En savoir plus sur les contrats de vente et la négociation
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire ce qu’est un contrat de vente et quand il doit être utilisé
- Déterminer votre rôle dans une négociation
- Préparer la bonne exécution du contrat
Qu’est-ce qu’un contrat de vente ?
Un contrat de vente est un accord entre un acheteur et un vendeur. Le vendeur s’engage à livrer un produit ou un service pour un prix fixe que l’acheteur s’engage à payer. Le contrat décrit les conditions de la transaction et donne également des précisions sur les produits ou les services offerts. Il est important de conserver le document à des fins juridiques et de tenue de dossiers.
Selon le Code de commerce uniforme (Uniform Commercial Code, ou UCC), qui régit toutes les transactions commerciales aux États-Unis, un contrat écrit doit mentionner :
- Toutes les parties impliquées dans la transaction
- L’objet de la vente
- Les conditions particulières du contrat
- La valeur du contrat
- Le mode de paiement
L’UCC précise également que toute vente d’une valeur supérieure à 500 $ doit être accompagnée d’un contrat de vente pour être exécutoire. Les contrats de vente comprennent souvent les éléments suivants.
- Contrats de vente : les contrats de vente définissent l’objet de la vente et les conditions de la vente.
- Formulaires de commande : il s’agit de formulaires que les acheteurs remplissent avec leurs besoins spécifiques et qu’ils retournent ensuite au vendeur.
- Formulaires de modification de commande : ces formulaires permettent à un acheteur d’apporter des modifications à une commande existante. Ces ajouts aux contrats existants ajusteront les conditions générales.
- Contrats de services principaux (MSA) : les contrats MSA sont destinés à des accords à long terme et décrivent les conditions générales de tous les accords futurs.
- Énoncé des travaux : les énoncés des travaux sont souvent utilisés pour des travaux et des services contractuels. Ils couvrent ce que le sous-traitant fournit et incluent les délais, les informations de paiement et les exigences de la relation.
- Conditions d’utilisation : il s’agit d’un ensemble de clauses qui définissent la manière dont les utilisateurs interagissent avec des offres telles que des produits numériques, des sites Web, des applications mobiles, des logiciels ou des boutiques en ligne.
- Accords de renouvellement et de vente incitative : un renouvellement est un contrat pour lequel un client choisit de renouveler un contrat précédent. Un contrat de vente incitative est identique à un renouvellement, mais inclut également des produits ou services supplémentaires.
Bien que vous n’ayez pas besoin de tous ces éléments dans un même contrat, il est préférable de les connaître pour déterminer quel type de contrat convient le mieux à vos objectifs commerciaux. Maintenant que vous en savez un peu plus sur les contrats, poursuivez votre lecture pour découvrir comment les négocier.
Négociation de contrats de vente
Dans la négociation, le processus de révision d’un contrat jusqu’à ce qu’il soit acceptable pour les deux parties s’appelle modification. Il est possible de réviser plusieurs versions d’un contrat avant de signer, alors élaborez un plan d’action pour rester sur la bonne voie.
Tout d’abord, préparez-vous en interne. Vérifiez s’il existe un seuil de négociation applicable à votre transaction. Si tel est le cas et que vous pensez toujours avoir besoin d’une aide juridique, demandez les approbations appropriées. Assurez-vous de bien comprendre le processus et les délais du client. Il est également important de vous mettre d’accord avec votre contact juridique sur une stratégie de négociation appropriée dès le départ. Vérifiez si les équipes d’assistance aux transactions sont sur la même longueur d’onde que votre équipe. Si tel est le cas, prévoyez de collaborer sur la disponibilité des ressources, le calendrier des appels et le traitement des documents.
Nous vous recommandons également de tenir compte de ces questions lors de la rédaction de votre plan d’action.
- Comment allez-vous interagir avec l’équipe juridique du client ? Certaines personnes apprécient les présentations juridiques, tandis que d’autres préfèrent lire des FAQ.
- Comment et quand ferez-vous d’éventuelles concessions pour avoir le plus d’impact possible ?
- Quelle équipe est la plus à même de régler des problèmes spécifiques ?
- Comment ferez-vous pour harmoniser votre discours face au client ?
Dans la mesure du possible, rationalisez vos communications internes, car il s’agit de la seule source d’informations fiable à laquelle toutes les parties prenantes peuvent se référer.
Il est également important de préparer votre client. De concert avec votre équipe juridique, rédigez une lettre récapitulative et des FAQ à fournir en annexe du contrat afin d’en définir les modalités pour votre client avant que son équipe juridique ne l’examine. Lors des réunions de négociation de contrat, agissez en qualité de facilitateur et surveillez les mesures à entreprendre et les problèmes non résolus.
Votre équipe juridique peut vous indiquer comment et quand demander l’approbation des concessions contractuelles. Avant de demander l’approbation des concessions, organisez un appel de lancement avec le client pour lui expliquer le contrat. En règle générale, le nombre de modifications de contrat diminue considérablement lorsqu’un client comprend les modalités et pourquoi elles sont incluses.
Un appel de lancement permet aussi de garantir au client que ses préoccupations sont satisfaites par le contrat et que l’ensemble de modalités proposé est équitable et approprié. Une fois les modifications du contrat acceptées, il ne reste plus aux représentants dûment autorisés des deux sociétés qu’à le signer. Assurez-vous de comprendre les processus de signature du client, ainsi que les vôtres, afin de maîtriser le calendrier et d’éviter les risques pouvant affecter le plan de clôture.
Par exemple, certains clients peuvent suivre des règles d’approbation et de signature particulières, telles que les signatures manuscrites, susceptibles d’avoir une incidence sur le temps nécessaire aux négociations finales et à la conclusion de la transaction. Tenez-en compte dans la chronologie des transactions pour éviter les mauvaises surprises et conclure avec succès vos transactions.
Enfin, il est important de cultiver un esprit d’équipe productif. N’oubliez pas que vous travaillez en étroite collaboration avec votre service juridique sur ces contrats. Restez transparent, respectueux et serviable, et vous pourrez déplacer des montagnes.