Conclusion d’une transaction commerciale

Objectifs de formation 

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Examiner les compromis dans le cadre des négociations relatives à une transaction
• Décrire les cadrans de transaction courants

Un échange équilibré

Les négociations sont, par nature, une affaire de compromis. Généralement, cela implique que vous fassiez une concession pour obtenir quelque chose en retour. Lorsque les deux parties font de bons compromis, vous êtes plus susceptibles de vous entendre sur une transaction qui satisfait tout le monde.

Lors de l’établissement de la tarification de votre offre, aidez votre client à voir en quoi le fait que les deux parties fassent des concessions permet à tout le monde d’être gagnant. En règle générale, nous vous conseillons d’examiner tous les aspects d’une transaction dans son ensemble et de trouver un équilibre entre ce que vous concédez et ce que vous obtenez.

Analysons plus en détail ce processus et examinons neuf facteurs de réussite dans les négociations.

1. Posez des questions. Identifiez les difficultés rencontrées par le client.
2. Comparez des éléments comparables. Ne donnez pas trop d’informations au début.
3. Planifiez à l’avance. Prévoyez ce que vous allez proposer, et sachez quels atouts garder dans votre manche.
4. Prévoyez de faire des concessions. Planifiez les points de négociation, également appelés cadrans, auxquels vous pourriez renoncer. (Vous en apprendrez davantage sur les cadrans dans la section suivante.)
5. Définissez vos priorités. Déterminez ce qui est le plus important à donner et à recevoir.
6. Gardez à l’esprit le point de vue de votre client. Présentez des gains quantitatifs pour son équipe des achats et sa direction.
7. Impliquez les équipes de support. Procédez ainsi dès le départ dans le cadre des transactions complexes, et établissez un plan.
8. Fixez le prix de vos offres de manière appropriée. Évitez de commencer une collaboration avec une tarification inadéquate ! Il est ensuite difficile d’obtenir des améliorations en matière de prix relatifs.
9. Informez vos clients des avantages de votre offre. Aidez votre client à se rendre compte de ce qu’il obtient en échange de ce qu’il concède.

Les négociations ont tendance à mal tourner lorsque l’on aborde les demandes des clients une par une. Les meilleures négociations sont de nature holistique, font état de votre prise en compte de l’ensemble des préoccupations du client et permettent d’atteindre un équilibre entre les concessions que vous faites et ce que vous obtenez en retour.

Ajustement de votre négociation

L’activité de négociation est au cœur des transactions. Pour faciliter les négociations, comme nous l’avons mentionné précédemment, nous vous suggérons d’utiliser ce que nous appelons des « cadrans ». Les cadrans représentent les variables les plus couramment ajustées lors de la négociation d’une affaire.

Nous les appelons des cadrans, car ce sont des variables que vous pouvez ajuster pendant les négociations de la même manière que vous feriez tourner en avant ou en arrière un cadran téléphonique. Ils constituent la base des échanges que vous menez avec les clients.

Examinons les six cadrans les plus couramment utilisés par Salesforce pour conclure une transaction. 

• Cadrans de base
  1. Nombre d’utilisateurs
  2. Durée du contrat
  3. Prix par utilisateur
• Cadrans complexes
  1. Déploiement/calendrier des licences
  2. Conditions commerciales/contrat de service principal (c’est-à-dire les conditions du contrat)
  3. Ensemble de produits proposés

Quelle que soit la complexité de votre transaction, vous serez toujours en mesure d’ajuster n’importe lequel de ces cadrans influençant l’AOV et la TCV. Ce faisant, n’oubliez pas de tenir compte de ce que chaque partie concède et obtient. 

Maintenant que vous connaissez les structures de transaction, les facteurs de réussite des négociations et les cadrans de transaction, il est temps de vous lancer et de conclure des affaires.