Tout commence par un plan
Objectifs de formation
- Regrouper les tâches de déploiement par étape de déploiement
- Décrire quelques-unes des difficultés auxquelles les commerciaux et leurs responsables sont confrontés
Cartographier votre parcours
Eleanor réfléchit mieux lorsqu’elle est à l’extérieur, alors, après avoir vu Ava, elle quitte son bureau pour aller marcher un peu. Au premier abord, la mission d’attribution de 50 licences Sales Cloud Einstein lui semble intimidante, mais après l’avoir décomposée en tâches plus petites, cela ne semble pas si difficile. Eleanor passe en revue les étapes et les tâches couramment recommandées pour les déploiements de Sales Cloud Einstein.
| Étape | Tâche | Détails |
|---|---|---|
| Pré-activation | Comprendre les difficultés et les priorités de l’entreprise. | C’est l’occasion pour vous d’avoir un aperçu des problèmes réels rencontrés par les commerciaux. Discutez avec l’équipe de direction et obtenez son avis sur les aspects les plus importants. |
| Décider avec quelles fonctionnalités de Sales Cloud Einstein commencer. | Une fois que vous avez hiérarchisé les besoins de votre entreprise, il est facile de déterminer avec quelles fonctionnalités démarrer. N’essayez pas d’adopter toutes les fonctionnalités à la fois, mais pensez tout de même à l’avenir. | |
| Définir les objectifs et les critères de réussite. | Assurez-vous que tout le monde est d’accord sur ce que vous voulez obtenir grâce à Sales Cloud Einstein et sur la façon dont vous saurez si vous atteignez vos objectifs. | |
| Sélectionner un groupe initial d’utilisateurs. | Identifiez un groupe restreint, mais varié d’utilisateurs pour tester les fonctionnalités. Il vous aidera à éliminer les points problématiques. | |
| S’assurer que l’organisation Salesforce est prête pour Einstein. | Les données sont essentielles, alors assurez-vous que les vôtres sont de bonne qualité et nombreuses. Nous proposons des outils pour évaluer l’état de préparation de vos données. | |
| Enrichissement du potentiel | Activer les fonctionnalités. | Vous avez quelques actions à accomplir dans Configuration, mais nous vous guidons tout au long du processus. |
| Réaliser des tests dans une organisation sandbox. | Découvrez dans quoi vous vous engagez. Une organisation sandbox est idéale pour tester le fonctionnement des fonctionnalités de Sales Cloud Einstein avec votre architecture, vos flux de travail et vos composants Lightning existants. | |
| Commencer à communiquer avec vos utilisateurs et à les former. | Indiquez à vos utilisateurs comment vous souhaitez qu’ils tirent profit de Sales Cloud Einstein, puis montrez-leur comment procéder. | |
| Attribuer des utilisateurs à Sales Cloud Einstein. | Une fois les fonctionnalités configurées et votre équipe prête, il est temps de vous lancer avec Einstein. | |
| Post-activation | Obtenir des commentaires de vos utilisateurs. | Donnez aux utilisateurs des moyens de transmettre leurs commentaires, leurs réflexions et leurs questions. Essayez de créer des groupes Chatter, d’organiser des réunions de contrôle, de mener des enquêtes, etc. Faites tout simplement en sorte qu’ils s’expriment (oralement ou par écrit). |
| Élargir votre déploiement. | Analysez l’expérience de petits groupes d’utilisateurs, puis effectuez les ajustements nécessaires et attribuez davantage de licences. Vous êtes peut-être également prêt à commencer à utiliser davantage de fonctionnalités de Sales Cloud Einstein. |
Identification des défis de votre équipe
Eleanor se familiarise rapidement avec les fonctionnalités spécifiques de Sales Cloud Einstein, mais elle ne sait pas comment celles-ci pourraient mener Honeydew vers la réussite. Sa première étape consiste à organiser une réunion avec Sayuni Patel, la directrice des opérations commerciales de Honeydew, pour en savoir plus sur le fonctionnement des équipes de vente et leurs défis les plus urgents.
Sayuni faisait partie de l’équipe de direction qui a procédé à l’achat de Sales Cloud Einstein. Au cours de la phase de recherche du processus d’achat, elle s’est entretenue avec les équipes commerciales et a pu déterminer quelles étaient leurs principales difficultés. Elle connaît le discours marketing de Sales Cloud Einstein, selon lequel il rend le processus de vente plus intelligent à chaque étape, mais elle ne sait pas comment Sales Cloud Einstein peut résoudre les problèmes spécifiques de Honeydew. Elle est donc ravie quand Eleanor la contacte pour parler du plan de déploiement.
Au cours d’un long déjeuner, Sayuni décrit à Eleanor l’organisation commerciale et les difficultés auxquelles celle-ci doit faire face. Elle présente la diversité des niveaux d’expérience : certains commerciaux viennent tout juste de finir leurs études, d’autres ont de nombreuses années d’expérience à leur actif et le profil de ceux qui restent se positionne quelque part entre ces deux cas de figure. Tout le monde n’est pas aux prises avec les mêmes problèmes. Les difficultés varient également selon le poste occupé au sein du service commercial. Les commerciaux internes passent leurs journées à leur bureau à entretenir des pistes. Ils ont des besoins différents de ceux des commerciaux de terrain, qui travaillent à conclure des affaires et à développer l’activité. Les responsables des ventes se concentrent sur l’encadrement des commerciaux et l’entretien des relations avec les clients.
