En savoir plus sur la prospection stratégique

Objectifs de formation 

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire comment la prospection stratégique vous aide à atteindre vos objectifs commerciaux
• Énumérer les deux étapes commerciales phares de la prospection
• Expliquer pourquoi vous vendez les avantages pour gagner l’intérêt d’un prospect
• Définir la « ligne de pouvoir ».

Le savoir-faire d’une vie

En tant que commercial, vous avez une longue liste de tâches importantes à traiter, mais vous devez aussi acquérir un certain nombre de nouvelles compétences. Voici probablement la compétence la plus importante de toutes : la prospection. Pourquoi ? Tout comme vous avez besoin d’une canne à pêche pour attraper du poisson, vous devez prospecter des clients pour conclure des ventes.

Et nous ne parlons pas de n’importe quel type de prospection, mais de prospection stratégique. Cette technique est désignée de bien des façons, mais le principe reste toujours le même. De plus, elle peut être utilisée pour différentes tâches. 

Lorsque vous prospectez correctement, vous :

• Devenez un conseiller de confiance : vous apportez un éclairage pertinent à un prospect intéressé par vos idées.
• Priorisez les principaux comptes : avec un pipeline de prospects important, vous pouvez choisir de porter votre attention sur les comptes clés.
• Réduisez le taux de remise : tout le monde souhaite bénéficier du meilleur tarif, et vos clients potentiels ne font pas exception. Lorsque vous avez un pipeline important, vous pouvez vous permettre de rejeter un contrat tout en respectant les quotas. Qui sait, peut-être que votre confiance dans le maintien du prix encouragera même votre prospect à faire affaire avec vous.
• Atteignez vos objectifs commerciaux : en tant que chargé d’affaires, vous pouvez découvrir plus de pistes. En tant que responsable de compte, vous pouvez augmenter la valeur annuelle du contrat (ACV).

La prospection stratégique peut améliorer votre satisfaction au travail et vous servir tout au long de votre carrière. C’est une compétence qui s’apprend, se pratique et s’approfondit. Prospecter correctement vous donne la possibilité de perfectionner continuellement vos compétences et d’apprécier votre travail.

« La vente est la meilleure des professions lorsqu’elle est bien exercée, mais la pire lorsque ce n’est pas le cas. Il est important de faire preuve de rigueur. » – John Barrows

Bien plus que du démarchage téléphonique

Lorsque vous avez commencé votre carrière dans la vente, vous pensiez probablement que la prospection signifiait passer des appels et envoyer des e-mails sans arrêt pour trouver des clients potentiels. Et cela a pu porter ses fruits.

Mais il est maintenant temps de passer au niveau supérieur. Pour comprendre comment bien prospecter, prenons du recul et examinons où se situe la prospection dans le processus de vente.

Les quatre phases de la vente

Souvenez-vous de la dernière fois que vous avez acheté un nouveau produit. Prenons l’exemple d’un moulinet de pêche. Il y a de fortes chances que vous ayez suivi les étapes identifiées par Elias St. Elmo Lewis au début des années 1900 comme les quatre étapes du processus d’achat.

Les quatre étapes du processus de vente peuvent prendre beaucoup de temps selon la complexité des besoins du client.

Capter l’attention

L’objectif de la prospection, en revanche, est très ciblé. La prospection consiste à faire passer le client potentiel par les deux premières étapes : l’attention et l’intérêt. À ce stade, votre unique objectif est de faire dire à un client potentiel : « Oui, je veux en savoir plus ». Voilà !

Pour attirer l’attention, présentez les avantages que vous pouvez offrir. 

Par exemple, parmi les propositions suivantes, quelle est la plus intéressante ?

1. Découvrez ce nouvel appât avec un nouveau design.
2. Voici un appât auquel mordront les poissons à tous les coups.

La seconde option, non ? La plupart des clients veulent connaître les avantages d’un produit, pas seulement sa description.

D’ailleurs, si vous repensez à la façon dont vous faisiez de la prospection par le passé, vous utilisiez peut-être l’approche suivante : « Je m’appelle Teresa de XYZ, et nous vendons le produit A, le produit B et le produit C. Lequel voudriez-vous acheter ? »

Il y a plusieurs choses qui ne vont pas avec cette approche. Inviter à l’achat dès le début vous place directement dans le rôle d’un vendeur essayant de vendre un produit. Vous manquez l’occasion de vous présenter comme un conseiller de confiance.

À partir de maintenant, votre objectif en matière de prospection va être beaucoup plus simple : concentrez-vous sur l’attention et l’intérêt du prospect. Nous avons terminé ! 

Franchir la « ligne de pouvoir »

Capter l’attention et l’intérêt du prospect semble assez simple. Cependant, un problème se pose : vous ne voulez pas attirer l’attention de n’importe qui. Vous voulez attirer l’attention et capter l’intérêt des personnes qui peuvent réellement acheter. Comment procéder ? Rien de plus simple ! Ciblez au-dessus de la « ligne de pouvoir ».

Dans toutes les organisations, certains prennent des décisions et d’autres obéissent aux ordres. Ceux qui sont au-dessus de la ligne de pouvoir peuvent approuver le budget et recevoir des fonds de différents services, même après l’approbation du budget.

Cibler ces décideurs présente de réels avantages.

• Si votre demande est acceptée, vous avez la possibilité d’avoir une conversation stratégique, offrant ainsi davantage de possibilités en matière d’ACV.
• Si votre demande est renvoyée à une nouvelle recrue, celle-ci fera probablement ce que son patron lui a demandé et reviendra vers vous.
• Si votre demande est transférée à un niveau inférieur, il est possible que la personne concernée soit au-dessus de la ligne de pouvoir.

Par exemple, si vous savez que vous souhaitez contacter un vice-président au sein d’une organisation, vous pouvez essayer, mais cela risque d’être assez difficile. Après tout, le vice-président reçoit des tas de demandes de tous ceux qui essaient de vendre des produits.

Au lieu de cela, si vous contactez le PDG, le DSI, le directeur marketing ou un autre responsable et qu’il décide de transmettre votre demande au vice-président, vous obtiendrez probablement la réunion que vous recherchez.

Vous venez de passer au niveau supérieur

Revenons sur ce que nous avons déjà vu.

• La prospection est une compétence qui vous sera utile toute votre vie et qui augmente la satisfaction au travail.
• Elle consiste à attirer l’attention et à capter l’intérêt de ceux qui se trouvent au-dessus de la ligne de pouvoir dans l’organisation.
• Il ne s’agit pas de passer des centaines d’appels et d’envoyer des centaines d’e-mails par semaine.

Quel soulagement, n’est-ce pas ? Vous verrez désormais la prospection, compétence la plus importante du commercial, sous un angle totalement différent. Félicitations ! Vous venez de passer au niveau supérieur.

Maintenant, découvrez comment procéder dans le module Prospecter pour améliorer les ventes.