Rédiger une proposition commerciale
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Répertorier les composants clés d’une proposition commerciale
- Décrire l’utilité des propositions commerciales
- Élaborer une proposition commerciale
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document que vous créez pour montrer la valeur de votre produit ou de votre service. Lorsque vous utilisez une proposition commerciale, vous montrez à votre prospect pourquoi il devrait investir dans votre offre et comment vous pouvez aider son entreprise.
Voici les éléments les plus importants d’une proposition commerciale :
- Une description du produit ou du service
- Une liste des besoins et des défis du client
- Une explication de la façon dont votre produit ou votre service lui sera bénéfique et pourquoi il en a besoin
- Le retour sur investissement, ou ce que le client obtiendra en retour pour son entreprise s’il achète votre produit ou votre service
Ces éléments clés contribuent à fournir au prospect toutes les informations pertinentes. La proposition lui montre pourquoi il devrait investir dans les offres de votre entreprise et résume leurs principaux atouts en un seul endroit.
Pourquoi créer une proposition commerciale ?
Voici en quoi une proposition commerciale aide votre client à comprendre la valeur et les avantages que vous lui offrez, et comment elle vous aide à générer plus de ventes, plus rapidement.
Le prospect se sent valorisé. Lorsque vous créez une proposition commerciale qui démontre comment votre produit ou service contribue à ses objectifs commerciaux, le client a le sentiment que vous comprenez et valorisez ses besoins. Il sent que vous êtes réellement investi et que vous vous souciez de lui.
Toutes les informations sont regroupées. Vous devez inclure de nombreux détails dans votre proposition commerciale, tels que la présentation du produit/service, les prix et les options de paiement, et les détails de votre collaboration. Une proposition commerciale répertorie tous ces éléments au même endroit, afin que le prospect puisse trouver rapidement et facilement toutes les informations dont il a besoin. La proposition offre une bonne expérience client.
Cela augmente vos chances de conclure l’affaire. Une proposition commerciale vise à inciter votre client potentiel à agir en lui faisant découvrir votre entreprise. Cela vous permet, à vous et au prospect, de franchir ces étapes ensemble.
- Étape 1 : présentez le produit/service et fournissez toutes les informations pertinentes.
- Étape 2 : discutez avec votre prospect de ses problèmes ou défis existants.
- Étape 3 : reliez votre produit ou votre service à ces difficultés pour montrer comment vous pouvez l’aider à surmonter les obstacles.
- Étape 4 : maintenant que votre prospect sait qu’il y a un « problème » et qu’il peut le résoudre avec votre produit ou service, il va examiner ses options. Il peut également analyser l’offre de vos concurrents.
- Étape 5 : le prospect comprend pourquoi vous seriez précieux pour son entreprise et devient un client fidèle.
Ouf ! Cela fait beaucoup d’informations dans un seul document ! Comment faire pour rédiger un document si compliqué ? C’est plus simple que vous ne l’imaginez. Décomposons ces différents éléments.
Rédiger une proposition
Étape 1 : apprenez à connaître votre prospect. Vous avez déjà commencé à identifier les besoins et les difficultés de votre prospect. Les étapes ci-dessous vous permettent de mieux connaître votre client, puis d’inclure les informations pertinentes que vous découvrez (ce qui l’intéresse) dans votre proposition commerciale.
- Faites des recherches sur votre client et ses besoins commerciaux afin de connaître au mieux son calendrier, son budget, ses défis et ses points de contact.
- Créez une demande de proposition ou un document qui inclut tous les détails de l’achat potentiel, tels que les objectifs, le budget, le calendrier, les livrables, etc.
- Posez des questions au client pour en savoir davantage sur ses activités et ce qui l’intéresse.
- Faites des études de marché pour comprendre qui sont ses clients, qui sont ses concurrents dans le secteur et comment vous pouvez ajouter de la valeur pour l’aider à gérer son entreprise plus efficacement.
Étape 2 : décrivez votre proposition. Voici les éléments spécifiques à inclure dans votre proposition.
- Page de garde
- Présentation (de votre entreprise)
- Défis potentiels du client
- Solutions que vous pouvez proposer à votre client
- Proposition commerciale et avantages
- Tarification
- Calendrier
- Études de cas
- Témoignages client
- Conditions générales de la collaboration
- Les prochaines actions à entreprendre
Étape 3 : rédigez votre proposition. Commencez à rédiger votre proposition commerciale en vous basant sur toutes les recherches que vous avez recueillies. Faites preuve de concision. Dans l’idéal, ne dépassez pas 2 à 3 pages. Il est essentiel de conserver l’attention de votre client et de ne pas l’assommer !
Étape 4 : relisez votre proposition. Il est important de relire votre travail, car ce document en dit long sur vous et sur votre entreprise. Voici quelques étapes à suivre lors de la relecture.
- Corrigez les fautes d’orthographe et de grammaire.
- Définissez vos prix dans un ordre croissant.
- Utilisez des mots simples.
- Pensez à ajouter des images ou des visuels/graphiques utiles.
- Adoptez un ton cohérent.
- Assurez-vous que le contenu est fluide et répond à toutes les questions du client.
Étape 5 : facilitez la compréhension et l’acceptation de votre proposition. Si vous avez besoin que votre client signe votre proposition et vous la renvoie, pensez à utiliser un logiciel de signature électronique ou une autre méthode qui lui simplifie la tâche. Plus les étapes du processus sont faciles à suivre, plus vous êtes susceptible de conclure l’affaire.
Maintenant que vous avez découvert le processus de rédaction d’une proposition commerciale, vous êtes prêt à en créer une. Bonne écriture !