les prospects dans le pipeline jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients s’appelle la conversion. Lors de chaque interaction que vous menez avec un prospect, pensez aux étapes suivantes. La concentration et la persévérance sont essentielles pour pouvoir aller de l’avant. Assurez un suivi, demandez des commentaires et utilisez un CRM pour pouvoir superviser les prospects à chaque étape. Si vous êtes en mesure de le faire, vous pouvez également proposer des remises et des mesures incitatives pour encourager les prospects à agir.
Une grande partie des résultats que vous obtenez sont influencés par les actions que vous entreprenez dès le démarrage du processus. Si vous avez correctement qualifié et entretenu les pistes, l’étape de conversion devrait se dérouler sans encombre.
Un pipeline sain accueille en permanence de nouvelles opportunités alors même que des opportunités gagnées le quittent. Lorsqu’un pipeline donne la priorité aux étapes initiales, il y a certes de nombreuses opportunités qui l’intègrent, mais trop peu d’entre elles parviennent à atteindre les étapes finales. Lorsqu’un pipeline donne la priorité aux étapes finales, de nombreuses transactions finissent par être conclues, mais le nombre d’opportunités intégrant l’entonnoir de vente est alors trop faible. Dans l’un ou l’autre de ces scénarios, il y a une perte de chiffre d’affaires.
Évaluation d’un pipeline de ventes
Maintenant que vous savez comment créer un pipeline sain, comment vérifier si vous le faites correctement ? Un bon pipeline affichera une vitesse de vente élevée, un cycle de vente court et un taux de conversion élevé. Alors, comment pouvez-vous accéder à ces métriques ? Continuez donc votre lecture, car des points de données comme ceux-ci peuvent vous donner un aperçu clair de la situation de votre pipeline.
Pour qu’un pipeline fonctionne de manière pertinente, des données précises sur les prospects sont nécessaires. Ces données peuvent évoluer à chaque instant, c’est pourquoi il faut les surveiller constamment. En éliminant les données désorganisées et en effectuant des mises à jour à chaque fois qu’une nouvelle piste arrive ou qu’un prospect passe à une nouvelle étape, vous optimiserez votre pipeline. Chez Salesforce, nous utilisons les tableaux de bord de Sales Cloud pour visualiser le pipeline et voir à quelle étape se trouvent les transactions.
Pour que vos données restent fiables et que les transactions avancent, vous pouvez configurer des métriques traçables et des détails sur les prospects dans votre CRM, puis les examiner régulièrement. Chaque directeur commercial doit personnaliser les métriques du pipeline en fonction de ses objectifs, mais le tableau ci-dessous répertorie les métriques principales généralement incluses. Le suivi de ces chiffres vous en dira beaucoup sur l’état de votre pipeline et vous aidera à détecter rapidement les problèmes potentiels. Voici quelques métriques que vous pouvez envisager de suivre.
Indicateur |
Description |
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Origine de la piste
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Comment les prospects ont-ils découvert votre produit ? Était-ce par le biais d’une campagne par e-mail, d’une publicité sur un support papier, d’une initiative de marketing numérique, etc. ? Une fois que vous commencerez à prêter attention à ces sources, vous découvrirez peut-être que certaines d’entre elles affichent un taux de conversion plus élevé que d’autres. Une personne qui a reçu une recommandation pourrait être plus susceptible d’effectuer un achat que quelqu’un qui est tombé sur une publicité en ligne. |
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Le secteur d’activité
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Les acheteurs d’un large éventail de secteurs d’activité pourraient être intéressés par votre produit, mais celui-ci est-il un peu plus populaire dans certains d’entre eux ? Le suivi de cette métrique vous aidera à répondre à cette question. |
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Montant de la transaction
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Le budget de chaque prospect est différent. Il peut comporter six chiffres chez certains d’entre eux, tandis que d’autres ne pourront pas se permettre d’acheter votre produit. Gardez cela à l’esprit lorsque vous personnalisez les argumentaires et leur attribuez un ordre de priorité. |
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Décideurs
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Êtes-vous en contact direct avec les personnes qui prendront la décision finale ? Échangez-vous avec le vice-président des ventes ou le vice-président des opérations commerciales ? Si ce n’est pas le cas, comment pouvez-vous entrer en contact avec le décideur ? |
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Le taux de conversion
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Toutes les pistes qualifiées ne deviennent pas des clients. Pour établir des prévisions précises, vous devez savoir quel pourcentage d’opportunités passe d’une étape à une autre. Si vous essayez de conclure 500 transactions d’ici la fin du trimestre et que votre taux de conversion est de 10 %, cela signifie que vous devez avoir 5 000 opportunités dans votre pipeline pour atteindre cet objectif. |
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Vitesse de vente
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Quelle quantité de chiffre d’affaires votre équipe génère-t-elle chaque jour ? Cette métrique vous aide à mesurer ce montant en examinant la vitesse à laquelle une affaire avance dans votre pipeline. Une vitesse faible est révélatrice de la présence de goulets d’étranglement dans le pipeline. Elle vous indique également si vous devez réévaluer votre approche relative au prospect concerné, soit en consacrant plus d’énergie pour le faire avancer dans le pipeline, soit en arrêtant totalement de vous consacrer à lui. |
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Valeur du pipeline de ventes
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Cette métrique comptabilise la valeur monétaire de chaque transaction dans votre pipeline. Le résultat vous aide à déterminer le retour sur investissement des efforts de votre équipe. |
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Durée du cycle de vente
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Combien de temps s’écoule-t-il entre la qualification d’une piste et la conclusion de l’affaire associée ? Cette métrique vous permet d’estimer le nombre d’opportunités susceptibles d’être conclues au cours d’une période donnée. Il s’agit également d’un bon outil de mesure de l’avancement d’une affaire, si le commercial connaît la durée moyenne du cycle de vente. |
Collaboration avec les commerciaux dans le cadre de l’amélioration du pipeline de ventes
Votre CRM constitue bien entendu votre outil de référence lorsqu’il s’agit de mesurer et de gérer votre pipeline de ventes, mais ne sous-estimez pas l’importance du fait de communiquer fréquemment avec vos commerciaux. Bien qu’il soit essentiel de préserver l’intégrité des données présentes dans votre CRM pour conserver un pipeline de ventes sain, il est tout aussi important de procéder à des examens du pipeline.
Les examens réguliers du pipeline, lors des entretiens individuels entre les responsables et les commerciaux relatifs au statut des transactions en cours, sont généralement une source de préoccupation. Cependant, les équipes commerciales doivent plutôt voir ces examens comme l’occasion de réorienter les objectifs (si nécessaire) et de bénéficier d’un accompagnement supplémentaire. Lorsqu’elles sont organisées correctement, les réunions relatives au pipeline permettent notamment d’accomplir les objectifs suivants.
- Établir un cadre permettant de responsabiliser les commerciaux et les responsables des ventes.
- Définir des éléments d’action et fixer la priorité des transactions au sein d’un calendrier précis.
- Valider les critères de sortie de chaque étape du pipeline.
Par-dessus tout, les responsables doivent faire preuve d’empathie et de patience afin d’établir une relation de confiance avec les commerciaux. Cette approche permet aux commerciaux de mieux apprendre de leurs erreurs, renforce leur motivation et, en fin de compte, augmente leur productivité.
Ressources
- Salesforce : Présentation d’CRM
- Salesforce : Examens du pipeline
- Salesforce : 7 exemples de tableaux de bord des ventes utiles à tous les responsables
- Salesforce : Gestion des données désorganisées
- Salesforce : Sales Cloud