Déploiement et surveillance des fonctionnalités de suivi des ventes

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Déterminer la meilleure approche pour déployer les fonctionnalités de suivi des activités clés pour vos utilisateurs.
• Énumérer les manières de suivre l’utilisation des améliorations.

Introduction

Vous avez personnalisé le champ de liste de sélection Type d’activité et construit deux super nouveaux rapports pour aider à comprendre quelles sont les activités qui remportent des affaires. Hourra ! Et maintenant il est temps de mettre ces nouveautés entre les mains de votre équipe commerciale. Comme pour toutes les mises à jour importantes de ce type, il est critique de développer des plans de communication et de déploiement pour préparer vos commerciaux et vos responsables. 

Introduction des mises à jour des listes de sélection

Dans l’unité précédente, nous avons personnalisé le champ Type de l’objet Activité avec de nouvelles valeurs. Lorsque vous déployez pour la première fois les nouvelles valeurs dans votre organisation de production, il n’y aura pas d’activités avec les nouvelles valeurs. Vos commerciaux ont besoin de temps pour générer des enregistrements d’activité avec vos nouvelles options. Décidez de la meilleure manière de former votre équipe commerciale aux nouvelles options de la liste de sélection.

Vos commerciaux enregistrent déjà des activités ? Si c’est le cas, travaillez avec les responsables des ventes pour informer les commerciaux sur les nouvelles valeurs de la liste de sélection. Un petit e-mail ou une publication Chatter d’un leader des ventes est une bonne manière de mettre les utilisateurs au courant des nouveaux choix de la liste de sélection.

Si vos commerciaux n’enregistrent pas encore leurs activités, il faudra créer un plan complet de communication et de préparation. Vous pouvez penser à tenir des sessions de préparation à destination de vos commerciaux pour leur expliquer comment suivre leurs activités dans Salesforce, et les avantages que cela aura pour eux. Encouragez les commerciaux à se faire la main via Trailhead (voir notre section Ressources pour trouver les meilleurs modules qui expliquent les fonctionnalités de productivité, tant pour les administrateurs que pour les commerciaux).

Analyse des activités de vente clés

Une fois que les nouvelles valeurs de la liste de sélection sont en place, vous pouvez déployer les nouveaux rapports et tableaux de bord. N'oubliez pas d’ajuster les plages de temps et autres filtres des rapports en fonction de votre activité. Si votre équipe commerciale est nombreuse, vous pouvez envisager d’utiliser des filtres supplémentaires pour certains rôles d’utilisateur ou certains territoires de vente. Vous pouvez également appliquer un filtre au tableau de bord qui donnera aux responsables et aux utilisateurs une vision globale, avec l’option de descendre au niveau d'une équipe particulière. 

Examinons l’exemple de tableau de bord de la dernière unité.

D’après les taux de réussite, deux commerciales ont les taux de réussite les plus élevés : Cindy Central et Kasey Central. Cherchez des similarités dans la répartition de leurs activités à droite : Cindy et Kasey ont toutes les deux enregistré des visites sur site, et Cindy des démonstrations. Les autres commerciaux n’enregistrent pas leurs activités. L’équipe centrale semble avoir découvert des approches qui fonctionnent. Ces analyses sont une excellente inspiration pour les autres équipes commerciales.

Une fois que votre équipe commerciale aura enregistré ses activités pendant un mois ou deux, analysez-les à la recherche de régularités pour voir si des indicateurs de réussite se révèlent. Déterminer quelles activités entraînent la conclusion de nouvelles affaires intéresse la plupart des commerciaux. Ne serait-ce pas formidable si tout le monde avait un meilleur taux de réussite ?

Suivi de l’utilisation

Félicitations ! Votre équipe commerciale a de nouvelles méthodes pour vendre plus intelligemment et conclure plus d’affaires. Comme avec n’importe quelle nouvelle fonctionnalité, il est important d’avoir un suivi de l’utilisation, de réunir des retours, et de procéder à des améliorations en fonction des données. Voici quelques mesures que vous pouvez prendre pour vous assurer de la réussite de cette nouvelle fonctionnalité.

1. Vérifier l’adoption des nouvelles valeurs de la liste de sélection Type : Contrôlez régulièrement le rapport sur les activités clés. Les utilisateurs emploient-ils les nouvelles valeurs de la liste de sélection ? Si non, vous devez déterminer pourquoi. Les utilisateurs enregistrent-ils bien leurs activités ?
2. Rapport sur les rapports : Quelle meilleure manière de suivre l’utilisation des rapports Salesforce qu’avec un autre rapport Salesforce ? Maintenant que vous êtes un expert de la création de rapports, créez-en un pour suivre l’utilisation des nouveaux rapports sur les activités clés et le taux de réussite. Utilisez le champ Date de dernière exécution pour voir si les utilisateurs du service commercial se servent des rapports que vous avez créés.
3. Vérifiez les valeurs des rapports : Prévoyez de vérifier le rapport sur les activités clés et les composants de tableau de bord chaque trimestre avec les responsables commerciaux, afin de vous assurer qu'ils sont toujours utiles. Si ce n’est plus le cas, déterminez ce qui doit être mis à jour.
4. Rappelez aux utilisateurs : Partagez toutes les informations que vous avez découvertes en analysant votre rapport sur les activités clés. Si vous constatez des choses intéressantes, assurez de rendre ces conclusions publiques. Rencontrez les leaders des ventes chaque semaine et choisissez les chiffres et les réussites à partager avec l’organisation commerciale par e-mail ou par Chatter.

Ressources

Productivité des ventes (module Trailhead)

Productivité dans Lightning Experience (module Trailhead)

Administrative Reports (article de l’aide Salesforce)

Change Sets (article de l’aide Salesforce)