Lancement de votre moteur de vente

Objectifs de formation 

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire ce qu’est le sales enablement
• Identifier les moyens d’améliorer l’adoption du sales enablement et de la technologie
• Expliquer comment personnaliser le processus d’enablement pour obtenir un meilleur retour sur investissement

Présentation du sales enablement

En termes simples, le sales enablement consiste à fournir aux commerciaux les formations, le contenu, les outils et les processus dont ils ont besoin pour vendre efficacement. Favoriser la réussite d’une démarche de sales enablement n’a rien de complexe. Ce processus peut même être un jeu d’enfant grâce à quelques stratégies simples.

L’importance des métriques

Pour être efficace, le sales enablement doit être étroitement lié à des résultats. Après tout, à quoi sert une feuille de route sans destination ? Identifiez une métrique cible qui aura un impact commercial significatif, puis créez une formation pour aider vos commerciaux à atteindre directement cet objectif. 

Anticipation et dépassement de la résistance

Bien entendu, il peut être difficile d’accepter le changement. Pallavi Jacobson, la vice-présidente senior de Salesforce chargée de la stratégie d’enablement, l’a dit elle-même : « Les personnes ne détestent pas le changement : ce qu’elles détestent, c’est être changées. » Pour être efficace, il est essentiel que le sales enablement soit intégré aux procédures de travail existantes et aux outils que les commerciaux utilisent déjà constamment : cela conduira à une adoption plus élevée et à un plus grand impact au quotidien.

Écoutons Pallavi présenter la manière dont nous menons le sales enablement chez Salesforce, ainsi que son importance. Elle vous expliquera également comment surmonter la résistance qu’il est possible de rencontrer.

Codes temporels principaux

00 m 00 s – Introduction

00 m 52 s – Présentation du sales enablement

02 m 09 s – Premier conseil : mise en place d’un enablement axé sur les résultats

04 m 14 s – Deuxième conseil : intégration de l’enablement aux procédures de travail des commerciaux

05 m 44 s – Troisième conseil : personnalisation de l’enablement selon les contextes dans lesquels les commerciaux en ont besoin

La personnalisation est la clé

Chez Salesforce, nous avons conscience que la personnalisation et la focalisation sur le client sont essentielles pour l’avenir. Toutefois, cela ne vaut pas uniquement pour les clients. Le sales enablement doit également s’inscrire dans le cadre des expériences personnalisées dont chacun d’entre nous bénéficie chaque jour. Toutefois, il se trouve que certaines entreprises ne soutiennent pas leurs commerciaux de la bonne manière, ce qui rend difficile (et coûteuse) pour elles la génération efficace de chiffre d’affaires. Gardez une longueur d’avance sur la concurrence en repérant les tendances de vente importantes et en offrant un accompagnement individuel à vos commerciaux. 

Test de vos acquis

Prêt à mettre en pratique ce que vous avez appris grâce à la vidéo ? Répondez correctement au questionnaire ci-dessous pour obtenir votre nouveau badge Trailhead.