Collaboration entre les équipes
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer les besoins des équipes chargées des ventes, du marketing et des finances
- Communiquer au sujet des améliorations des processus d’une manière qui corresponde aux besoins de chaque équipe
Mise en œuvre de changements de processus : Aspects à connaître
La dernière étape de l’amélioration des processus est le déploiement des changements auprès d’une équipe (de marketing, des ventes, des finances ou même de support). Dans certaines organisations, cette étape est appelée « gestion du changement ».
L’équipe des opérations commerciales cherche ici à obtenir l’adhésion des collaborateurs et à gagner leur confiance en leur expliquant comment et pourquoi le processus a été ajusté et amélioré. Il s’agit d’une étape décisive qui peut avoir un impact sur l’adoption ou le rejet d’un nouveau processus.
Nous savons que lorsque les utilisateurs sautent, ignorent ou évitent certaines étapes d’un processus, celui-ci risque fortement de ne pas générer les résultats escomptés. Une adoption difficile se traduit souvent par l’obtention de données peu fiables sur les nouvelles transactions, les réalisations, la conversion des pistes, etc. Cela est tout sauf souhaitable ! Voici comment vous pouvez éviter cette situation.
Connaissance de votre audience
Lorsque vous travaillez à obtenir l’adhésion à un nouveau processus et à faire en sorte que celui-ci soit adopté, partez du principe que chaque équipe correspond à un profil d’acheteur spécifique. Les profils d’acheteurs sont utilisés par les équipes marketing comme des représentations idéales de clients spécifiques, ce qui leur permet de se concentrer précisément sur les besoins d’un client donné. Chaque service a ses propres besoins, motivations, modèles de comportement et manières d’assimiler au mieux les informations relatives aux changements.
Votre connaissance de ces profils généraux peut vous aider à élaborer un message que chaque audience peut comprendre et qui résonne suffisamment en elle pour qu’elle s’y intéresse.
Ventes
La priorité absolue de l’équipe commerciale est d’obtenir des commissions. La plupart du temps, elle sera d’accord pour suivre vos processus si elle est convaincue que les étapes associées lui permettront d’obtenir des commissions plus élevées ou que davantage de pistes lui seront attribuées. L’équipe commerciale est motivée par l’obtention et la conclusion d’affaires.
Ce groupe a tendance à être sociable et préfère les présentations en personne qui lui permettent de poser des questions, plutôt que de recevoir des informations par voie numérique. L’équipe commerciale classique ne se focalise pas sur les données, bien qu’elle puisse trouver certaines d’entre elles intéressantes. Lors de l’annonce d’un changement, les commerciaux réagissent positivement si on leur explique comment la modification mise en œuvre peut leur permettre de conclure plus d’affaires.
Lorsque Get Cloudy Consulting s’apprêtait à déployer le nouveau système ERP mentionné dans l’unité 1, il était important que l’équipe des opérations commerciales mette l’amélioration en perspective avec ces centres d’intérêt. Voici de quelle manière elle a communiqué à ce sujet.
- En disposant de données plus pertinentes et fiables, l’équipe commerciale pourra conclure des affaires plus rapidement (sans avoir besoin de passer d’un système à un autre) et elle aura plus de facilité à conclure les affaires dans les délais souhaités plutôt que d’avoir à les repousser au trimestre suivant.
- Dans l’ensemble, les clients seront plus satisfaits de la fluidité de l’expérience d’achat et de l’exécution du service. Les commerciaux seront plus susceptibles de développer leurs relations et de conclure d’autres affaires à l’avenir.
Marketing
Puisqu’elle accorde une attention particulière aux données démographiques et aux statistiques concernant les acheteurs, l’équipe marketing a tendance à avoir une approche davantage analytique et à apprécier les changements encouragés par les données. Les services marketing sont souvent soucieux de leur budget et se concentrent sur la manière dont leurs contributions sont associées à la réussite financière de leur entreprise. Lorsque vous cherchez à obtenir l’adhésion de l’équipe marketing, présentez la solution d’une manière qui associe de façon directe ses initiatives et son investissement dans son domaine d’action aux performances commerciales (ce concept aussi est aussi appelé « attribution »).
Bien que l’équipe marketing de Get Cloudy Consulting n’ait rencontré aucun problème direct avec le CRM ou l’absence d’ERP, le fait de disposer de données précises sera sans aucun doute un avantage pour elle. L’équipe des opérations commerciales a mis un point d’honneur à rencontrer les responsables marketing pour discuter du changement. En ayant la possibilité de voir exactement ce qui a été vendu et à quel moment, le service marketing peut désormais adapter les campagnes marketing diffusées auprès des clients existants pour qu’elles fassent la promotion des nouveaux services que l’entreprise vient de lancer, ainsi qu’associer chaque campagne à l’opportunité correspondante dans Salesforce.
Financier
Le service financier est un groupe axé sur le retour sur investissement. Il se consacre au double objectif de générer davantage de chiffre d’affaires et de réduire les dépenses. Lorsque vous présentez un changement au service financier, cherchez à communiquer de manière à mettre l’accent sur la façon dont un nouvel outil ou processus peut avoir un impact positif sur le résultat net.
L’équipe des opérations commerciales de Get Cloudy Consulting a effectué des calculs pour identifier le temps que l’équipe commerciale consacrait à la recherche d’informations et à la ressaisie des données, ainsi que le temps qu’il fallait pour livrer un projet en utilisant le processus manuel actuel. Il s’est avéré qu’avec le système ERP, l’équipe pouvait gagner quelques semaines sur la conclusion de chaque transaction. En multipliant ce chiffre par la rémunération moyenne d’un commercial et d’un consultant, elle a pu démontrer avec précision la quantité d’argent qu’il serait possible d’économiser en moyenne.
Le résultat obtenu représentait une somme considérable.
Tout réunir
Pour accomplir son objectif d’aider les organisations commerciales à fonctionner plus efficacement et plus rapidement, l’équipe des opérations commerciales doit collaborer avec de nombreux services. Elle doit faire preuve d’empathie en s’alignant sur les centres d’intérêt de chaque équipe et en proposant des améliorations appropriées.
Vous l’avez fait ! Vous avez découvert la vaste étendue des responsabilités et des activités commerciales dont ont la charge les professionnels des opérations commerciales. Vous vous êtes également familiarisé avec les stratégies que ces spécialistes appliquent pour faire adopter de nouvelles technologies et identifier des moyens de vendre plus efficacement.
