Premiers pas avec les prévisions
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer ce qu’est la prévision et en quoi elle diffère du pipeline
- Nommer les principales parties prenantes des prévisions et identifier les meilleures pratiques en matière de processus
Présentation du concept de prévision
Si vous dirigez une entreprise, vous avez probablement une idée du montant des rentrées d’argent. Peut-être suivez-vous les chiffres dans une ou plusieurs feuilles de calcul. Mais la prévision est un processus qui va bien plus loin qu’une simple feuille de calcul statique. Le suivi du contexte commercial vous donne un aperçu sur votre entreprise et implique l’analyse des opportunités, la mesure des ventes par rapport aux quotas, la réalisation d’ajustements à mesure que les opportunités évoluent dans le cycle de vente, le coaching de vos commerciaux, etc.
Avant d’aller plus loin dans la clarification de cet aperçu sur votre entreprise, expliquons en quoi les prévisions diffèrent du pipeline global.
- Le pipeline désigne toutes les opportunités en cours que votre équipe commerciale négocie, peu importe où elles se trouvent dans le cycle de vente. La génération d’opportunités de vente pour vos produits et services permet à votre entreprise de perdurer.
- Les prévisions sont un sous-ensemble des opportunités du pipeline. Une prévision se concentre sur les opportunités qui se clôturent au cours d’une certaine période (un mois, un trimestre, une année ou une période personnalisée).
Sans un pipeline complet, les opportunités et les prévisions n’existent plus. Vos prévisions commerciales sont la clé de la prise de décision, car elles se concentrent sur le montant réel des revenus. Le fait d’avoir des prévisions dans lesquelles vous avez confiance influence notamment les décisions concernant le recrutement et les budgets.
Et vous l’avez deviné, nous sommes là pour vous aider ! Les clients qui utilisent Salesforce pour leurs prévisions ont constaté une augmentation de 28 % de la précision de leurs prévisions, et leurs affaires commerciales se concluent plus rapidement. En utilisant les fonctionnalités de prévision disponibles dans Sales Cloud, vous avez accès aux outils dont vous avez besoin et pouvez exploiter vos données en temps réel. Grâce à la flexibilité et à la puissance de Salesforce, vous pouvez personnaliser les prévisions de votre entreprise, analyser les taux de gain, identifier les défis et voir les tendances au sein de votre équipe commerciale. Et grâce à la puissance de l’IA, vous obtenez encore plus d’informations sur l’avenir.
La génération de prévisions ne consiste pas seulement à disposer des bons outils. Il s’agit également des personnes et du processus nécessaires pour garantir la réussite. Examinons ces pièces du puzzle des prévisions.
Personnes et rôles impliqués dans les prévisions
Chaque entreprise a ses propres propriétaires commerciaux, qui peuvent varier selon la taille, la structure et le secteur d’activité de l’entreprise. Ces rôles représentent des personnes généralement impliquées dans le processus de prévision au sein d’une équipe de vente.
Rôle |
Description |
Mesures clés |
|---|---|---|
Commerciaux |
Les contributeurs individuels qui sont souvent les propriétaires des opportunités. Les commerciaux communiquent à leurs responsables l’estimation de la valeur apportée par une opportunité au cours de la période de prévision. Dans certains cas, les commerciaux définissent également leurs propres montants d’engagement. |
Engagement personnel et cumuls |
Responsables commerciaux / Responsables des prévisions |
Les responsables qui possèdent les prévisions pour un groupe de commerciaux. Ils collectent des informations sur les opportunités auprès des commerciaux et ajustent les prévisions pour communiquer les montants de prévision les plus précis à la direction des ventes. |
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Responsables des ventes |
Les dirigeants qui gèrent des groupes de responsables commerciaux et qui sont généralement organisés autour d’un produit, d’un service ou d’un territoire. Ces rôles peuvent inclure des postes de vice-président des ventes et des finances de niveau supérieur, et prendre en compte de larges ensembles de chiffres pour analyser les prévisions à un niveau supérieur pour l’entreprise. |
Prévision des revenus ou des quantités prévues pour l’ensemble de l’entreprise |
D’autres groupes et rôles de soutien s’appuient également sur les prévisions émises par les équipes de vente. Le personnel de développement de produits et de marketing s’appuie sur les chiffres prévisionnels passés, actuels et futurs afin de déterminer la viabilité des produits et de susciter l’intérêt pour les solutions de votre entreprise. Même les ressources humaines utilisent des prévisions pour planifier les efforts de recrutement. Les prévisions commerciales précises sont un indicateur clé pour l’ensemble de votre entreprise.
