Personnaliser Sales Cloud pour votre entreprise

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Identifier les objets essentiels dans Sales Cloud
• Identifier les modifications que vous pouvez apporter aux champs standard pour vous aider à adapter Sales Cloud à votre entreprise

Les relations commerciales sont essentielles au succès de toute équipe de vente. L’établissement de ces relations prend du temps et il est crucial de garder une trace de toutes les informations essentielles qui aident votre équipe de vente à conclure des affaires. Il est également crucial de générer des rapports sur vos données de vente et d’explorer les facteurs qui permettent à une affaire d’être conclue.

Les objets standard dans Sales Cloud

Examinons quatre objets essentiels dans Sales Cloud qui aident les utilisateurs des services de vente à garder une trace des informations nécessaires pour entretenir de bonnes relations commerciales et conclure des ventes : les pistes, les comptes, les contacts et les opportunités. 

Lorsque vous configurez les champs de vos objets, vous déterminez les informations collectées chaque fois qu’un commercial consigne un nouvel enregistrement lié à un objet. (Par exemple, quand il identifie une nouvelle piste.)

Les pistes représentent des opportunités de vente potentielles ou de nouveaux clients. Elles peuvent provenir d’un large éventail de sources : le Web, une liste des participants à un congrès, les cartes de visite accumulées par votre équipe, des recherches, etc. Les pistes contiennent les coordonnées des clients dont votre équipe a besoin pour les relancer. Votre équipe détermine à quel moment une piste est qualifiée et prête à être convertie en une vente active.

Les comptes représentent les sociétés avec lesquelles vous êtes en affaires. Ils sont au cœur de vos données commerciales et seront au centre de vos relations d’objet lorsque votre activité se développera avec un client.

Les contacts représentent les personnes avec lesquelles votre équipe communique. Il s’agit des noms et des visages de vos relations commerciales. Les contacts peuvent provenir de pistes ou d’autres sources. Ils constituent un excellent moyen de suivre des informations personnalisées qui contribuent à l’épanouissement de vos relations commerciales.

Les opportunités représentent les affaires qualifiées sur lesquelles votre équipe de vente travaille. Elles vous aident à suivre les informations clés, telles que le montant de la vente et la date de clôture prévue. Au fur et à mesure que vos affaires avancent au sein de votre processus de vente, les opportunités vous aident à voir exactement à quelle étape elles se trouvent, vous permettant ainsi de connaître les progrès de votre équipe en temps réel.

Lorsque votre équipe convertit une piste, Sales Cloud crée automatiquement les enregistrements Contact, Compte et Opportunité associés. Sales Cloud stocke séparément ces quatre objets. Vous avez ainsi la liberté de définir les relations entre objets qui reflètent le fonctionnement de votre entreprise. Cela aide également votre équipe de vente à suivre les modifications apportées à vos comptes clients au fil du temps, par exemple lorsque vous concluez davantage d’affaires avec vos clients.

Champs personnalisés

Les champs standard de Sales Cloud sont souvent suffisants. Si c’est le cas dans votre entreprise, tout est prêt. Si, toutefois, vous constatez que certaines informations dont votre équipe de vente a besoin ne correspondent à aucun champ standard dans un objet, vous pouvez créer des champs personnalisés.

Rappelez-vous : les champs déterminent la manière dont vous créez des rapports sur la réussite de votre entreprise. Il est important de faire en sorte dès le début que vos champs correspondent à des informations cruciales à partir desquelles vous pourrez établir ces rapports.

Lorsque vous faites le point sur ce que vous devez configurer, repensez aux objectifs que vous aviez fixés pour Sales Cloud. Examinons comment cela a été traité par une représentante des ventes chez Cloud Kicks.

Candace, commerciale au sein de Cloud Kicks, doit suivre l’évolution de ses ventes, savoir quel type de vente a le plus haut potentiel de chiffre d’affaires (Cloud Kicks vend des baskets sur mesure et à la grande distribution) et connaître les affaires à traiter en priorité en fonction du délai de clôture prévu. Elle a transmis cette demande à l’équipe d’implémentation, en travaillant avec son administrateur pour définir ses objectifs et déterminer les personnalisations nécessaires dans Sales Cloud.

Objectif	Indicateur	Avantage pour l’équipe commerciale	Champs standard nécessaires	Champs personnalisés nécessaires
Instaurer un emplacement unique où les équipes commerciales peuvent obtenir un aperçu de leurs affaires en temps réel.	Le nombre d’affaires conclues à ce jour par rapport à l’objectif.	Les membres de l’équipe commerciale peuvent suivre en temps réel où ils en sont par rapport à leurs objectifs.	Montant, Date de fermeture	Type d’affaires

Candace et les autres commerciaux peuvent utiliser le champ standard Date de clôture pour hiérarchiser les affaires. Pour suivre le chiffre d’affaires potentiel des baskets sur mesure et le comparer aux ventes de grande distribution, l’administrateur peut ajouter un champ personnalisé appelé Deal Type (Type d’affaire) à l’objet Opportunité.

Create Custom Fields

Étudions le processus de création d’un champ personnalisé pour Deal Type (Type d’affaire) sur l’objet Opportunité. Les champs que vous créez au sein d’objets standard sont spécifiques à votre entreprise et à votre processus de vente. Vous pouvez répéter cette procédure pour tout autre objet standard que vous souhaitez mettre à jour.

