Incitation des équipes commerciales

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Différencier les incitations extrinsèques et intrinsèques
• Présenter les incitations courantes et les bonnes pratiques

Même un commercial motivé a besoin d’un peu plus qu’une simple confirmation qu’il a bien atteint ses objectifs. C’est là qu’interviennent les incitations. Il s’agit de quelque chose qui motive une personne à entreprendre une action spécifique.

Utilisation des incitations extrinsèques et intrinsèques

La plupart des incitations dans une organisation commerciale sont extrinsèques. Il s’agit donc de quelque chose de tangible, comme de l’argent ou des biens matériels. Certaines incitations sont toutefois intrinsèques, comme un sentiment d’accomplissement ou l’impression d’être intégré dans la culture d’une entreprise et de comprendre ses objectifs. Quelles incitations est-il préférable d’utiliser pour structurer un plan d’incitation ? Tout comme pour les indicateurs de performance clés, vous devriez utiliser les deux ! 

Une personne peut être motivée à la fois de manière intrinsèque et extrinsèque, ce qui la rendra très certainement plus performante.

Identification des bonnes incitations

Les responsables des ventes et des opérations doivent veiller à trouver le bon équilibre entre les différents types d’incitations afin d’assurer une croissance significative pour l’entreprise. Si les mesures incitatives sont trop modestes, les commerciaux ne seront pas suffisamment motivés. Si les incitations sont trop importantes et associées à des indicateurs de performance clés plus élevés, elles peuvent démotiver l’équipe commerciale. Même les plus motivés peuvent être épuisés par des objectifs trop agressifs.

Vous trouverez ci-dessous des incitations courantes qui peuvent faire partie d’un ensemble de mesures incitatives.

Incitations en espèces ou commission. Il s’agit du facteur de motivation universellement accepté par un commercial, tous secteurs confondus. Du logiciel au matériel, en passant par les sociétés de services, chaque membre de l’équipe commerciale dispose d’un plan d’incitation incluant une composante « espèces » ou « commission ».

Biens matériels ou de valeur. Congés payés supplémentaires, appareils électroniques grand public (téléphones, tablettes, ordinateurs portables, montres intelligentes), articles pour la maison (cafetière, abonnements de repas livrés), voyages tous frais payés : ce sont là des récompenses extrinsèques qui peuvent faire partie d’une structure incitative solide.

Reconnaissance sociale. Recevoir les éloges de vos collègues peut être aussi gratifiant que le fait d’avoir atteint vos objectifs ! La reconnaissance sociale peut prendre la forme d’une annonce lorsqu’une affaire est conclue, d’un e-mail de reconnaissance envoyé à toute l’équipe, de tableaux d’honneur, etc. Créer un environnement encourageant, voire ludique, peut stimuler la motivation intrinsèque des membres de votre équipe. Les employés qui n’ont pas encore atteint leurs objectifs peuvent même être motivés de manière extrinsèque en voyant les autres récompensés.

Il est important de diversifier les incitations afin qu’elles attirent chaque personne au sein de l’équipe. Bien que les commerciaux partagent certains traits de personnalité clés, aucune incitation n’intéresse tout le monde de la même manière.

Le juste milieu de la reconnaissance

Bien que les éloges faits aux plus performants puissent les encourager à continuer sur cette voie, il existe un juste équilibre entre motiver ces derniers et humilier ceux qui ne sont pas aussi performants, ce qui ne devrait jamais se produire. Tout comme le fait de voir les autres récompensés peut améliorer l’environnement de travail et motiver les membres de l’équipe commerciale, voir des employés peu performants se faire humilier ou être punis publiquement peut saper le moral. 

Lorsqu’un employé rencontre manifestement des difficultés, c’est à son responsable de lui en parler avec tact, en lui fournissant des commentaires et en lui donnant les moyens de réussir dans la mesure du possible. Les équipes des opérations commerciales peuvent être sollicitées pour trouver le bon ensemble d’indicateurs de performance clés afin d’aider ces membres de l’équipe moins performants à s’améliorer. 

Ce type d’implication variera en fonction de l’entreprise, des objectifs et de la situation donnée. Gardez toutefois ces éléments clés à l’esprit quoi qu’il en soit.

• Les tableaux d’honneur ne doivent afficher que les 5 à 10 membres les plus performants. Si vous avez une petite équipe, envisagez plutôt de mettre à l’honneur 3 à 5 membres.
• De même, restez discret lorsque vous communiquez des plans d’amélioration. Le membre de l’équipe concerné et son responsable sont souvent les seuls à devoir être au courant.

Conclusion : diversification

Il est important de se rappeler qu’une équipe commerciale est un groupe d’individus, chacun motivé par des choses différentes. Une incitation convient rarement à tous, mais un système diversifié d’indicateurs de performance clés et d’incitations ainsi qu’une gestion empathique peuvent placer votre équipe sur la voie de la réussite.