Planification de l’amélioration des résultats financiers
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Reconnaître les différents types de métriques qui ont une incidence sur le chiffre d’affaires de l’entreprise
- Expliquer comment les métriques peuvent vous aider à apporter des modifications aux programmes d’habilitation
Types de métriques qui affectent les résultats financiers
Une organisation de vente souhaite généralement améliorer les résultats de ces métriques spécifiques qui ont une incidence sur le chiffre d’affaires de votre entreprise.
- Temps d’adaptation
- Taux de gain
- Durée du cycle
- Montant de la transaction
Temps d’adaptation
Dans l’unité précédente, vous avez vu comment Jose Figueroa, responsable commercial de Cloud Kicks, a élaboré un modèle efficace pour améliorer son programme d’habilitation afin de prendre en compte la métrique correspondant au temps d’adaptation. L’une de ses commerciales, Candace Evans, avait du mal à traiter le contenu d’habilitation dans le délai imparti. Cet obstacle l’empêchait par ailleurs de passer des appels, d’ouvrir des opportunités, et en fin de compte, de conclure des affaires. Or, cet objectif a une incidence directe sur le chiffre d’affaires de Cloud Kicks. Jose a apporté des modifications à son programme d’habilitation afin d’améliorer cette métrique spécifique.
Intéressons-nous maintenant à d’autres exemples afin de voir comment le modèle de Jose peut être appliqué à d’autres métriques qui ont une incidence sur les résultats financiers.
Taux de réussite
Imaginons que le modèle de vente de votre entreprise prévoit un taux de gain de 15 % (c’est-à-dire gagner 15 % des opportunités). Votre organisation de vente rencontre toutefois des difficultés et n’atteint qu’un taux de gain de 10 %. Comment pouvez-vous augmenter le taux de gain ? Vous faites l’hypothèse que les commerciaux ne parlent pas aux bonnes personnes. Il se peut par exemple que les commerciaux ne parlent pas avec le personnel du détaillant autorisé à prendre des décisions contractuelles. Vous souhaitez modifier votre programme d’habilitation afin de vous assurer que les commerciaux ont accès à du contenu sur l’identification des rôles appropriés au sein de l’arborescence organisationnelle d’un prospect.
Voici comment le modèle peut aider à définir un programme pour cette métrique.
Partie du programme | Objectif à atteindre | Procédure pour mesurer la réussite dans Salesforce |
|---|---|---|
Résultat | Les commerciaux font passer le taux de gain de 10 % à 15 %. | Comptez un certain nombre d’affaires conclues parmi les opportunités disponibles qui équivaut à 15 % d’affaires gagnées. Il peut par exemple s’agir de 8 affaires conclues sur 50 opportunités. |
Jalons | Le commercial planifie 20 réunions avec les décideurs. | Comptez le nombre d’événements qu’un utilisateur planifie en tant qu’appels commerciaux avec des contacts disposant d’un rôle pertinent. |
Exercices | Le commercial traite le contenu axé sur la façon d’identifier les décideurs. | Demandez au commercial de consulter tout le contenu associé. |
Durée du cycle
Imaginez que votre organisation de vente met en général environ 75 jours pour conclure des affaires. En raison du montant moyen de ces affaires, les commerciaux sont toutefois censés conclure des affaires en moins de 60 jours pour atteindre la marge de rentabilité souhaitée. Vous trouvez que les commerciaux sont très doués pour générer des opportunités et conclure des affaires, mais qu’ils ont du mal à gérer l’activité au centre du pipeline. Vous souhaitez modifier votre programme d’habilitation pour vous assurer que les commerciaux utilisent et appliquent le contenu sur le caractère urgent et l’accélération des affaires.
Pour réduire la durée du cycle, vous apportez ces modifications au programme d’habilitation des commerciaux.
Partie du programme | Objectif à atteindre | Procédure pour mesurer la réussite dans Salesforce |
|---|---|---|
Résultat | Le commercial fait passer le cycle de clôture moyen de 75 jours à 60 jours. | Comptez un certain nombre d’opportunités fermées en 60 jours maximum. |
Jalons | Le commercial améliore l’activité au milieu du pipeline avant de conclure une affaire. | Comptez les opportunités qui passent moins de 30 jours dans les phases de qualification. |
Exercices | Le commercial traite le contenu axé sur le caractère urgent et l’accélération des affaires. | Demandez au commercial de consulter tout le contenu associé. |
Montant de l’affaire
Que se passe-t-il si votre organisation de vente fonctionne efficacement, mais que le montant moyen de vos affaires est trop faible (par exemple, inférieur à 50 000 $) pour atteindre les marges de rentabilité souhaitées ? Il est possible que les commerciaux proposent des remises trop fréquemment et qu’ils rivalisent sur les prix plutôt que sur la valeur de votre produit. Vous souhaitez modifier le programme d’habilitation afin de donner la priorité aux ventes axées sur la valeur (c’est-à-dire aider les clients potentiels à comprendre la valeur que votre produit crée pour eux à toutes les étapes du pipeline).
Votre modèle pour atteindre cette métrique pourrait ressembler à l’exemple suivant.
Partie du programme | Objectif à atteindre | Procédure pour mesurer la réussite dans Salesforce |
|---|---|---|
Résultat | Le commercial augmente le montant moyen des affaires. | Comptez cinq opportunités qui se clôturent avec une valeur supérieure à 50 000 $. |
Jalons | Le commercial argumente sur la valeur. | Comptez les appels qui utilisent un script et un langage reposant sur la valeur. |
Exercices | Le commercial traite le contenu qui porte sur la vente reposant sur la valeur. | Demandez au commercial d’assister à un cours de formation et de traiter tout le contenu associé à ce dernier. |
Modifications et itérations
Dans chacun de ces exemples, vous commencez avec un résultat financier spécifique que vous souhaitez améliorer. Vous modifiez votre programme de vente pour atteindre le résultat souhaité et permettez à vos commerciaux de mieux comprendre pourquoi ces modifications sont effectuées. Comme les résultats ont une incidence sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, les commerciaux sont en outre davantage incités à les atteindre. Cela vous permet de démontrer le retour sur investissement des programmes que vous menez.
Les métriques spécifiques associées à chaque résultat, modification du comportement et stratégie de contenu vous aident également à surveiller l’efficacité des modifications. Vous pouvez recueillir des données sur l’efficacité de votre programme de vente, ce qui vous aide à apporter de nouvelles améliorations. Si vous ne constatez pas d’amélioration du résultat prévu, vous pouvez résoudre le problème et effectuer des modifications en fonction des données recueillies à partir de la version actuelle du programme.
Reprenons par exemple le montant des affaires. Il est possible que les commerciaux aient terminé leur session de formation, réussi leur vérification des connaissances et effectué 10 appels sans mentionner de remise, sans que vous ayez toutefois observé d’augmentation du montant moyen des affaires. Il se peut que votre hypothèse pour expliquer ce montant moyen des affaires plus faible ne soit pas exacte. Vous souhaitez donc essayer de modifier un autre comportement. Ce cadre offre la flexibilité et l’analyse nécessaires pour satisfaire les exigences en matière de résultats et pour implémenter de nouvelles stratégies afin d’atteindre les résultats souhaités par votre entreprise.
Dans l’unité précédente, vous avez vu que Cloud Kicks utilisait une feuille de calcul pour suivre le programme de vente déployé auprès des nouveaux commerciaux. Dans l’unité suivante, vous découvrirez comment Jose utilise la puissance de Salesforce Platform pour implémenter et surveiller ces types de programmes d’habilitation axés sur les résultats.