Découverte des outils des professionnels des opérations commerciales
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Distinguer les technologies de vente courantes
- Expliquer le rôle des professionnels des opérations commerciales dans l’évaluation, l’implémentation et l’adoption de ces technologies
Ce module a été élaboré en collaboration avec GreenFig, qui possède, prend en charge et gère les produits, les services et les fonctionnalités GreenFig décrits ici. L’utilisation de produits, de services et de fonctionnalités GreenFig est régie par les politiques de confidentialité et les contrats de service gérés par GreenFig.
La plupart des responsabilités assumées par les professionnels des opérations commerciales sont directement liées à la pile technologique commerciale d’une entreprise. Une pile technologique commerciale est constituée de l’ensemble des logiciels qu’une équipe commerciale donnée utilise. (Une pile technologique marketing, quant à elle, représente l’ensemble des outils logiciels utilisés par une équipe marketing. Vous devinerez sans trop de difficulté le nom donné à l’ensemble des technologies utilisées par une équipe financière donnée.)
Les gestionnaires de la technologie
Sans une équipe dédiée aux opérations commerciales chargée de superviser les changements technologiques importants, la maintenance et l’ajout de nouveaux outils peuvent avoir des résultats inattendus, tels que ceux mentionnés ci-après.
- Mise en place de processus peu clairs
- Épuisement au sein des services informatiques
- Baisse d’efficacité des procédures de travail
- Cloisonnement des équipes
Les entreprises s’appuient sur les professionnels des opérations commerciales pour les aider à faire les bons choix en matière d’adoption parmi un nombre sans cesse croissant de technologies permettant de gérer les ventes et les fonctions commerciales. Même avec le soutien de ces spécialistes, le choix d’un outil de vente inadapté peut piéger une équipe dans des cycles d’implémentation longs et coûteux.
Le déploiement efficace de ces outils dans le cadre des tâches quotidiennes de l’équipe commerciale dépend en définitive de l’adoption, un aspect auquel nous nous intéresserons plus en détail ultérieurement.
Technologies commerciales courantes
Toutes les entreprises n’utilisent pas l’intégralité de ces outils, mais la plupart d’entre elles emploient simultanément plusieurs d’entre eux au sein de leur pile technologique commerciale.
| Outil de vente |
Description |
|---|---|
| Outil de gestion de la relation client (CRM) |
Une solution technologique telle que Salesforce qui permet de gérer les relations et les interactions d’une entreprise avec ses clients et des clients potentiels. |
| Outil de planification des ressources d’entreprise (ERP) |
L’ERP suit les ressources de l’entreprise (trésorerie, matières premières, capacité de production) et le statut des engagements commerciaux, tels que les commandes et le versement des paies dans divers services (fabrication, achats, ventes, comptabilité, etc.). |
| Outil de rémunération relative aux ventes |
Une solution technologique qui automatise la gestion des aspects comptables et administratifs relatifs aux commissions et aux plans d’incitation. |
| Outil de suivi et de consignation des e-mails |
Cet outil consigne les données d’activité de chaque e-mail commercial envoyé et se synchronise automatiquement avec le CRM. |
| Outil de signature électronique |
Une solution qui automatise le processus de signature de documents, tels que les propositions, les énoncés de travail ou les contrats. |
| Plate-forme en tant que service (PaaS) |
Une catégorie de service de Cloud Computing qui permet aux entreprises de développer, d’exécuter et de gérer des applications. |
| Outil de visualisation des données |
Un logiciel qui transforme les données textuelles en éléments visuels tels que des tableaux et des graphiques, afin de mieux présenter les modèles, les tendances et les corrélations. |
| Solution d’enrichissement des données |
Un ensemble d’outils qui améliorent, affinent ou corrigent des données brutes. Par exemple, certains outils d’enrichissement de données proposent des données sur le secteur d’activité et le chiffre d’affaires annuel de millions d’entreprises, qui peuvent être ajoutées aux enregistrements de compte pour permettre une planification des territoires plus efficace. |
| Système de gestion des contenus (CMS) |
Un logiciel qui permet aux utilisateurs de créer, de gérer ou de modifier du contenu digital ayant vocation à être publié sur un site Web. |
| Logiciel d’automatisation marketing* |
Solution technologique qui automatise les activités marketing, telles que les initiatives faisant appel aux e-mails, aux réseaux sociaux et aux sites Web. * Il ne s’agit pas d’un outil de vente, mais il est néanmoins crucial que les professionnels des opérations commerciales comprennent son fonctionnement et supervisent son utilisation. |
Gestion de la pile technologique commerciale
Aucun outil n’est capable à lui seul d’offrir toutes les fonctions ou de gérer tous les processus dont une équipe commerciale a besoin. Compte tenu de ce fait, la compatibilité et l’intégration font partie des aspects à prendre en compte lors de l’évaluation de nouveaux outils. Toutefois, cela est plus facile à dire qu’à faire.