Avant de créer un champ personnalisé, assurez-vous que vous en avez réellement besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux :

1. Reportez-vous à vos objectifs et à vos indicateurs de réussite et décrivez les données que vous devez inclure dans un champ pour atteindre vos objectifs.
2. Créez une liste de toutes les coordonnées que votre équipe note. Qu’elle reçoive ces informations par e-mail ou qu’elle les écrive sur des post-it, tous les éléments doivent être inclus.
3. Consultez l’objet standard Contacts dans Sales Cloud et observez quels champs sont prêts à l’emploi. Cochez les champs standard dont votre équipe a besoin pour faire son travail.

Ce processus peut sembler simple, mais il est également crucial. Déterminer dès à présent les renseignements vous permettra à vous et à votre équipe de vente de travailler plus intelligemment et plus rapidement avec Sales Cloud. 

Une fois que vous savez quels champs vous devez vraiment créer, vous pouvez commencer votre travail en tant qu’administrateur. Voyons les éléments nécessaires à la création d’un champ pour le type d’affaire.

Utilisation pratique de Sales Cloud

À présent, lancez votre Trailhead Playground pour suivre les étapes de ce module et tenter de les répéter. Pour ouvrir votre Trailhead Playground, faites défiler l’écran jusqu’au défi pratique et cliquez sur Lancer. Vous utilisez également le Playground au moment de relever les défis pratiques.

1. Cliquez sur , puis sur Configuration. La page Configuration s’ouvre dans un nouvel onglet.
2. Cliquez sur Gestionnaire d’objet.
3. Cliquez sur Opportunité.
4. Cliquez sur Champs & Relations.
5. Cliquez sur Nouveau.
   Le champ Deal Type (Type d’affaire) sert à suivre si l’affaire concerne des baskets sur mesure ou de grande distribution. Ce type de choix simple est mieux représenté par une liste de sélection, qui ressemble à un menu déroulant d’options prédéfinies. Notez simplement qu’il existe toutes sortes d’autres types de données que vos commerciaux pourraient avoir besoin de collecter, comme des numéros de téléphone ou des valeurs de devise. Choisir le bon type de données permet de maintenir l’organisation des données.
6. Choisissez Liste de sélection.
7. Cliquez sur Suivant.
8. Pour Étiquette de champ, entrez Deal Type (Type d’affaire).
9. Cliquez sur Saisissez des valeurs, chacune séparée par une nouvelle ligne.
10. Entrez Bulk Retail (Ventes de grande distribution) dans la zone qui s’affiche.
11. Sur une nouvelle ligne, sous Bulk Retail (Ventes de grande distribution), entrez Custom Sneakers (Baskets sur mesure).
12. Cochez Utiliser la première valeur comme valeur par défaut.
    Cloud Kicks réalise beaucoup plus de ventes de grande distribution que de ventes de baskets sur mesure. Ainsi, prendre la première valeur comme valeur par défaut permettra aux commerciaux d’économiser quelques clics la plupart du temps.
13. Cliquez sur Suivant.
14. Cliquez sur Suivant pour accepter les paramètres de sécurité au niveau du champ.
    Dans votre organisation réelle, vous devez choisir uniquement les profils qui ont vraiment besoin d’accéder aux données, mais pour cette activité, cela n’a pas d’importance.
15. Cliquez sur Enregistrer.
16. Fermez l’onglet de navigateur Configuration.

Excellent travail, vos commerciaux peuvent désormais identifier le type d’affaire pour chaque opportunité. De plus, vous pouvez créer des rapports qui utilisent le type d’affaire pour différencier les opportunités.

Accédons à une nouvelle opportunité afin de voir le nouveau champ en action.

1. Cliquez sur le lanceur d’application (), puis saisissez oppo dans la zone de recherche.
2. Cliquez sur Opportunités.
3. Cliquez sur Nouveau.
   Deal Type (Type d’affaire) apparaît dans la colonne de gauche et est déjà défini sur Bulk Retail (Ventes de grande distribution), comme vous le souhaitiez. Maintenant que vous avez vérifié que Deal Type (Type d’affaire) se trouve bien là, vous n’avez plus besoin d’enregistrer de nouvelle opportunité.
4. Cliquez sur Annuler.

Conseil : lorsque vous configurez des champs personnalisés, réfléchissez aux différentes étapes de votre processus de vente. Assurez-vous que le champ Statut de piste de votre objet Pistes et le champ Étape de votre objet Opportunité reflètent la manière dont votre équipe commerciale détermine le moment où un prospect passe à l’étape suivante de votre processus de vente. Pour une formation plus approfondie sur les processus de vente, nous vous recommandons ce module Trailhead.

Maintenant que vous savez comment commencer la configuration de Sales Cloud pour l’adapter à votre entreprise, vous pouvez vous connecter et commencer sa personnalisation. Plongez ensuite dans Sales Cloud et commencez à travailler avec des données réelles.

Ressources

• Cercles de réussite : Vendez plus efficacement grâce aux pistes et aux opportunités
• Vidéo : Conversion des pistes
• Vidéo : Création de l’expérience utilisateur
• Événements : heures d’ouverture de bureau de Sales Cloud