Découverte de Sales Cloud PRM

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire ce qu’est Sales Cloud PRM par rapport au reste de l’écosystème Salesforce
  
• Expliquer les principales difficultés auxquelles les fournisseurs sont confrontés lorsqu’ils travaillent avec des partenaires de distribution
  
• Identifier les fonctionnalités clés de Sales Cloud PRM
  

Présentation de Sales Cloud PRM

En matière de vente en réseau, les professionnels utilisent des termes différents selon le secteur et la tâche à accomplir pour le partenaire. Chez Salesforce, nous utilisons le terme de gestion des relations partenaires (PRM) pour décrire un outil qui aide les entreprises à gérer leurs partenaires. Mais ces derniers peuvent porter un autre nom : concessionnaire, distributeur, fournisseur, franchisé, agent, conseiller, revendeur, etc. Voici les définitions des types de partenaires que nous utilisons dans ce module.

• Fournisseur : il s’agit de l’entreprise à l’origine du produit ou du service qui est revendu. Les fournisseurs sont les entreprises qui achètent Sales Cloud PRM auprès de Salesforce et fournissent un identifiant à leurs partenaires.
  
• Partenaire : il s’agit du terme générique que nous utilisons pour parler des tiers qui travaillent avec les fournisseurs. Il s’agit souvent de partenaires de ventes en réseau, mais il peut aussi s’agir de chefs de projet ou même de sous-traitants qui ne travaillent pas avec vous à temps plein.
  
• Intégrateur système (SI) : si vous vendez des logiciels, ce sont les prestataires de services qui implémentent vos logiciels dans les entreprises. Souvent, le produit d’un fournisseur est l’un des nombreux produits que l’intégrateur système regroupe pour les vendre comme une solution complète aux clients.
  
• Éditeur de logiciels indépendant (ISV) : il s’agit d’une organisation qui se concentre sur la création et la vente de logiciels à usage général (plutôt que de logiciels internes à l’entreprise). De nombreux éditeurs de logiciels indépendants créent des applications sur Salesforce Platform et sont donc nos partenaires.
  
• Revendeur à valeur ajoutée (VAR) : il s’agit d’entreprises qui prennent le produit d’un fournisseur, y ajoutent des fonctionnalités ou des services (c’est-à-dire de la valeur), puis le revendent aux clients.
  
• Fabricant d’équipements d’origine (OEM) : il existe différentes définitions d’un fabricant d’équipements d’origine, mais pour ce module, nous utilisons ce terme pour identifier les entreprises qui produisent une pièce ou un équipement d’origine utilisé dans un produit plus vaste. Par exemple, le fournisseur d’une batterie de voiture utilisée dans une nouvelle voiture est le fabricant d’origine de la batterie.
  

Nous avons fait le tour des définitions pour le moment. Passons maintenant à la suite et voyons si Sales Cloud PRM est fait pour vous.

Intégration de Sales Cloud PRM dans l’écosystème Salesforce

Excellente question ! Une façon de percevoir le système de gestion des relations partenaires est de le considérer comme un moyen d’étendre les fonctionnalités de gestion de la relation client (CRM) via des flux de travail envoyés aux partenaires. Tout comme une équipe commerciale directe utilise des pistes et des opportunités pour suivre ses affaires commerciales, les partenaires trouvent également un intérêt à utiliser des pistes et des opportunités pour suivre leurs affaires. Un tel système permet également aux partenaires d’enregistrer les affaires qu’ils trouvent et contribue à éviter les conflits de réseau (deux partenaires ciblant le même client) en permettant au fournisseur d’attribuer des pistes.

Prenons une analogie : le CRM permet aux entreprises de gérer leurs relations client, de la même manière que le PRM permet aux entreprises de gérer leurs relations partenaires. Cela rend la prévision des ventes en réseau, la collaboration avec les partenaires et le travail beaucoup plus faciles et plus rapides.

Adéquation de Sales Cloud PRM pour votre organisation

La première question à se poser est de savoir si votre organisation travaille avec des tiers. Si tel est le cas, Sales Cloud PRM pourrait être la solution idéale pour votre organisation. Passons en revue les principales difficultés que vous pourriez rencontrer.

• Vous ne vendez pas directement aux clients finaux. Vous vendez par l’intermédiaire de tiers, tels que des revendeurs à valeur ajoutée, des intégrateurs système et des éditeurs de logiciel indépendants.
  
• Vous transmettez des pistes par e-mail à des partenaires. Même si cela peut être une solution acceptable lorsque vous n’avez qu’une poignée de partenaires, elle ne permet pas d’évoluer.
  
• La prévision de votre canal est inexistante ou constitue un processus laborieux. Le suivi de l’activité des partenaires est difficile si vous vous appuyez sur des feuilles de calcul.
  
• Il faut plusieurs mois pour intégrer un partenaire.
  
• Trouver de nouveaux partenaires est un processus difficile.
  
• Les partenaires se connectent à plusieurs portails pour trouver ce dont ils ont besoin.
  
• Les partenaires se disputent les clients.
  

Si vous rencontrez un ou plusieurs de ces problèmes, ne vous inquiétez pas : tout n’est pas perdu. Sales Cloud PRM a été conçu pour des entreprises comme la vôtre.

Optimisation du cycle de vie des partenaires avec Salesforce

Le système PRM, reposant sur Salesforce Platform, vous permet d’optimiser l’efficacité de votre CRM à vos partenaires de manière personnalisée. La transmission de données aux partenaires et la réception de données de la part des partenaires sont désormais un processus fluide grâce à Sales Cloud PRM. De plus, que vous commenciez avec une poignée de partenaires ou un ensemble plus développé, Salesforce évolue avec votre entreprise.

Salesforce gère l’ensemble du cycle de vie des partenaires, depuis le recrutement et l’intégration de nouveaux partenaires dans votre entreprise jusqu’à la fourniture d’outils en libre-service et d’analyse à vos partenaires les plus avancés. Vous pouvez gérer les partenaires en temps réel et développer votre marque grâce au marketing par le biais de partenaires. Plus important encore, vos partenaires de distribution peuvent conclure plus d’affaires, plus rapidement, avec les mêmes fonctionnalités de vente et de devis Salesforce que vous utilisez déjà.

Rôle de Sales Cloud PRM pour stimuler les ventes

Le système de gestion des relations partenaires vous aide à augmenter vos ventes en automatisant votre processus d’intégration, en fournissant des outils de marketing réseau pour créer facilement de la demande, en rationalisant les ventes des partenaires avec des pistes et des opportunités, et en fournissant des rapports et des tableaux de bord pour créer facilement des rapports.

Sales Cloud PRM est fondé sur Salesforce Platform. Il s’intègre donc parfaitement à bon nombre de nos autres produits, notamment Service Cloud, Marketing Cloud Engagement, Tableau CRM et Revenue Cloud. Dans les modules suivants, nous expliquons comment Sales Cloud PRM a permis de faciliter l’intégration, le marketing réseau, les ventes en réseau et l’analyse.

Ressources

• Module Trailhead : Concepts de base d’Experience Cloud
• Salesforce : Amélioration de la relation avec vos partenaires et de votre retour sur investissement avec Experience Cloud
• Salesforce : Gestion réseau avec Sales Cloud PRM