Définition d’objectifs et de priorités
Objectifs de formation
- Décider avec quelles fonctionnalités de Sales Cloud Einstein démarrer en fonction de vos objectifs
- Identifier les facteurs qui contribuent à un déploiement réussi
- Définir des métriques pour évaluer la réussite d’un déploiement
Identification des objectifs et hiérarchisation des fonctionnalités
Répertorier les difficultés de Honeydew constitue la première étape pour comprendre ce que Sales Cloud Einstein peut apporter à l’entreprise. La liste est longue et Eleanor se sent à nouveau quelque peu dépassée, mais elle ne met pas longtemps à identifier plusieurs thématiques récurrentes dans les propos de Sayuni.
- Étant donné que Honeydew embauche beaucoup de jeunes diplômés à des postes de vente interne, ces commerciaux doivent être en mesure de mieux comprendre ce qu’ils doivent faire sans que leur responsable n’ait à intervenir.
- Les commerciaux chevronnés se chargent d’un volume plus important d’affaires que la moyenne et n’ont pas de temps à perdre sur celles qui ont peu de chances d’être conclues.
- Bien que les responsables des ventes souhaitent que les commerciaux comprennent par eux-mêmes ce qu’ils doivent faire, ils doivent tout de même être en mesure de savoir quand intervenir pour les aider.
Ces thématiques deviennent les objectifs de Honeydew. Ensuite, Eleanor rédige une liste hiérarchisée des fonctionnalités de Sales Cloud Einstein correspondant aux objectifs, qu’elle présente à Sayuni.
| Phase | Fonctionnalité | Impact |
|---|---|---|
| 1 | Score des pistes Einstein | Les commerciaux inexpérimentés travaillent à partir d’une liste hiérarchisée de pistes sans que leurs responsables n’aient à beaucoup intervenir. |
| Einstein Opportunity Scoring | Les commerciaux expérimentés avec une lourde charge de travail travaillent à partir d’une liste d’opportunités hiérarchisées afin qu’ils puissent se concentrer sur les affaires les plus susceptibles d’être conclues. Les responsables des ventes gardent un œil sur les opportunités à faible score et contactent les commerciaux pour leur porter assistance. Les responsables des ventes connaissent l’état de leurs pipelines et partagent des informations pertinentes avec les autres membres de l’équipe. |
|
| 2 | Inbox avec Capture d’activité Einstein | Les commerciaux ont moins souvent besoin de changer de contexte et d’enregistrer manuellement des activités. La qualité des données est améliorée et davantage d’informations sont générées. Les métriques d’activité, intégrées dans Capture d’activité Einstein, aident les responsables des ventes à savoir quand intervenir pour apporter leur aide. Par exemple, les responsables peuvent ajouter les champs Jours inactifs et Score de la piste à une vue de liste de pistes. Ils peuvent alors voir quelles sont les pistes à haut score pour lesquelles il n’y a eu aucune activité. |
| Contacts automatisés Einstein | Les commerciaux saisissent moins de données et la qualité des données de contact est améliorée. | |
| Connaissances des opportunités Einstein | Les commerciaux savent quelles sont les prochaines actions qu’ils doivent entreprendre grâce à des prédictions, rappels et notifications pertinents au sujet des opportunités. | |
| Connaissances des comptes Einstein | Les informations relatives aux évolutions de l’activité des clients ainsi qu’à d’autres moments clés les concernant aident les commerciaux à entretenir leurs relations avec les clients. | |
| 3 | Einstein Forecasting | Les responsables des ventes améliorent la précision des prévisions, obtiennent des prédictions et suivent les performances des équipes commerciales. |
| Application Sales Analytics | Des visualisations intuitives reposant sur les données Salesforce aident les commerciaux à passer rapidement de l’analyse à l’action. Les commerciaux voient les dernières affaires remportées, le taux de réussite et le montant moyen des affaires. Les analyses mettent en évidence les quotas et des prévisions fiables. |
Définition de métriques pour l’évaluation de la réussite
L’identification des difficultés et la hiérarchisation des fonctionnalités sont l’une des composantes d’un déploiement réussi. Toutefois, comment définir ce qui constitue une réussite ? Eleanor s’appuie sur les objectifs de Honeydew afin de mettre en place des métriques de réussite spécifiques relatives aux fonctionnalités concernées par la première phase du déploiement.
