Création d’une stratégie commerciale efficace avec Sales Cloud

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

Planifier la manière dont votre équipe commerciale va interagir avec Sales Cloud
Déterminer vos objectifs commerciaux pour Sales Cloud et les effets qu’ils auront sur vos indicateurs de réussite

Ce module vous aide à établir une stratégie d’exploitation des fonctionnalités de Sales Cloud pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Création de votre équipe

Que vous soyez très polyvalent(e) dans votre entreprise ou un(e) administrateur/trice spécialisé(e), le moment est venu de constituer une équipe performante.

Le travail en étroite collaboration avec un groupe de personnes concernées est essentiel, car il vous aidera à réussir de la planification à l’adoption en passant par l’implémentation. Votre équipe veille à ce qu’un ordre de priorité soit établi dans les tâches, qu’elles soient utiles à l’entreprise et sources d’améliorations pour vos commerciaux.

Acteur clé	Rôle
Sponsor(s) exécutif(s)	La personne qui hiérarchise les tâches et valide le temps que votre équipe consacre à Sales Cloud.
Responsable des opérations (ou équivalent)	La personne qui en sait le plus sur le processus de vente au quotidien.
Utilisateur(s) final/ux	Un membre de l’équipe qui a le temps de tester Sales Cloud et de donner son avis.
Administrateur	La personne qui apporte des modifications à Sales Cloud et en gère l’implémentation. Cela pourrait être vous !

En fonction de la taille et de la structure de votre entreprise, une même personne peut endosser plusieurs de ces rôles clés (y compris vous). Il est important de remplir les rôles décrits ci-dessus, de sorte que vous puissiez obtenir des informations sous différents angles.

Équipe de collègues autour d’une table travaillant ensemble sur la stratégie d’implémentation de Sales Cloud.

Travailler avec une équipe vous permet de réagir plus rapidement et de manière plus précise aux évolutions et aux différentes configurations, ce qui facilite le lancement.

Définition de vos objectifs

Avant de commencer l’implémentation de Sales Cloud, il est essentiel de prendre le temps de définir quel en sera son fonctionnement au sein de votre entreprise. Les clients implémentent Sales Cloud pour générer des pistes, optimiser leurs stratégies commerciales, prévoir les ventes et bien plus encore.

La première étape consiste à identifier vos objectifs commerciaux et à déterminer comment Sales Cloud peut vous aider à les atteindre. Même si votre équipe a déjà déterminé ce qu’elle souhaitait tirer de Sales Cloud avant d’en faire l’acquisition, le moment est venu de revoir et de formaliser ces objectifs.

Examinons comment une entreprise a défini ses objectifs pour Sales Cloud.

Linda Rosenberg, administratrice au sein d’une entreprise de fabrication de chaussures appelée Cloud Kicks, a récemment mis en place Sales Cloud pour mieux suivre le chiffre d’affaires de l’entreprise. Son équipe veut atteindre les objectifs suivants.

Objectifs
Instaurer un emplacement unique où les équipes commerciales peuvent obtenir un aperçu de leurs affaires en temps réel.
Connaître le retour sur investissement en fonction de l’origine de leurs pistes.
Comprendre quels types d’activités contribuent à la conclusion des affaires.

Grâce à ces objectifs concrets, l’équipe Cloud Kicks peut facilement déterminer comment elle utilisera les fonctionnalités de Sales Cloud.

Utilisez votre phase de planification pour commencer à travailler avec vos équipes de vente et de direction afin de définir des objectifs clairs et spécifiques, tout comme l’a fait Cloud Kicks. Ayez une vision complète des ambitions de votre entreprise.

Lorsque vous définissez vos objectifs commerciaux, tenez compte des questions suivantes.

À quoi mon entreprise ressemblera-t-elle dans 3 à 5 ans ?
Quels sont les besoins futurs des clients que je souhaite satisfaire ?
Quels sont les éléments actuels les plus problématiques que je souhaite résoudre dans mon entreprise ?

Il est essentiel que vos sponsors exécutifs soient favorables à votre démarche et participent aux étapes de planification pour tirer le meilleur parti de Sales Cloud. Veillez à maintenir ouverts les canaux de communication et à être réceptif aux commentaires afin que les objectifs que vous avez définis pour Sales Cloud respectent les priorités de votre entreprise.

Utilisateur travaillant sur une liste qui représente les objectifs de son entreprise.

C’est à vous, maintenant ! Décrivez vos objectifs de la manière qui vous convient le mieux (sur un tableau blanc, un fichier .doc, une feuille de calcul). Assurez-vous simplement d’obtenir un cadre fiable que vous pouvez partager et que vous et vos équipes pourrez consulter au cours de l’implémentation de Sales Cloud.

