Développer une stratégie de prise de contact

Objectifs de formation 

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Identifier comment segmenter les comptes de prospects
  
• Expliquer comment adapter votre message à des contacts spécifiques
  

Une approche stratégique de la prospection consiste à comprendre quelles personnes et quelles entreprises cibler. Comme vous l’avez appris, il n’est pas toujours productif d’essayer d’entrer en contact avec le plus de personnes possible, en espérant que certaines répondront favorablement.

Parfois, mieux vaut se limiter à une liste plus restreinte de prospects susceptibles d’être intéressés par ce que vous proposez. Mais comment procéder ? 

Segmentez vos comptes

Puisqu’il n’est pas possible d’accorder le même niveau d’attention à tout le monde, il est préférable de segmenter vos prospects afin de les hiérarchiser, d’investir efficacement votre temps et de personnaliser votre approche.

Une méthode efficace pour segmenter les comptes de prospects consiste à les répartir en différents niveaux.

• Le niveau 1 regroupe les prospects les plus susceptibles d’être intéressés et d’acheter. Ce sont ceux sur lesquels vous devrez probablement vous concentrer en adoptant une approche proactive.
  
• Le niveau 2 regroupe les prospects qui ne sont peut-être pas prêts pour un tel niveau d’engagement, mais qui peuvent être développés en y travaillant.
  
• Le niveau 3 regroupe le reste des pistes qui doivent absolument être entretenues pour être prêtes à entrer dans le pipeline de ventes.
  

Développez vos messages commerciaux

Il n’existe pas de méthode universelle pour atteindre des clients potentiels. Les clients n’ont jamais été aussi bien informés et ils veulent que les vendeurs comprennent leurs activités. C’est ainsi qu’ils sauront que vous pouvez leur fournir une solution efficace et personnalisée, à la fois pour eux et pour leurs clients. 

Lorsque vous créez vos messages, identifiez d’abord vos cibles. 

Ne vous focalisez pas sur un seul niveau. Examinez tous les niveaux de l’entreprise pour vous assurer que les bonnes personnes sont intégrées au processus. Développez des profils en examinant vos clients existants et en identifiant ceux qui sont le plus souvent actifs dans le processus d’achat (par exemple, les directeurs informatiques, les vice-présidents des ventes et les vice-présidents du marketing dans les entreprises technologiques de taille moyenne).

Une fois que vous avez compris les rôles essentiels dans le processus d’achat, vous pouvez commencer à développer des messages pertinents pour chaque rôle. Les messages qui attirent l’attention sont :

• Courts
  
• Spécifiques
  
• Axés sur les résultats
  
• Agréables
  
• Positifs (message et énergie)
  
• Stimulant
  
• Uniques (démontrer les avantages de faire affaire avec vous)
  
• Avantageux pour le prospect (répondre à la question « Qu’est-ce que cela m’apporte ? »)
  

Assurez-vous que vous-même seriez réceptif à votre message. Si ce n’est pas le cas, il est probable que vos prospects n’y soient pas réceptifs non plus. Maintenant que vous connaissez les composants essentiels d’une stratégie de prise de contact efficace, vous apprendrez quand et comment contacter vos prospects dans l’unité suivante.