Meilleures pratiques en matière de processus de prévision
Vous connaissez maintenant les personnes impliquées et celles qui ont besoin de prévisions précises. Mais qu’en est-il du processus ? La mise à jour des données, leur examen à intervalles réguliers et l’analyse des performances font partie intégrante d’un processus de prévision réussi.
Établissement des fondations
Lorsque vous commencez à planifier votre stratégie de prévision, examinez la manière dont votre entreprise est organisée par rapport au marché que vous ciblez et les informations que chaque groupe souhaite savoir.
- Évaluez la manière dont votre équipe commerciale est organisée. Est-ce par région, par produit, par différents secteurs ou autrement ? La connaissance de cette information permet de garantir que les personnes de chaque catégorie disposent de ce dont elles ont besoin pour réaliser des prévisions.
- Déterminez ce que vous voulez apprendre. Définissez les objectifs commerciaux et les métriques que vous souhaitez collecter lorsque vous prévoyez les ventes. Par exemple, souhaitez-vous prédire les revenus, la marge de rentabilité, les unités vendues, une combinaison de ces informations ou quelque chose d’unique à votre entreprise ? Assurez-vous que vous disposez des données nécessaires dans Salesforce pour capturer ce dont vous avez besoin.
- Tenez les données à jour. La qualité d’une prévision dépend des données qui l’alimentent. Établissez des lignes directrices et des règles pour maintenir à jour les données dans Salesforce. Et assurez-vous que tous les membres de votre équipe commerciale connaissent les prérequis pour déplacer une opportunité vers l’étape suivante du cycle de vente. Par exemple, définissez des critères tels que des approbations internes et la mise en place d’accords de prix pour qu’une affaire soit considérée comme engagée et susceptible d’être conclue. La confiance d’un commercial à propos d’une affaire peut être différente de celle d’un autre commercial. Même si votre intuition est probablement juste, ne vous y fiez pas uniquement au risque de fausser vos prévisions.
Définition d’une cadence d’examen
Chaque semaine, les responsables commerciaux à tous les niveaux examinent, analysent et ajustent les prévisions en fonction de la connaissance qu’ils ont de leur équipe et du contexte commercial actuel. Si vous utilisez Salesforce pour les prévisions, vous savez que tout le monde utilise le même jeu de données pour prendre des décisions, car toutes vos données sont regroupées au même endroit. Une partie du processus d’examen à chaque niveau implique l’ajustement des valeurs prévisionnelles en fonction des connaissances du gestionnaire sur les performances passées et les facteurs de vente actuels. Les ajustements aident à clarifier le chemin à suivre pour qu’une équipe atteigne une certaine valeur d’engagement, mais un ajustement ne change pas le montant de l’opportunité. Vous pouvez modifier les opportunités spécifiques, si nécessaire.
Mesure et analyse régulières
De mauvaises prévisions de ventes, tout comme de mauvaises prévisions météorologiques, peuvent véritablement ralentir vos projets ! Il est donc important d’analyser vos prévisions pour en vérifier l’exactitude et les tendances au fil du temps.
La précision de vos prévisions commerciales fournit des informations précieuses sur le coaching ou les changements de stratégie nécessaires. Vous pourriez également vous retrouver confronté à des conditions imprévisibles en matière de demande de produits, ce qui pourrait nécessiter un changement à court ou à long terme. Ou mieux encore, les ventes ont peut-être dépassé vos prévisions et la demande est en hausse ! Quoi qu’il en soit, les prévisions permettent d’anticiper l’avenir.
Ensuite, nous examinons la configuration de Salesforce pour votre processus commercial et la préparation de votre équipe commerciale aux prévisions.
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