Découverte des opportunités dans le domaine des opérations commerciales
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Identifier les compétences clés nécessaires pour réussir en tant que professionnel des opérations commerciales
- Expliquer en quoi les professionnels des opérations commerciales occupent des rôles de nature évolutive et stratégique
Une combinaison unique de compétences
Le fait de travailler dans le domaine des opérations commerciales permet aux professionnels de développer une combinaison unique de compétences techniques et générales.
Compétences techniques
- Analyse de données
- Raisonnement logique
- Connaissance des systèmes de vente courants
- Pensée systémique
- Mathématiques financières
Compétences générales
- Communication claire
- Traitement en toute discrétion des informations confidentielles
- Service à la clientèle (le service commercial est votre client !)
- L’empathie
La pensée systémique, l’une des compétences techniques mentionnées ci-dessus, fait référence à la capacité de décomposer un système en plusieurs parties (qu’il s’agisse d’un ensemble de processus manuels associés ou d’un logiciel intégré) à des fins d’analyse ou d’amélioration. Dans un contexte où la taille des équipes commerciales et leur dépendance à l’égard des outils logiciels fournis par des fournisseurs tiers (comme Salesforce) évoluent de manière constante, il s’agit d’une compétence essentielle. Cependant, c’est aussi l’une des plus difficiles à identifier. Il est compliqué de la cerner lors des entretiens visant à pourvoir des postes dans le domaine des opérations commerciales, car il est plus pertinent de la tester dans des situations réelles.
Contrairement à la pensée systémique, il peut être surprenant que l’empathie soit une compétence générale requise. Toutefois, lorsque les professionnels des opérations commerciales se mettent à la place de leurs collègues des ventes, du marketing ou des finances, ils sont mieux à même d’adapter les changements commerciaux pour répondre à leurs besoins et de rester transparents dans leur travail.
Application des compétences
Le scénario d’enablement évoqué dans l’unité précédente présente les actions que l’équipe des opérations commerciales entreprend pour mettre en œuvre un changement positif. Nous allons maintenant étudier la question de plus près et découvrir comment l’utilisation de ces compétences mène au résultat escompté.
L’équipe commerciale avait du mal à trouver du contenu marketing adapté au moment opportun. Le professionnel des opérations commerciales a fait preuve d’un raisonnement logique et d’une pensée systémique pour évaluer le système actuel en place. En utilisant sa connaissance du système de vente, il a élaboré un plan visant à résoudre le problème et à permettre de mieux mettre en adéquation le contenu marketing avec les activités de vente.
Ensuite, pour obtenir l’adhésion de l’équipe commerciale, de l’équipe d’enablement et de l’équipe marketing, il a dû communiquer clairement ses recommandations et présenter un plan commercial expliquant pourquoi le système recommandé constituerait une aubaine pour l’organisation. Il a fait preuve d’empathie pour reconnaître qu’un tel changement pouvait se voir opposer une certaine résistance. Le professionnel des opérations commerciales a pris le temps d’identifier et de quantifier les avantages non seulement pour l’équipe commerciale, mais aussi pour l’équipe marketing. L’équipe commerciale trouvera du contenu adapté quand elle en aura besoin et le changement de système éliminera des étapes plutôt que de rajouter des tâches fastidieuses. Le contenu marketing sera clairement attribué aux pistes et aux opportunités, et les rapports de campagne seront beaucoup plus faciles à générer. Voilà un beau travail d’équipe !
Ce scénario n’aborde pas toutes les compétences qu’un professionnel des opérations commerciales utilise au cours de sa carrière. Il présente toutefois à quel point il s’agit d’un domaine de travail dynamique et impliquant de collaborer avec des personnes extérieures à l’organisation de vente.
Un rôle stratégique
En raison de leur large périmètre d’action et de leur impact à la fois sur la productivité et les performances, les professionnels des opérations commerciales occupent désormais un rôle stratégique et indispensable dans les organisations commerciales performantes. Les professionnels des opérations commerciales étaient auparavant peu nombreux, avaient des responsabilités incohérentes et effectuaient beaucoup de tâches manuelles et administratives. Cette discipline a évolué, et repose désormais sur un objectif clair et une maîtrise de la technologie.
Les équipes commerciales modernes s’appuient sur les professionnels des opérations commerciales pour rendre leur processus de vente plus fluide. Les équipes marketing comptent sur eux pour mieux faire ressortir l’impact que leurs initiatives ont sur le chiffre d’affaires. Les équipes de direction font appel à eux pour obtenir des informations nuancées à partir de données jusque-là inexplorées.
Cette évolution des comportements représente une opportunité de taille pour les professionnels qui maîtrisent les compétences techniques et générales décrites ci-dessus. En faisant preuve de patience et de dévouement, il est possible d’apprendre à exercer chacune des compétences qui font la spécificité des professionnels des opérations commerciales.
Un domaine orienté vers l’avenir
Alors, quel avenir pour les professionnels des opérations commerciales ? Au fur et à mesure que l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle se généraliseront, ces spécialistes devront de plus en plus composer avec ces innovations, comme ils l’ont fait lors de l’avènement du Cloud Computing et de l’automatisation des forces de vente. Les professionnels des opérations commerciales joueront un rôle dans la gestion des données étudiées par les algorithmes d’apprentissage complexes et auront la possibilité d’influencer la manière dont seront employés les outils d’IA, tels que Salesforce Einstein. En effet, l’IA change la façon dont les équipes commerciales vendent en améliorant la notation des pistes, en optimisant les prix en fonction des données historiques et en repérant les nuances dans les performances de vente.
