Affichage et définition des prévisions commerciales

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer ce qu’il est possible d’examiner sur la page des prévisions
  
• Décrire l’utilisation de la page des prévisions pour évaluer vos prévisions lorsque vous vous préparez pour votre prochain appel de prévisions
  
• Comprendre les avantages de l’ajout de l’IA à votre solution de prévision
  

Tout est en place. L’équipe commerciale a adopté le processus de prévision et tout le monde maintient consciencieusement ses données à jour dans Salesforce. Il est maintenant temps d’exploiter ces données. 

Examen des données de prévision

La page des prévisions est l’endroit où examiner et affiner les projections de ventes pour chaque période de prévision. Get Cloudy Consulting réalise des prévisions par trimestre et utilise un type de prévision qui rassemble les montants des opportunités. L’entreprise utilise les catégories de prévisions standard, ainsi que la catégorie Most Likely (Plus probable), et elle a choisi d’afficher ses totaux à l’aide de cumuls. 

Lorsque nous avons examiné les hiérarchies des prévisions dans la dernière unité, nous avons appris que Laura est vice-présidente des ventes nationales et que les directeurs régionaux Julie et Xavier sont sous sa responsabilité. Lorsque Laura ouvre sa page des prévisions, elle voit les totaux prévus pour son équipe. Tout ce dont Laura a besoin se trouve sur la page.

Dans le résumé prévisionnel, les lignes montrent comment les valeurs prévisionnelles se cumulent dans la hiérarchie. Si Laura prévoyait d’utiliser des produits, les groupes de produits apparaîtraient ici. Elle peut voir les prévisions de Julie et de Xavier, ainsi que les siennes. Les colonnes du résumé affichent les totaux prévus pour les opportunités dans chacune des catégories de prévisions. Get Cloudy Consulting utilise des vues cumulatives, de sorte que les totaux de chaque catégorie incluent un montant cumulé du total de cette catégorie, plus tous les totaux des catégories suivantes.

En examinant les valeurs des prévisions, Laura peut voir qui est susceptible d’atteindre les quotas et qui a besoin d’aide pour conclure des affaires clés. Lorsqu’elle clique sur une valeur de prévision, la liste des opportunités sous le résumé est mise à jour pour afficher les opportunités qui composent ce total. Son administrateur définit les champs des enregistrements d’opportunités à afficher dans la liste détaillée. Cette liste lui sera utile lorsqu’elle se préparera pour le prochain appel de prévisions avec son responsable.

Préparation du prochain appel sur les prévisions

Alors que Laura se prépare pour son appel de prévisions hebdomadaire, elle utilise la page des prévisions pour s’assurer que ses prévisions sont alignées et prêtes à être implémentées.

Examen des changements de la semaine

L’entreprise de Laura a activé les tendances historiques, ce qui lui permet d’utiliser les paramètres d’affichage sur la page des prévisions pour indiquer les changements survenus au cours des sept derniers jours. Les flèches visuelles vers le haut et vers le bas indiquent les augmentations et les diminutions des valeurs prévisionnelles ou de pipeline. En survolant l’indicateur, Laura obtient les informations dont elle a besoin. Elle peut consulter les détails de l’opportunité dans la liste des opportunités pour en savoir plus sur ce qui a motivé le changement. 

Évaluation du montant de quota atteint

Laura et les autres responsables commerciaux ont collaboré avec leur administrateur pour ajouter les informations de quota à Salesforce. Depuis la page des prévisions, Laura peut activer la réalisation des quotas pour afficher la quantité de quotas atteints dans chacune des catégories de prévisions. Les barres de progression rouges, jaunes et vertes sous chaque total prévu permettent à Laura de voir qui est sur le point d’atteindre ou de dépasser le quota prévu. Elle utilise à nouveau la liste des opportunités pour voir quelles opportunités sont sur le point de se conclure et pour déterminer où elle peut contribuer à conclure une affaire.

Réalisation d’ajustements en temps réel

Alors que Laura examine les prévisions de son équipe, elle observe certains éléments qui affecteront ses prévisions. En examinant de plus près les détails de l’opportunité, elle découvre que Xavier a diminué l’une de ses plus grandes opportunités. Laura remarque que Xavier a baissé ses prévisions pendant plusieurs périodes consécutives. Elle fera un suivi auprès de Xavier sur les causes des engagements excessifs et fournira un accompagnement, si nécessaire. En attendant, elle souhaite présenter les informations prévisionnelles les plus précises à son responsable. Elle ajuste le montant de prévision et note pourquoi elle effectue ce changement.

Une icône  dans le coin supérieur d’une valeur dans le résumé prévisionnel indique qu’il y a un ajustement. En survolant cette icône, vous obtenez des détails sur l’ajustement et sur la valeur prévisionnelle avant l’ajustement. L’ajustement de Laura est visible pour elle et pour son responsable, mais ne modifie pas les informations sur l’opportunité elle-même, ni sur les prévisions personnelles de Xavier.

Il est préférable d’utiliser des ajustements lorsque les prévisions changent en raison de facteurs non spécifiques à une opportunité. Par exemple, si une prévision a changé parce qu’un commercial a sous-estimé ou surestimé la valeur ou en raison d’un changement du marché. Si une prévision change en raison d’un changement de portée d’une opportunité, modifiez plutôt la valeur de l’opportunité.

Possibilités accrues avec les prévisions Einstein

Laura et son équipe utilisent les prévisions Einstein afin de voir les prévisions fondées sur l’IA pour la période de prévision en cours. L’IA leur fournit les données dont elles ont besoin pour réaliser des prévisions avec encore plus de précision. Laura identifie les domaines sur lesquels elle doit se concentrer pour garantir que son équipe atteigne ses objectifs. Les prévisions Einstein font partie de Sales Cloud Unlimited Edition ou sont disponibles avec une licence complémentaire Sales Cloud Einstein.

Avec les prévisions Einstein, elle ajoute une colonne Einstein Prediction (Prévisions Einstein) à sa page des prévisions et elle voit les prévisions sur les revenus de son équipe commerciale. Ces prévisions sont fondées sur les critères définis pour la prévision. Le modèle de prévision peut être axé sur des segments d’opportunités particuliers, tels que des groupes de clients ou des régions de vente, ou sur certains champs personnalisés contenant des données pouvant avoir un impact sur la conclusion d’une affaire.

Les prévisions Einstein créent un modèle prédictif en analysant les opportunités passées ainsi que les enregistrements de compte, l’historique et les activités associés. Elles analysent également les taux de gain annuels du propriétaire pour calculer des prévisions (ou des scores). Chaque prévision fournit une plage de confiance pour les ventes prévues, en les décomposant en opportunités existantes et nouvelles qui devraient se clôturer au cours de la période de prévision, ainsi que toutes les opportunités qui se clôturent plus tôt que prévu. Chaque prévision fournit également des détails sur les principaux facteurs utilisés pour réaliser cette prévision. 

Ressources

• Aide Salesforce : Gestion des quotas de prévisions
• Aide Salesforce : Élaborer un pipeline plus intelligent avec les prévisions Einstein