Association des améliorations de processus aux outils adéquats

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Associer les améliorations de processus à des aspects porteurs de valeur pour les équipes commerciales
  
• Expliquer pourquoi l’automatisation est importante pour les processus de vente
  

Association des processus aux outils

Lorsque vous associez des processus à des outils, il est important de comprendre que chaque service interagit avec un même outil de différentes manières. 

Prenons Salesforce comme exemple. Il se peut que l’équipe de direction se concentre sur la manière dont les données fournies par les commerciaux sont corrélées aux prévisions et au chiffre d’affaires. L’équipe commerciale pourrait quant à elle s’appuyer sur les données pour établir des relations avec les clients et suivre leur impact sur l’activité de l’entreprise. Il est possible que l’équipe des opérations commerciales s’intéresse quant à elle davantage à la fiabilité des données dans le but de générer de meilleurs rapports. Elle peut aussi chercher à empêcher la mise en place de personnalisations inutiles pour faire en sorte que les données circulent de manière efficace et en étant exemptes d’erreurs. 

Étant donné que l’une des responsabilités de l’équipe des opérations commerciales est d’associer les processus aux solutions technologiques, il est primordial qu’elle identifie les différentes façons dont les équipes font usage de chaque élément de la pile technologique commerciale. 

Une difficulté commerciale courante

Prenons un exemple de difficulté commerciale courante pour illustrer en quoi il est si important de développer cette compréhension. 

La direction d’une entreprise souhaite accéder à davantage de données pour obtenir de nouvelles informations sur ses clients. Il incombe à l’équipe des opérations commerciales de créer un processus ou une étape pour générer ces données, qu’elle transmettra ensuite à l’équipe commerciale. 

La difficulté est de faire comprendre aux commerciaux pourquoi cette nouvelle procédure est requise, surtout si elle n’a pas d’impact sur leurs ventes ou leurs commissions.

Comment apporter les changements nécessaires sans créer de confusion, de frustration ou de ressentiment au sein de votre équipe commerciale ? 

Bonnes pratiques de changement du statu quo

1. Ne demandez pas à ce que des données soient saisies. Les commerciaux ne choisissent pas d’exercer ce métier pour saisir des données. S’il existe un besoin de données, n’exigez pas de votre équipe commerciale qu’elle effectue cette tâche. Celle-ci lui prendra du temps qui devrait plutôt être utilisé pour établir et maintenir les relations avec les clients. À la place, envisagez l’utilisation d’outils, tels que ceux relatifs à l’enrichissement des données, qui saisissent automatiquement les données requises dans l’enregistrement lors de sa création (par exemple, celles se rapportant au secteur d’activité et au chiffre d’affaires annuel). Lors de la modification des processus, le rôle de l’équipe des opérations commerciales est de trouver des moyens d’éliminer les tâches manuelles grâce à une automatisation accrue.
   
2. Limitez le nombre d’étapes (automatisation). Plus il y a d’étapes sans saisie manuelle, plus le processus est efficace et moins il est sujet à des erreurs.
   
3. Obtenez l’adhésion de l’équipe commerciale. Si l’implémentation d’un nouvel outil ou processus est envisagée, les membres clés de l’équipe commerciale doivent participer au processus de prise de décision d’achat dès son commencement. Si les commentaires sont positifs et que la technologie est adoptée, l’équipe commerciale doit alors bénéficier d’une formation approfondie sur son utilisation et la valeur qu’elle apporte.
   

Lorsque vous obtenez ainsi l’adhésion de l’équipe commerciale, cela permet de faire en sorte qu’elle ait une opinion positive de l’outil par la suite. Nous nous intéresserons plus en détail aux étapes clés de ce processus d’obtention de l’adhésion dans l’unité suivante. 

Focalisation sur l’avenir

En adoptant le point de vue de l’équipe commerciale pour analyser quel est son ressenti par rapport aux outils technologiques (cela revient à faire preuve d’empathie, comme le décrit le module Concepts de base du domaine des opérations commerciales), les professionnels des opérations commerciales permettent aux commerciaux de se concentrer davantage sur la vente et les résultats opérationnels. Dans l’unité suivante, nous découvrirons en quoi le fait de s’aligner sur les valeurs et les objectifs de l’équipe commerciale permet aux équipes des opérations commerciales de mettre en avant leur sens de la responsabilité, ce qui constitue pour elles un autre atout essentiel pour être considérées comme performantes et dignes de confiance.