Élaborer une stratégie de tarification
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Énumérer cinq stratégies de tarification courantes
- Définir les termes « indicateur de valeur » et « profil client »
Vous avez hâte de vous mettre au travail et de commencer à proposer des prix avantageux.
Votre stratégie de tarification reflète non seulement ce que le client attend de votre entreprise et la valeur qu’il attribue à vos produits/services, mais aussi vos objectifs commerciaux, ce que vous espérez réaliser pour votre entreprise et la marche à suivre pour y parvenir.
Voyons ce que proposent les différentes stratégies de tarification.
Présentation des stratégies de tarification
Il existe différentes stratégies en matière de tarification.
Tarification basée sur le coût : prenez le coût de production de base (côté service), et ajoutez-y une marge ou un profit pour votre entreprise.
Tarification groupée : combinez plusieurs produits ou services pour inciter le client à acheter « plus » à un prix inférieur au prix des produits achetés séparément. C’est une bonne stratégie pour vendre de plus grandes quantités ou inciter un client à essayer un nouveau service qu’il n’utilisait pas auparavant.
Tarification basée sur la valeur : il s’agit d’une tarification basée sur la perception du client vis-à-vis de la valeur de votre produit ou de votre service. Mais comment évaluez-vous la valeur qu’il accorde à vos offres ? Demander des retours et effectuer des recherches marketing sont les meilleurs moyens de comprendre la perception de vos clients à l’égard de la valeur que votre entreprise peut leur offrir.
Tarification basée sur les concurrents : fixez le prix de votre produit ou de votre service en fonction des prix de vos concurrents. Cette stratégie est considérée comme présentant un faible risque, car vous ne faites que vous aligner sur le prix du marché.
Écrémage : fixez un prix plus élevé et baissez-le progressivement à mesure que de plus en plus de concurrents arrivent sur le marché. Cette tarification est particulièrement adaptée aux nouvelles entreprises et aux entreprises qui ciblent les « premiers utilisateurs » de leurs produits/services.
Vous avez peut-être déjà une idée de la stratégie la plus pertinente pour vous. Mais avant d’aller plus loin, assurez-vous de prendre en compte deux éléments importants : votre indicateur de valeur et votre client idéal. Examinons chacun de ces éléments d’un peu plus près.
Déterminer votre indicateur de valeur
Un indicateur de valeur est le coût par utilisateur, visiteur, licence, transaction, etc. Il s’agit du prix que vous facturez par « unité ». Votre indicateur de valeur est l’une des pièces les plus importantes du puzzle lorsqu’il s’agit de votre stratégie de tarification, car c’est la base du développement de votre entreprise.
Contrairement à la facturation de frais fixes ou mensuels, la tarification basée sur un indicateur de valeur vous permet d’être juste lorsqu’il s’agit de facturer vos produits aux petites entreprises par rapport aux grandes entreprises. Cela vous permet également de vous développer. Par exemple, si votre indicateur de valeur est « par utilisateur » et que le nombre d’employés de votre client commence à augmenter, le client devra augmenter son nombre d’utilisateurs, ce qui augmentera votre profit.
En ce qui concerne l’indicateur de valeur, identifiez la véritable valeur sous-jacente que vous fournissez au client. Est-ce un gain de temps ? Une économie d’argent ? Un gain d’efficacité ? Identifier la valeur que vous offrez en tant qu’entreprise vous aide à déterminer l’indicateur de valeur à cibler.
Cibler le bon client
Chaque entreprise a sa propre définition du client idéal. Aussi connu sous le nom de profil client, ce client idéal peut être un professionnel du marketing ou un directeur des ventes, par exemple, puis classé selon la taille de l’entreprise pour laquelle il travaille. Chaque profil client a des besoins commerciaux différents qu’il hiérarchise, du plus précieux au moins important.
N’essayez surtout pas de plaire à tout le monde, car ce n’est pas ce que vous recherchez. Déterminer le profil client approprié pour votre produit ou votre service est une étape essentielle de la définition d’une stratégie de tarification.
| Exemples de profils client |
Chiffre d’affaires d’une entreprise |
|---|---|
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Responsables marketing |
1 à 10 millions de dollars de chiffre d’affaires |
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10 à 100 millions de dollars de chiffre d’affaires |
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Responsables des ventes |
1 à 10 millions de dollars de chiffre d’affaires |
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10 à 100 millions de dollars de chiffre d’affaires |
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Responsables de l’ingénierie logicielle |
1 à 10 millions de dollars de chiffre d’affaires |
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10 à 100 millions de dollars de chiffre d’affaires |
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Responsables des opérations |
1 à 10 millions de dollars de chiffre d’affaires |
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10 à 100 millions de dollars de chiffre d’affaires |
Grâce à un travail de recherche et de réflexion vous permettant d’identifier votre type de client idéal et la valeur que vous lui apportez, vous pouvez déterminer la stratégie de tarification adaptée à votre entreprise. Une fois que vous aurez ciblé votre stratégie de tarification, vos clients seront prêts à payer pour vos produits et services, et seront ravis de s’associer à votre entreprise.