Après une discussion approfondie, Eleanor termine son déjeuner le ventre plein et forte d’une solide compréhension de la façon dont Sales Cloud Einstein peut aider à améliorer les ventes de Honeydew. Elle retourne à son bureau et note un résumé des difficultés de la société. Parmi les difficultés suivantes, combien en rencontrez-vous dans votre entreprise ?
| Difficulté | Description | Fonctionnalité Sales Cloud Einstein |
|---|---|---|
| Manque de temps pour se consacrer à toutes les pistes | Le temps est limité. Il est donc essentiel que les commerciaux consacrent leur précieux temps aux pistes les plus susceptibles d’être converties. |
Score des pistes Einstein Lorsque les commerciaux utilisent des scores pour hiérarchiser leur liste de pistes, ils peuvent se concentrer sur celles qui ont le plus de chances d’être converties. |
| Perte d’une quantité trop importante de détails dans les e-mails | Lorsque les e-mails sont le principal outil de communication, il est facile de passer à côté des aspects subtils. De plus, avoir trop de pistes implique de devoir réaliser un nombre trop conséquent d’actions de suivi. Il est difficile de garder la trace des éléments les plus importants. Si les commerciaux attendent trop longtemps, ils peuvent manquer une occasion d’effectuer une conversion. |
Connaissances relatives à la messagerie Einstein L’affichage d’informations exploitables dans les boîtes de réception des commerciaux permet d’identifier les clients qui ont besoin d’attention. Boîte de réception Salesforce Une suite d’outils de productivité aide les commerciaux à se concentrer sur les aspects qui nécessitent leur attention. Par exemple, le suivi des e-mails permet aux commerciaux de se concentrer sur les prospects engagés. La fonctionnalité Insérer la disponibilité facilite grandement la planification des réunions. |
| Incapacité à saisir toutes les données en temps utile | Il est difficile de maintenir la productivité de l’équipe de vente lorsque les enregistrements sont obsolètes. |
Contacts automatisés Einstein Les enregistrements de contact étant automatiquement ajoutés à Salesforce, les commerciaux passent moins de temps à saisir des données. Capture d'activité Einstein La consignation automatique des données des e-mails et des événements dans les enregistrements Salesforce augmente la productivité des commerciaux et leur visibilité sur les clients potentiels. |
| Difficulté | Description | Fonctionnalité Sales Cloud Einstein |
|---|---|---|
| Incapacité à répartir stratégiquement le temps de vente | Il est difficile de savoir à quels aspects consacrer un temps de vente limité et il y a un fort risque de perdre des affaires en raison d’un trop grand nombre d’heures passées sur les mauvaises opportunités. |
Einstein Opportunity Scoring Les commerciaux hiérarchisent les affaires en fonction des scores qui indiquent la probabilité de conclure une opportunité. Par exemple, un commercial peut donner la priorité aux opportunités à haut score qui en sont à leurs étapes initiales. |
| Difficulté à identifier les opportunités à risque | Les commerciaux qui déterminent la probabilité qu’une affaire soit conclue en examinant son étape d’opportunité peuvent se tromper. Par exemple, une opportunité à un stade avancé peut en fait n’avoir que de faibles chances de se conclure, mais les hypothèses du commercial concernant l’étape l’ont amené à ignorer qu’il s’agissait d’une affaire à risque. |
Einstein Opportunity Scoring Étant donné que les scores reposent sur des données réelles, les commerciaux ont une compréhension précise de leurs opportunités. Les commerciaux voient les facteurs qui rentrent dans le calcul du score, ce qui les aide à agir de manière adaptée. |
| Difficulté | Description | Fonctionnalité Sales Cloud Einstein |
|---|---|---|
| Difficulté à identifier les risques commerciaux et à savoir quand accompagner les commerciaux pour leur indiquer comment gérer les risques | Les responsables supervisent plusieurs commerciaux qui ont la charge de différentes opportunités. Comment les responsables peuvent-ils savoir si un commercial a besoin d’aide pour traiter une opportunité donnée ? |
Einstein Opportunity Scoring Lorsqu’ils apportent un accompagnement aux commerciaux, les responsables se concentrent sur les opportunités avec des scores faibles. Ils signalent également les opportunités à faible score pour identifier à un stade précoce les risques commerciaux. |
| Incapacité à établir des prévisions de ventes précises | Lorsque les responsables ne connaissent pas l’état de leurs pistes et opportunités, il est difficile d’œuvrer à la réalisation d’objectifs réalistes. Actuellement, ils établissent des prévisions en fonction de suppositions et des prédictions des commerciaux. |
Score des pistes et score des opportunités Einstein Les responsables ont une meilleure compréhension de l’état de leurs pistes et opportunités et ils peuvent partager des informations pertinentes avec le reste de l’équipe. Einstein Forecasting Les prévisions Einstein reposent sur l’IA, qui analyse les données des ventes passées, étudie l’évolution des enregistrements au fil du temps et procède au suivi des nouveaux changements. Cette analyse des données permet l’obtention de prévisions précises et objectives. |
| Difficulté à déterminer si l’équipe peut atteindre ses quotas | Les responsables comptent sur les commerciaux pour fournir des prévisions individuelles, lesquelles peuvent être biaisées. Il est difficile d’évaluer l’exactitude des prévisions. |
Einstein Forecasting Lorsque les responsables ont une meilleure compréhension des performances de l’équipe, ils peuvent accompagner leurs commerciaux plus efficacement. Application Sales Analytics Les responsables analysent les données de vente, étudient les opportunités non exploitées, examinent l’état du pipeline et évaluent les performances des équipes et des commerciaux plus efficacement maintenant qu’ils disposent de statistiques sur les ventes. |