| Objectif | Fonctionnalité Sales Cloud Einstein | Indicateur de réussite |
|---|---|---|
| Aider les commerciaux internes moins expérimentés à savoir sur quelles pistes se concentrer. | Score des pistes Einstein | Le taux de conversion de pistes augmente de X %. Le délai pour convertir une piste diminue de X jours. |
| Aider les commerciaux de terrain plus expérimentés à consacrer leur temps précieux aux affaires pertinentes. | Einstein Opportunity Scoring | Le taux d’opportunités fermées gagnées augmente de X %. Le délai pour fermer les opportunités diminue de X jours. (Eleanor utilise des métriques différentes pour les opportunités avec des scores élevés et celles avec des scores faibles.) |
| Aider les responsables des ventes à déterminer si les commerciaux se consacrent aux bons prospects et aux affaires pertinentes, et à décider à quel moment il est nécessaire d’aider les commerciaux. | Score des pistes Einstein Einstein Opportunity Scoring |
Le pipeline d’opportunités augmente de X %. X % des opportunités impliquant un accompagnement par un responsable finissent par être fermées gagnées. |
Pour vous aider à évaluer la réussite, Sales Cloud Einstein intègre plusieurs tableaux de bord prêts à l’emploi fondés sur CRM Analytics. Certaines fonctionnalités sont également prises en charge par les rapports et tableaux de bord standard. De plus, l’application Sales Analytics vous donne des informations plus précises sur vos données de vente.
Pour évaluer les taux de conversion des pistes, Eleanor prévoit d’utiliser le rapport Taux de conversion par score des pistes qui fait partie du tableau de bord Score des pistes. Cependant, les commerciaux de Honeydew doivent d’abord utiliser le score des pistes pendant un certain temps afin de générer les données de conversion de pistes dont ce rapport a besoin. En fonction du volume des pistes et des conversions, il peut falloir une semaine ou bien des mois pour que suffisamment de données soient générées afin que le rapport affiche des informations pertinentes.
Eleanor crée des types de rapports personnalisés que les responsables des ventes et les commerciaux peuvent utiliser pour montrer l’impact des scores des opportunités sur l’activité.
Élaboration d’une stratégie d’attribution des licences
Eleanor a reçu 50 licences Sales Cloud Einstein, mais elle ne veut pas toutes les attribuer immédiatement. Avant d’attribuer des licences, elle décide d’adopter une approche lente et ciblée (ne vous inquiétez pas, nous reviendrons tout à l’heure sur la façon d’attribuer les licences).
- Identifier les utilisateurs expérimentés : avec l’aide de Sayuni, identifier quelques-uns des membres les plus expérimentés de l’équipe de vente. Ces utilisateurs savent quoi attendre d’un cycle de vente habituel et peuvent évaluer rapidement la précision du modèle prédictif d’Einstein.
- Attribuer des licences à un groupe pilote : ce petit groupe pilote comprend les utilisateurs expérimentés et d’autres participants volontaires. La phase pilote dure un trimestre complet afin que nous puissions voir les résultats sur l’intégralité d’un cycle de vente.
- Procéder à des ajustements : en fonction des commentaires des utilisateurs pilotes, ajuster le modèle en excluant certains champs de l’analyse d’Einstein (nous y reviendrons plus tard).
- Attribuer des licences à un groupe plus large : déployer Sales Cloud Einstein auprès d’un plus grand nombre de commerciaux, avec la certitude que ceux-ci savent quoi attendre d’Einstein et avec l’assurance que l’adoption par les utilisateurs sera élevée.
Étant donné que Honeydew a des objectifs pour les commerciaux internes, les commerciaux de terrain et les responsables des ventes, l’entreprise s’assure d’impliquer des personnes de chacun de ces groupes dès le début du déploiement. Lorsque vous commencerez à attribuer des licences, nous vous recommandons de sélectionner des parties prenantes et des collaborateurs aux profils variés.
