Aider votre équipe commerciale à débloquer les affaires

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Ajouter le rapport sur les opportunités bloquées aux principaux tableaux de bord
• Déployer votre nouveau processus d’évaluation des opportunités bloquées

Ajout des opportunités bloquées aux tableaux de bord

Les responsables des ventes doivent régulièrement passer en revue les opportunités bloquées avec les commerciaux. La meilleure manière de surveiller toutes ces opportunités à l’arrêt est d’utiliser un tableau de bord. Nous allons vous montrer comment procéder. Suivez bien l’exemple suivant, où nous mettons à jour un tableau de bord existant appelé Activités de vente clés (vous pouvez toutefois suivre sur un autre tableau de bord qui vous convient).

1. Cliquez sur et sélectionnez l’application Vente.
2. Cliquez sur Tableaux de bord dans la barre de navigation.
3. Ouvrez le tableau de bord que vous souhaitez modifier ou bien cliquez sur Nouveau tableau de bord et sélectionnez un dossier si vous partez de zéro.
4. Cliquez sur Modifier.
5. Cliquez sur + Composant. Recherchez le rapport sur les opportunités bloquées que nous avons créé dans l’unité précédente. Sélectionnez cette ligne, puis cliquez sur Sélectionner.
6. Dans la section Afficher en tant que, cliquez sur  pour sélectionner la visualisation Tableau Lightning.
7. Configurez le composant avec les éléments suivants.
   • Dans la section Groupes, cliquez sur Ajouter un groupe... ; saisissez propriétaire dans la zone de recherche, puis sélectionnez Propriétaire de l’opportunité.
   • Dans la section Colonnes de mesure, cliquez sur Ajouter une colonne de mesure..., puis sélectionnez Montant.  Ensuite, cochez Somme pour la mesure.  Enfin, cliquez sur Appliquer.
   • Cliquez sur  pour masquer la colonne du nombre d’enregistrements.
   • Titre : Opportunités bloquées
8. Cliquez sur Ajouter.
9. Une fois satisfait(e) de ce nouveau composant, cliquez sur Enregistrer.

À vos marques, prêts, c’est parti !

Il est temps de partager ces nouvelles informations sur les activités bloquées avec l’ensemble de votre équipe commerciale. Travaillez de concert avec les dirigeants de votre organisation commerciale pour informer les équipes de l’existence de ce rapport et des nouveaux composants du tableau de bord. Voici un exemple d’e-mail ou de publication Chatter que vous pouvez utiliser pour commencer.

Chère équipe commerciale,

Vous savez que les chances de succès d’une vente dépendent pour beaucoup de la longueur du cycle commercial.

Et si vous pouviez identifier rapidement les affaires dont la vitesse d’avancement est inférieure au taux moyen de progression au sein du cycle commercial ?

Salesforce vous aidera à identifier les ventes qui ne progressent pas et à déterminer ce que vous devez faire pour les relancer.

Consultez le nouveau composant Opportunités bloquées dans le tableau de bord Activités de vente clés [INSÉREZ LE LIEN VERS LE TABLEAU DE BORD]. Ce nouveau composant permet de retrouver toutes les opportunités qui n’évoluent pas dans notre cycle de vente.

Je vous suggère fortement de passer en revue les ventes bloquées lors de réunions en tête-à-tête avec votre responsable. Il est absolument essentiel d’étudier en profondeur ces affaires qui ne progressent pas !

Pour toute question, veuillez contacter [INSÉREZ LES COORDONNÉES DU CONTACT] ou veuillez publier dans [INSÉREZ LE NOM DU GROUPE CHATTER].   

Mise en pratique

Demandez à vos responsables des ventes de passer en revue les affaires bloquées au cours d’entretiens individuels avec leurs commerciaux afin de les traiter avant qu’elles ne puissent plus être rattrapées. Voici quelques conseils et questions rapides à considérer lors de l’examen de chaque opportunité.

Étape 1 : Confirmer que l’affaire est bloquée

Une affaire peut s’attarder trop longtemps dans une étape de vente pour différentes raisons. Il est donc important de s’intéresser de près à une affaire qui ne progresse pas.

Questions à poser :

• Quel est le processus de prise de décision du client ?
• Disposez-vous d’un sponsor client en interne pour vous aider à surmonter les obstacles ?
• Quels sont les principaux obstacles empêchant cette affaire de progresser ?

Étape 2 : L’affaire en vaut-elle la peine ?

Évaluez si l’affaire vaut le temps que vous lui consacrez ou si vous feriez mieux de concentrer vos efforts ailleurs.

Questions à poser :

• Le client dispose-t-il d’un financement pour cette affaire ?
• Quel est notre avantage concurrentiel dans le cadre de cette affaire ?
• Quel est l’événement décisif qui incitera le client à conclure cette affaire ?

Étape 3 : Prendre des mesures

Élaborez un plan d’action qui permettra de faire avancer cette affaire ou de remettre l’accent sur cette opportunité.

Questions à poser :

• Si l’affaire n’avance vraiment pas, faut-il mettre fin à l’opportunité ?
• Existe-t-il des ressources internes qui peuvent aider cette affaire à progresser ?
• Quelles étapes concrètes doivent être suivies pour relancer le client ?

Suivi de l’utilisation

Votre équipe commerciale dispose désormais d’une nouvelle méthode lui permettant de réaliser des ventes plus intelligemment et de conclure davantage de contrats. Comme pour tout nouveau processus et toute nouvelle fonctionnalité, il est important d’opérer un suivi de l’utilisation, de rassembler des commentaires et de procéder à des améliorations. Voici plusieurs moyens de surveiller et d’améliorer efficacement votre processus d’analyse des opportunités bloquées.

• Exécutez le rapport sur les opportunités bloquées pour toutes les opportunités afin de définir un indicateur de référence du volume habituel d’opportunités bloquées. Exécutez ce rapport chaque trimestre afin de partager les tendances avec les responsables commerciaux.
• Les seuils de durée d’étape définis initialement sont-ils corrects ? Planifiez des examens trimestriels avec les responsables commerciaux pour étudier la durée moyenne des étapes par lesquelles passent les affaires et décider s’il est nécessaire d’ajuster les critères de filtrage.

Ressources

Premiers pas avec Sales Cloud (groupe de la communauté Trailblazer)