Établissement d’une relation de confiance avec votre équipe commerciale
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer la valeur de la confiance entre les professionnels des opérations commerciales et les équipes commerciales
- Établir et préserver la confiance lorsque des erreurs de processus se produisent
L’importance de la confiance
La confiance est vitale. Elle garantit que les modifications apportées par les professionnels des opérations commerciales sont acceptées par l’équipe commerciale. Si celle-ci n’accepte pas une amélioration du système ou un nouveau processus, alors tous les efforts fournis pour mettre en œuvre le changement concerné deviennent vains !
La façon dont l’équipe des opérations commerciales communique ces changements à l’équipe commerciale a un impact direct sur le niveau de confiance entre elles. Pour communiquer efficacement, l’équipe des opérations commerciales doit comprendre l’impact qu’ont au quotidien les outils et les processus sur l’équipe commerciale et procéder à des ajustements sans créer de perturbations.
En fin de compte, l’équipe commerciale doit être considérée comme la partie prenante la plus importante de l’équipe des opérations commerciales.
Instauration de la confiance à l’ère de la transformation numérique
Dans de nombreuses organisations, l’équipe commerciale ne reçoit pas d’explication claire ou n’a pas son mot à dire sur les changements d’infrastructure qui la concernent. Cette situation conduit souvent à une mauvaise adoption des solutions proposées.
Puisqu’elles sont habituées au statu quo, il est courant que les équipes commerciales soient alarmées par un changement. Pour éviter toute contestation potentielle, invitez les responsables commerciaux à participer au processus d’évaluation des solutions dès le départ. Réfléchissez aux questions suivantes.
- Quel sera l’impact de cet outil sur le processus de l’équipe commerciale ?
- L’outil augmente-t-il ou limite-t-il l’accès de l’équipe commerciale aux données ?
- Ajoutons-nous des étapes supplémentaires ou une charge administrative ?
Répondons à ces questions comme si nous envisagions d’utiliser un outil d’enrichissement des données, comme mentionné dans l’unité précédente.
- Quel sera l’impact de cet outil sur le processus de l’équipe commerciale ?
- L’outil d’enrichissement des données ajoutera des informations relatives au secteur d’activité et au chiffre d’affaires annuel à l’enregistrement de compte lors de sa création.
- L’outil augmente-t-il ou limite-t-il l’accès de l’équipe commerciale aux données ?
- Il augmente l’accès aux données à la fois pour l’équipe commerciale et pour la direction.
- Ajoutons-nous des étapes supplémentaires ou une charge administrative ?
- Ces données étant ajoutées automatiquement, nous n’allongeons pas le processus de vente et il n’y a pas de charge administrative pour l’équipe commerciale.
Les réponses à ces questions, en particulier la dernière, sont très importantes. Souvenez-vous des bonnes pratiques que nous avons examinées dans l’unité précédente. Ici, nous évitons la saisie de données supplémentaires et nous contrôlons les étapes tout en fournissant davantage de données que l’organisation commerciale utilisera pour prendre de meilleures décisions. En proposant un tel système, nous avons plus de chances de susciter l’adhésion.
Une fois que le groupe est satisfait des réponses à ces questions et que vous êtes passé à la phase de démonstration, faites intervenir quelques-uns de vos commerciaux les plus férus de technologie dans le processus d’évaluation du produit. Invitez-les à explorer l’interface utilisateur et à interagir avec le produit, puis apportez des solutions à tous les préoccupations ou problèmes potentiels dont ils vous font part. Ces étapes proactives permettant d’intégrer rapidement l’équipe commerciale dans le processus peuvent grandement contribuer à accroître l’adoption par les utilisateurs et à renforcer leur motivation une fois le système implémenté.
Gestion des problèmes
Les professionnels des opérations commerciales sont censés gérer des systèmes de grande envergure entre lesquels transitent de larges volumes de données confidentielles. Au fur et à mesure que l’entreprise se développe, le risque qu’un dysfonctionnement quelconque apparaisse augmente. C’est là l’évolution naturelle de la croissance.
Il peut s’agir d’erreurs d’acheminement de piste ou encore de versements de commissions incorrects. De telles situations peuvent créer beaucoup de frustration au sein de l’équipe commerciale. Les commerciaux peuvent même culpabiliser, perdre confiance en eux, questionner leurs capacités, etc. La première chose à faire est de ne pas s’inquiéter.
Le changement et l’évolution peuvent être des processus difficiles. Même les meilleurs professionnels des opérations commerciales ont commis un ou plusieurs faux pas dans leur carrière. C’est ainsi que l’on apprend et que l’on évolue. Considérez cette situation comme une occasion pour toute l’entreprise d’apprendre et de se développer également.
Le maintien de la confiance dans le système et de votre capacité à soutenir l’équipe commerciale nécessite de la transparence. Lorsqu’une erreur survient, assumez le problème qui en découle.
- Expliquez comment ou pourquoi le problème est survenu.
- Identifiez qui a été touché et comment, en faisant preuve d’empathie et en élaborant des solutions.
- Décrivez comment l’équipe des opérations commerciales va résoudre le problème de sorte qu’il ne se reproduise plus.
Ces étapes peuvent sembler simples, mais elles peuvent s’avérer difficiles à mettre en œuvre si l’on tient compte de ce que nous avons mentionné ci-dessus. C’est particulièrement le cas si vous avez excellé en tant que spécialiste des opérations commerciales et que c’est la première fois que vous devez faire face à la défaillance d’un système.
Il se peut d’ailleurs que vous ne soyez même pas à l’origine du problème. Toutefois, si vous en assumez la responsabilité, votre équipe commerciale saura alors qu’elle peut compter sur vous dans les moments difficiles.
Tout réunir
Dans un contexte où les entreprises cherchent à améliorer leur pile technologique commerciale, l’équipe des opérations commerciales joue un rôle de plus en plus important dans la prise des décisions relatives aux changements. Elle joue également un rôle crucial pour identifier et communiquer l’impact que l’adoption de nouveaux outils aura sur l’équipe commerciale. La manière dont l’équipe des opérations commerciales présente et implémente les nouvelles technologies joue un rôle fondamental pour la constitution d’une force de vente productive et hautement performante.
Les professionnels des opérations commerciales gagnent la confiance de l’équipe commerciale en respectant ces trois principes :
- Communiquer de manière ouverte au sujet des changements technologiques
- Prendre les décisions d’achat de manière collaborative
- Faire preuve de transparence en cas d’erreurs
