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Comprendre la valeur de l’entretien des pistes

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Définir l’entretien des pistes
  • Expliquer l’intérêt de l’entretien des pistes

Introduction

Établir la confiance, partager des renseignements précieux et être réactif : voilà des aspects importants dans toute relation. Ils doivent être les principes directeurs de vos communications avec les prospects et les clients. Traitez ces derniers comme des personnes à part entière en leur envoyant un contenu adapté à leurs besoins et réagissez en temps réel à leur comportement avec des e-mails pertinents et utiles. Ainsi, vous apparaîtrez à leurs yeux comme un partenaire commercial de confiance et non comme une entreprise parmi tant d’autres.

L’entretien des pistes est un processus personnel, opportun et reproductible. Surprenez vos clients de par votre attention aux détails, répondez à leurs besoins avec votre contenu et nouez une relation avec eux en les écoutant avant de leur répondre. Ainsi, ils continueront à faire affaire avec vous et vous gagnerez leur fidélité.

Pardot vous permet d’automatiser l’entretien des pistes grâce à des e-mails déclenchés en fonction du comportement d’une personne ou après un délai prédéfini. Cela vous garantit de fournir des informations adéquates aux bons prospects en temps opportun, et ce, à tout moment. L’entretien des pistes s’avère une stratégie efficace, quelles que soient les difficultés spécifiques de votre secteur.

Un programme d’entretien des pistes réussi atteint les objectifs suivants :

  1. Transmet le bon message en temps opportun
  2. Vous fait gagner du temps et des ressources
  3. Permet de nouer naturellement de solides relations avec les clients

Dans ce module, nous vous expliquons comment intégrer ces objectifs à votre stratégie d’entretien des pistes.

Communiquer le bon message au bon moment

Avec l’entretien des pistes, vous êtes sûr que vos messages seront toujours pertinents, car vous déterminez les conditions qui déclenchent chacun d’entre eux. Alors que vous en apprenez plus sur chaque client, votre contenu marketing s’adapte pour intégrer ces nouvelles informations.

Les campagnes d’entretien des pistes, également appelées campagnes d’engagement dans la terminologie Pardot, doivent comporter une segmentation intégrée et du contenu dynamique afin que les clients reçoivent toujours des communications ciblées et à jour. Les campagnes doivent également répondre aux actions des clients : par exemple, lorsqu’un client consulte votre page de tarifs, s’enregistre pour assister à un événement (des signaux implicites basés sur l’activité) ou partage son secteur d’activité ou sa fonction.

Gagner du temps et économiser des ressources

Dans le monde actuel de plus en plus connecté, rester à la pointe des besoins de vos clients est presque impossible. Grâce à l’entretien des pistes automatisé, vous n’avez pas à consacrer votre temps aux nouvelles requêtes et activités. Vous pouvez laisser le programme le faire pour vous à l’aide de contenus prédéterminés et de déclencheurs toujours à l’affut qui répondent pour vous.

L’entretien des pistes peut sembler demander beaucoup d’efforts. Ce processus implique de diffuser du contenu à une fréquence régulière et d’évaluer la situation en continu. En effet, cela vous permet de vous assurer que vous amenez les prospects qui interagissent avec votre entreprise plus loin dans l’entonnoir des ventes et que vous relancez ceux pour qui ce n’est pas le cas. Toutefois, avec une plate-forme d’automatisation du marketing, l’entretien des pistes devient facile.

Engagement Studio automatise vos campagnes d’entretien des pistes et élimine le processus fastidieux de suivi des pistes individuelles à chaque étape du cycle, notamment le transfert des pistes qualifiées au service commercial. À l’aide des fonctions d’attribution de scores et de notes aux pistes, vous pouvez les évaluer en fonction des activités des clients et de leurs interactions avec vos e-mails, votre site Web et d’autres contenus.

Construire des relations avec la clientèle de manière naturelle

Les relations les plus solides se construisent lentement, au fil du temps. L’entretien des pistes automatisé est conçu pour tirer parti de cela. Fondamentalement, l’entretien des pistes consiste à « distiller » automatiquement des messages pertinents aux pistes tout au long du parcours client. La première étape consiste à réfléchir à une séquence logique d’engagement. Ensuite, créez un contenu pertinent et varié qui guidera votre prospect le long d’un chemin défini. Par exemple, créez une série d’e-mails de bienvenue destinée aux nouveaux clients ou, pour les clients existants, une série d’e-mails consacrée à une solution. Un programme d’entretien réussi s’appuie sur du contenu : proposez-en donc sous formes variées, faites-le porter sur des sujets divers et cherchez toujours à apporter une valeur ajoutée.

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