Définition de vos indicateurs clés

Une fois que vous avez défini vos objectifs commerciaux, l’étape suivante consiste à faire correspondre ces objectifs à la manière dont vous en évaluerez le succès.

Collaborez avec votre équipe commerciale et vos sponsors exécutifs afin de déterminer les indicateurs de réussite clés que vous suivrez. C’est à vos objectifs commerciaux et vos métriques de guider l’implémentation de Sales Cloud et non l’inverse !

Lorsque vous mettez au point vos indicateurs de réussite, assurez-vous qu’ils sont SMART.

Spécifiques
Mesurables
Accessibles
Réalisables
délimités dans le Temps

Voici comment Cloud Kicks a utilisé ses objectifs commerciaux pour mettre en place des indicateurs de réussite.

Objectif	Indicateur
Instaurer un emplacement unique où les équipes commerciales peuvent obtenir un aperçu de leurs affaires en temps réel.	Le nombre d’affaires conclues à ce jour par rapport à l’objectif.
Connaître le retour sur investissement en fonction de l’origine des pistes de l’équipe commerciale.	Montant total de l’en-cours par origine de la piste, par lieu (État/pays).
Comprendre quels types d’activités contribuent à la conclusion des affaires.	Le nombre d’activités consignées par opportunité selon le type (par exemple, réunions sur site, appels téléphoniques, etc.).

La planification à destination de vos utilisateurs

Nous savons que les changements sont sources de défis pour toute équipe. Une bonne planification de la manière dont votre équipe commerciale va interagir avec Sales Cloud l’aidera à mieux s’adapter dès le début.

Vos utilisateurs doivent être aussi enthousiastes que vous à l’idée d’utiliser Sales Cloud. Les intégrer au processus de planification est un excellent moyen de susciter leur intérêt et de configurer Sales Cloud de manière à réellement les aider à atteindre leurs objectifs.

Au-delà de la phase de planification, continuez de solliciter les retours de votre équipe. Ainsi, elle aura de nombreuses occasions de vous dire si vos configurations de Sales Cloud sont pertinentes pour son travail quotidien et vous pourrez l’ajuster si nécessaire. La première fois que vous formez vos utilisateurs sur la plate-forme ne devrait pas être la première fois qu’ils en entendent parler !

Voici comment Cloud Kicks a communiqué à ses équipes son projet sur Sales Cloud.

Objectifs	Indicateurs	Avantage pour l’équipe commerciale
Instaurer un emplacement unique où les équipes commerciales peuvent obtenir un aperçu de leurs affaires en temps réel.	Le nombre d’affaires conclues à ce jour par rapport à l’objectif.	Les membres de l’équipe commerciale peuvent suivre en temps réel où ils en sont par rapport à leurs objectifs.
Connaître le retour sur investissement en fonction de l’origine des pistes de l’équipe commerciale.	Montant total de l’en-cours par origine de la piste, par lieu (État/pays).	Ils peuvent savoir où ils se situent au-dessus ou en dessous de leurs objectifs, afin de pouvoir hiérarchiser les priorités de vente.
Comprendre quels types d’activités contribuent à la conclusion des affaires.	Nombre d’activités consignées par opportunité selon le type (par exemple, réunions sur site, appels téléphoniques, etc.).	Ils peuvent voir quelles activités quotidiennes produisent le plus d’effets.

De la même manière que connaître vos objectifs et vos métriques vous aide à configurer correctement Sales Cloud, prioriser ce que vos utilisateurs souhaitent permettra de les convaincre. Ainsi, Sales Cloud pourra être une réussite pour l’ensemble de votre entreprise.

Définition de vos processus de vente

Avant de vous plonger dans Sales Cloud, tenez compte de tous vos processus de vente existants.

Rassemblez toute la documentation de processus de vente.
Identifiez les processus qui méritent d’être définis plus précisément.
Déterminez la manière dont votre entreprise fonctionne le mieux et comblez les lacunes.

Cloud Kicks utilise deux processus de vente distincts, l’un pour les ventes au détail et l’autre pour les projets de chaussures sur mesure. Les ventes au détail suivent un cycle de vente différent des projets personnalisés, ce qui signifie qu’elles passent par des étapes de vente différentes.

L’équipe de Cloud Kicks a décrit les deux processus étape par étape, car elle souhaite suivre séparément ces deux types de vente et générer des rapports différents. Des processus de vente distincts entrainent des données distinctes.

Linda a défini les processus dans Sales Cloud. L’équipe commerciale a ensuite été en mesure de rendre compte de ce qui rend unique chacun des processus et a donc pu améliorer la création de rapports sur le chiffre d’affaires.

Une fois que vous avez défini vos objectifs, vos métriques et vos processus de vente, comme le fait Cloud Kicks, vous êtes prêt(e) à examiner les fonctionnalités offertes par Sales Cloud pour vous aider à atteindre vos objectifs.

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