Rappelez-vous : dans le module Concepts de base du domaine des opérations commerciales, l’équipe commerciale avait besoin d’un moyen plus efficace de récupérer les supports marketing qu’il lui fallait. Les professionnels des opérations commerciales ont travaillé avec la direction commerciale, l’équipe marketing et le service informatique pour implémenter un meilleur système de gestion de contenu que toutes les équipes devaient trouver pertinent et qui s’intégrait à leur CRM.
Une fois l’outil implémenté, l’équipe des opérations commerciales a établi des normes d’utilisation pour permettre aux équipes commerciales d’atteindre les résultats commerciaux souhaités. En règle générale, le fait de suivre un tel processus permet d’améliorer la qualité des données, d’augmenter la productivité commerciale et de mettre en place des versements de commissions précis, entre autres.
Comment les organisations décident-elles d’adopter ces outils et de créer des processus s’y rapportant ? Les professionnels des opérations commerciales recommandent de nouveaux outils lorsqu’un manque d’efficacité est mis en évidence dans un processus commercial ou lorsque des équipes demandent de l’aide dans le cadre de la mise en œuvre d’une nouvelle initiative. Les professionnels des opérations commerciales peuvent également recommander le retrait d’un outil lorsque son coût est supérieur à la valeur qu’il apporte.
L’évolutivité, sinon rien
Indépendamment des changements systémiques qui doivent être mis en œuvre, l’évolutivité relève d’une importance décisive dans les processus de vente. Les meilleurs systèmes et processus sont ceux qui peuvent s’adapter à la croissance, en étant par exemple en mesure d’accompagner la transformation d’une équipe commerciale, à l’origine un petit groupe local, en une organisation de nature matricielle et éventuellement mondiale. L’évolutivité repose sur deux facteurs principaux.
- Le nombre d’étapes dans un processus
- La nature manuelle ou automatisée de ces étapes
En règle générale, les processus peuvent difficilement évoluer s’ils nécessitent que l’équipe des ventes ou des opérations commerciales effectue des activités manuelles. Par exemple, le fait que cinq personnes soient chargées de la saisie manuelle de données dans Salesforce n’est certes pas idéal, mais cela nécessitera moins de supervision que si cette tâche devait être accomplie par une équipe de 50 personnes.
Par ailleurs, plus il y a d’étapes dans un processus de vente, qu’il soit manuel ou automatisé, plus il y a de risques que des erreurs se produisent. En bref, les processus automatisés sont ceux qui conviennent le mieux aux équipes commerciales, et ils nécessitent moins de maintenance une fois qu’ils sont implémentés.
Conseils relatifs à l’adoption de technologies au sein de l’équipe commerciale
- Déterminez si l’adoption d’un nouvel outil est due à des besoins commerciaux, à un besoin d’efficacité ou à une demande directe d’un dirigeant. Ces impératifs ne concordent pas toujours, et il est de la responsabilité des professionnels des opérations commerciales de les concilier.
- Faites intervenir un membre de l’équipe commerciale dans le processus de sélection des fournisseurs. Dans la plupart des cas, il s’agira d’un directeur commercial.
- Existe-t-il un risque que des fonctionnalités clés changent ou disparaissent ? Cette éventualité doit être communiquée de manière transparente et justifiée à l’équipe commerciale.
Étapes suivantes
Maintenant que vous avez une meilleure connaissance de la pile technologique commerciale, explorons la relation que l’équipe commerciale entretient avec ces outils. Nous vous présenterons également des bonnes pratiques visant à favoriser l’adoption interne de nouvelles technologies.