Comprendre l’importance de la prospection
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer l’importance de la prospection
- Décrire où se situe la prospection dans le cycle de vente
L’importance de la prospection
La vente peut comporter son lot de défis. Globalement, la vente consiste à amener quelqu’un à acheter des produits et des services. Mais en tant que commercial, vous savez que la tâche n’est pas aussi simple que cela.
La vente commence par la recherche et le développement de clients potentiels. C’est ce que l’on appelle la prospection. La prospection est un aspect important du processus de vente, car elle vous aide à développer le pipeline de clients potentiels.
Si elle est bien faite, elle contribue également à vous positionner en tant que conseiller de confiance et vous permet de vous focaliser sur les comptes importants.
Dans ce module, vous apprendrez comment la prospection s’intègre au cycle de vente global et comment :
- créer une stratégie commerciale pour cibler les comptes pertinents ;
- développer des messages pour des contacts de prospects spécifiques ;
- trouver le bon moment pour contacter vos pistes ;
- utiliser efficacement la messagerie vocale et la messagerie électronique ;
- faire de la prospection une habitude.
À bien des égards, la vente est une question de chiffres. Lorsque vous pratiquez la prospection stratégique, vous ne devez pas vous fier exclusivement au nombre d’appels que vous passez ou d’e-mails que vous envoyez.
De fait, vous ne pouvez passer qu’un nombre limité d’appels et envoyer un nombre limité d’e-mails au cours d’une même journée. Lorsque vous identifiez vos cibles et définissez l’approche à adopter pour les contacter, vous augmentez vos chances d’attirer leur attention et de capter leur intérêt, et vous comprenez ainsi mieux leurs besoins. C’est ce qui permet de les faire progresser dans le cycle de vente. La prospection stratégique vous aide à mieux optimiser votre temps et votre énergie.
La place de la prospection dans le cycle de vente
Voyons comment la prospection s’intègre au processus de vente global. Voici les quatre étapes établies du processus d’achat (identifiées au début des années 1900).
- Attention : le client a connaissance du produit.
- Intérêt : le client manifeste le désir d’en savoir plus sur le produit.
- Désir : le client choisit d’acheter le produit.
- Action : le client effectue l’achat.
La prospection consiste à faire passer le client par les deux premières étapes : l’attention et l’intérêt. L’objectif final est de faire dire à un client potentiel : « Oui, je veux en savoir plus ». Il est important de s’en souvenir, car dès que vous commencez à parler de produits au prospect, vous avez dépassé les deux premières étapes et entamez déjà la troisième (Désir).
Si vous vous positionnez comme essayant simplement de promouvoir un produit, vous manquez l’occasion de devenir un conseiller de confiance, ce qui peut entraîner une baisse des ventes. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le développement d’une relation avec vos prospects et sur la compréhension de leurs besoins.
Il est également important de cibler les contacts au bon niveau dans les entreprises avec lesquelles vous travaillez. Lors de la vente d’une solution relativement complexe, de nombreux intervenants seront impliqués dans le processus. Il est essentiel de contacter ceux qui utiliseront ou mettront en œuvre votre solution, mais également ceux qui contrôlent les budgets.
Maintenant que vous savez ce qu’est la prospection et comment elle s’intègre à l’ensemble du processus de vente, examinons de plus près l’approche que vous pouvez adopter pour une prospection réussie.