Savoir quand prendre contact
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Identifier l’importance d’une bonne recherche
- Expliquer les meilleures stratégies de prise de contact avec les prospects
Contacter les prospects nécessite généralement une approche plus intuitive que scientifique. Bien que vous puissiez avoir des objectifs précis en ce qui concerne le nombre de personnes que vous souhaitez contacter, il est important de le faire au bon moment.
De bonnes recherches en amont peuvent s’avérer particulièrement utiles pour établir une connexion. Cela vous permet 1) de comprendre les besoins commerciaux du prospect et 2) d’identifier les « événements déclencheurs » afin de déterminer le meilleur moment pour prendre contact.
Faites des recherches
Les acheteurs ont peu de patience envers les vendeurs qui les contactent sans rien comprendre à leur entreprise. Prendre le temps de faire quelques recherches avant d’établir le contact est essentiel pour faire bonne impression.
Il vous suffit parfois de consulter le site Web de l’entreprise du prospect pour comprendre ses produits et services, ou encore de lire le profil sur les réseaux sociaux de la personne que vous envisagez d’appeler. Il va de soi que vous n’aurez pas assez de temps pour faire des recherches approfondies sur chaque prospect que vous contactez.
Vous devriez également rechercher un « événement déclencheur » pour renforcer la prise de contact. Vous devez être en mesure de répondre à la question du client « Qu’est-ce que cela m’apporte ? », et d’expliquer rapidement le motif de votre appel.
Un événement déclencheur peut être le nouveau communiqué de presse d’une entreprise sur son site Web. Ou peut-être que le contact a récemment annoncé une promotion sur ses réseaux sociaux. Les organisations ne chôment pas, et avec la multitude d’informations disponibles sur les réseaux sociaux, il ne devrait pas être difficile de trouver un événement déclencheur qui vous permette d’établir ce lien crucial.
Identifier les avantages que présente votre entreprise pour le prospect peut dépendre des produits et services que vous cherchez à vendre. Une excellente approche consiste à relier les défis auxquels les entreprises ciblées sont confrontées à des témoignages sur la façon dont vos produits et services ont aidé d’autres clients. Étant donné qu’il est important d’ajouter de la valeur dès le départ, préparez des livres électroniques ou d’autres ressources sur les défis les plus courants et servez-vous-en lors de la prise de contact.
Vous pouvez maintenant établir le contact
Maintenant que vous avez finalisé votre stratégie commerciale, vos messages et vos recherches, et que vous avez identifié les événements déclencheurs potentiels, il est temps de prendre contact avec vos prospects. Plusieurs options s’offrent à vous : les appels, les e-mails, les SMS et même l’envoi d’une lettre physique par la Poste. La clé est de trouver un moyen d’attirer l’attention du prospect avec les canaux qui fonctionnent.
Vous ne pouvez probablement pas contacter tous les prospects activement. C’est là que la segmentation de votre stratégie de prise de contact devient utile. Cela vous permet d’adapter votre approche en fonction de l’importance du prospect et de la probabilité qu’il procède à l’achat.
- Contact actif : chaque fois que vous passez un appel ou envoyez un e-mail, essayez de dire quelque chose de différent et ajoutez de la valeur dès le début. Il est également utile de planifier les appels et l’envoi des e-mails pour être sûr de ne pas oublier.
- Contact moyen : il s’agit d’une prise de contact moins agressive. Assurez-vous cependant de ne pas négliger le prospect trop longtemps. Une fois que vous aurez envoyé deux e-mails à votre prospect, téléphonez-lui.
- Contact modéré : il s’agit des clients qui préfèrent être contactés moins fréquemment, et peut-être uniquement par e-mail.
Et maintenant ?
Vous maîtrisez désormais les bases de la prise de contact de prospects afin d’obtenir d’excellents résultats. Il est maintenant temps de développer une stratégie de prospection approfondie et de construire un pipeline de ventes permettant d’accompagner les ventes de manière cohérente.