Utiliser les outils de tarification et la recherche
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Énumérer cinq ressources de tarification courantes
- Décrire quand travailler avec les approbateurs
- Décrire comment faire des recherches à propos de votre client
- Énumérer cinq questions qui vous aideront à mieux connaître votre client
Établir le juste prix
Avant de fixer un tarif et de conclure une affaire avec votre client, sachez que votre entreprise dispose probablement d’un certain nombre d’outils et d’unités de tarification à la durée que vous devez connaître. Voici quelques-uns des plus courants.
| Unité de tarification à la durée |
Partie |
Quand l’utiliser |
|---|---|---|
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Liste de prix à l’échelle mondiale/de l’entreprise |
Liste de prix pour tous les UGS de produit |
Quand vous avez besoin de connaître le prix d’un produit |
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Matrice d’approbation des remises |
Hiérarchie des approbateurs pour les remises tarifaires |
Pour obtenir les approbations dont vous avez besoin afin d’offrir différentes remises |
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Système de tarification |
Souvent codés par couleur, ces conseils vous aident à savoir si vos prix sont excellents, bons ou inférieurs à la moyenne |
Pour vous assurer que votre prix est adapté à l’envergure de votre affaire |
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Tarification basée sur un pourcentage |
Liste des produits avec tarification dérivée |
Lorsque vous avez besoin de connaître le prix d’un produit défini par un pourcentage |
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Matrice d’approbation - Devis |
Hiérarchie des approbateurs pour les termes des contrats |
Pour obtenir les approbations dont vous aurez besoin pour les termes de vos contrats de vente |
Examinons chacun d’entre eux de plus près.
Liste de prix à l’échelle mondiale/de l’entreprise
Comme vous l’avez probablement deviné d’après l’intitulé, cette ressource répertorie les prix des produits de votre entreprise et peut également être créée pour inclure les principales devises mondiales. Et vous ne pouvez pas faire de devis sans prix, n’est-ce pas ?
Matrice d’approbation des remises
Passons maintenant à la matrice d’approbation des remises. La matrice d’approbation des remises indique le niveau de remise que vous pouvez offrir par vous-même et la personne à contacter pour obtenir des approbations de remises plus élevées.
Les clients aiment les remises et vous devrez probablement obtenir une approbation avant de pouvoir les proposer. Il s’agit de votre document de référence.
Système de tarification : vert, jaune, rouge
Quels que soient les types de remises que vous obtenez pour votre offre, votre proposition de prix doit être étayée par un modèle économique solide (montrant pourquoi votre remise proposée est logique). Les transactions plus importantes entraînent souvent une baisse des prix, mais un prix trop bas peut créer de dangereux précédents pour les affaires à venir.
De nombreuses entreprises utilisent un système de tarification qui montre comment tarifer les produits en fonction du volume global de la transaction tout en protégeant l’intégrité de l’ensemble de l’entreprise.
Voici un exemple de code couleur.
- Vert : les prix qui sont adaptés pour l’entreprise sont égaux ou supérieurs aux chiffres qui ont été déterminés pour le seuil vert. C’est parti !
- Jaune : la plupart des affaires dont le prix est égal ou supérieur aux chiffres déterminés par votre entreprise sont incluses dans le seuil jaune.
- Rouge : les affaires devraient rarement être à un prix aussi bas que les chiffres déterminés comme étant dans le seuil rouge.
Matrice d’approbation - Devis
À l’instar de la matrice d’approbation des remises, une matrice d’approbation vous redirige vers les personnes avec lesquelles vous devez travailler pour obtenir l’approbation des termes du contrat.
Mise à contribution de vos recherches
La recherche est un autre outil important. Si vous avez suivi le module Prospecter pour améliorer les ventes, vous savez que faire des recherches en amont vous aide à établir un lien avec votre prospect. Cela signifie passer un peu de temps sur Twitter, LinkedIn, Google, le site Web de votre prospect, les enregistrements publics, etc., pour obtenir des informations de base sur votre prospect et son entreprise.
Vos recherches vous aident à répondre à certaines des questions suivantes.
- Quels produits ou services l’entreprise vend-elle ou fournit-elle ?
- Quelles marques ou unités commerciales composent l’organisation ?
- Qui sont les clients de l’entreprise ? Que savez-vous à propos de ses clients ?
- Quelles sont ses performances financières récentes ? Les revenus et les bénéfices sont-ils en croissance ou en décroissance ?
- Quel est l’échelon du prospect au sein de l’organisation ?
- Qui est son supérieur hiérarchique ? Qui influence-t-il ?
- Quel département représente-t-il ?
- Est-il décisionnaire ?
Cependant, n’oubliez pas cet adage bien connu : il ne suffit pas de naviguer sur Internet pour apprendre tout ce que vous devez savoir. Une fois que vous maîtrisez les bases, il est temps de prendre contact avec votre prospect.
Démarrer la conversation
Préparez des questions avant votre échange.
Tout d’abord, il est utile de connaître l’organisation de l’entreprise du client. Voici quelques questions qui vous aideront à comprendre comment les clients gèrent leur organisation avant d’aborder des questions plus spécifiques.
- Comment établissez-vous des rapports et des prévisions actuellement ?
- Qu’est-ce qui vous ralentit actuellement ?
- Comment votre organisation commerciale/d’opérations/RH etc. est-elle structurée ? Avez-vous des partenaires extérieurs ?
- Quelle est votre couverture géographique actuelle, et quel est votre objectif de croissance d’ici 1 à 3 ans ?
- Quels sont vos objectifs commerciaux ? Qu’en est-il des objectifs futurs ?
Plus vous en savez sur l’activité de votre prospect et sur ce qui l’intéresse, plus il est facile de répondre à ses besoins avec vos produits/services.
Maintenant que vous connaissez les outils de tarification et que vous disposez d’informations clés sur le prospect et son activité, vous êtes prêt à créer une stratégie de tarification.