Suivi des prospects avec les pistes Salesforce

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire les avantages de l’utilisation des pistes
  
• Créer des pistes
  
• Gérer les enregistrements de pistes
  
• Convertir les pistes en opportunités
  

Avantage des pistes

Chaque société est unique, mais chacune d'entre elles a pour but de trouver et de garder des acheteurs. Salesforce fournit des outils dont vous avez besoin pour développer votre pipeline et conclure davantage de ventes. Les pistes font partie de ces outils. Les pistes vous aident à suivre les personnes et les entreprises que vous définissez comme des clients potentiels. 

Avec les pistes, il est plus facile d’effectuer un suivi, de dresser des rapports et de cibler des campagnes marketing pour les prospects. Enregistrez vos prospects sous forme de pistes, et lorsqu’une piste est qualifiée, vous pouvez la convertir en compte, en contact et, éventuellement, en opportunité.

Les pistes sont particulièrement utiles si votre entreprise dispose de deux équipes distinctes, l’une chargée de la génération de pistes et du marketing de masse, et l’autre des ventes. L’équipe chargée de la génération des pistes peut concentrer son travail sur l’onglet Leads (Pistes) et l’équipe d’opportunité peut utiliser les onglets Account (Compte), Contact et Opportunity (Opportunité). 

Vous souhaitez utiliser l’outil Pistes ? Passons en revue les étapes de création, de gestion et de conversion de pistes en opportunités.

Création d’une piste

La première étape en matière de vente consiste à trouver des clients. Voici comment créer une piste pour vous aider à y parvenir.

1. Cliquez sur l’onglet Lead (Piste).
   
2. Cliquez sur Nouveau.
   
3. Créez un enregistrement de piste pour votre client potentiel en saisissant son nom, son entreprise, ses informations de contact, son statut associé et d’autres informations pertinentes.
   Remarque : vous vous demandez certainement comment déterminer l’attribution des pistes. Certaines entreprises attribuent automatiquement les pistes, par exemple en les affectant à des propriétaires en fonction de leur emplacement géographique. D’autres attribuent dans un premier temps toutes les nouvelles pistes à une file d’attente. Votre administrateur Salesforce configurera un processus d’attribution des pistes qui fonctionne pour votre entreprise.
   
   
   
4. Cliquez sur Enregistrer.
   

Vous pouvez également ajouter des pistes en important un fichier dans Salesforce ou par le biais d’un processus automatique, tel qu’un formulaire Web-to-Lead (Web vers piste) permettant de collecter des pistes depuis votre site Web professionnel.

Gestion des enregistrements de pistes

Lorsque vous procédez à la qualification de vos pistes, ou à leur conversion en opportunités, l’enregistrement de piste constitue votre espace de travail. Utilisez cet espace de travail pour suivre les interactions avec les pistes, consulter l’historique de campagne et planifier les activités à venir.

• Le statut de la piste est un indicateur clé qui vous permet de savoir où se situe chaque piste dans votre processus de vente. La méthode habituelle de mise à jour du statut d’une piste consiste à cliquer sur Edit (Modifier) lors de l’affichage de l’enregistrement de la piste, à modifier le paramètre Lead Status (Statut de la piste), puis à cliquer sur Save (Enregistrer). Si une piste est impliquée dans des campagnes marketing, ces dernières sont répertoriées dans la section Camapign History (Historique de campagnes) de cette piste.
  
• Consultez l’onglet Details (Détails) de la piste pour rechercher et mettre à jour les renseignements qui la concernent.
  
• Utilisez l’onglet Activity (Activité) de la piste pour consigner vos appels et vos e-mails afin de vous rappeler de ce dont vous avez parlé et des réponses de la piste. Effectuez un travail de planification en créant des éléments Tasks (Tâches) ou Events (Événements).
  
• Entrez en contact avec vos collègues pour leur poser des questions, leur demander conseil ou leur fournir des informations dans l’onglet Chatter de la piste. Le fil Chatter de l’enregistrement affiche également le moment de création des activités.
  

Conversion des pistes en opportunités

La qualification d’une piste indique que vous croyez que la piste est intéressée par vos produits et en a besoin, et que la conclusion d’une vente est une réelle possibilité. Le critère exact pour qualifier et convertir des pistes fait partie du processus commercial unique de votre société.

Lorsque vous qualifiez une piste, vous pouvez convertir l'enregistrement de piste en opportunité. Vous utilisez ensuite votre opportunité jusqu’à la conclusion de l’affaire.

Voici comment convertir votre enregistrement de piste en opportunité.

1. Dans l’onglet Leads (Pistes), ouvrez votre enregistrement de piste.
   
2. Cliquez sur Convert (Convertir).
   
3. Dans la section Account (Compte), créez un compte à partir du nom de l’entreprise saisi pour la piste. Si vous convertissez une piste qui travaille pour un compte existant, sélectionnez ce compte plutôt que d’en créer un.
   
4. Dans la section Contact (Contact), créez un contact à partir du nom saisi pour la piste. Si le contact existe déjà, sélectionnez-le.
   
5. Dans la section Opportunity (Opportunité), saisissez un nom descriptif pour la nouvelle opportunité afin d’identifier facilement l’affaire potentielle.
   
6. Vérifiez que les paramètres Record Owner (Propriétaire de l’enregistrement) et Converted Status (Statut converti) sont corrects.
   
7. Cliquez sur Convert (Convertir).
   

Et voilà ! Vous avez créé une piste et l’avez qualifiée en tant qu’opportunité. Vous êtes en bon chemin pour conclure de nouvelles affaires. 

Ressources

• Trailhead : Création et conversion de pistes en clients potentiels
  
• Blog Salesforce : Génération de pistes dans Salesforce
  
• Blog Salesforce : Développement de votre activité grâce à la génération de pistes