Premiers pas avec Account Engagement
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire comment l’automatisation marketing et Account Engagement peuvent aider votre entreprise
- Définir la terminologie de base de l’automatisation marketing
- Décrire en quoi Account Engagement se distingue d’autres outils marketing Salesforce
Bienvenue dans Marketing Cloud Account Engagement
Marketing Cloud Account Engagement est la solution d’automatisation B2B Marketing de Salesforce. Si votre entreprise est dotée d’équipes marketing et commerciales dont le rôle est de piloter le pipeline et d’augmenter le chiffre d’affaires, Account Engagement peut automatiser vos activités marketing et unir vos services marketing et commerciaux pour qu’ils puissent mieux travailler ensemble. En tant que professionnel du marketing ou administrateur de programme, vous travaillez certainement sur différents projets. Account Engagement centralise la gestion de vos initiatives marketing et l’établissement des rapports présentant leur succès. De plus, il assure également un suivi des prospects lorsqu’ils interagissent avec les canaux marketing de votre entreprise (site Web, e-mails, formulaires), afin que vos équipes marketing et commerciales puissent leur offrir une expérience personnalisée. Account Engagement vous donne la possibilité de personnaliser vos initiatives marketing et de créer des interactions ciblées pour répondre aux besoins de votre entreprise.
Toutes vos fonctionnalités d’automatisation marketing préférées sont désormais réunies dans une interface utilisateur élégante, développée directement sur Salesforce Platform. Plus besoin de faire des allers-retours entre Account Engagement et Salesforce : les ventes et le marketing peuvent désormais être traités au même endroit. Vous apprendrez à naviguer dans Account Engagement dans les unités suivantes, mais pour l’instant, examinons ce qu’est Account Engagement et comment l’intégrer à vos activités marketing.
Vous avez dit ?
Même après une présentation aussi brève d’Account Engagement, vous êtes sans doute déjà submergé par les termes à la mode et le jargon. Simplifions un peu. Account Engagement permet de faire progresser vos visiteurs et vos prospects à travers un entonnoir de vente. L’entonnoir commence lorsque les visiteurs interagissent avec des supports marketing que vous avez créés dans le but de susciter un intérêt pour vos produits, et se termine lorsque des prospects qualifiés sont attribués à un commercial.
Nous allons maintenant définir les différentes étapes de l’entonnoir et quelques termes propres à l’automatisation marketing.
Génération de pistes (ou de la demande) : Démarche consistant à susciter l’intérêt pour vos produits et services au moyen d’efforts marketing.
Visiteur : Personne anonyme qui visite votre site et se trouve donc ensuite suivie dans Account Engagement.
Conversion : Lorsqu’un visiteur vous transmet des coordonnées, telles que son adresse e-mail, en envoyant une page de destination ou un formulaire, il est converti en prospect.
Prospect : Visiteur anonyme qui, une fois converti, est identifié. Un enregistrement du prospect sera présent dans Account Engagement, à la manière des enregistrements de piste figurant dans Sales Cloud ou d’autres CRM.
Entretien des pistes : Envoi de messages ciblés à des intervalles spécifiques en fonction des actions du prospect et des critères de qualification qu’il remplit ou non.
Qualification des pistes : Il y a sans doute des milliers (voire des centaines de milliers) de personnes qui interagissent avec votre organisation. Votre équipe commerciale ne peut pas toutes les contacter. Votre rôle de spécialiste marketing consiste donc à les aider à s’adresser aux meilleurs prospects. Ce processus consistant à trouver une aiguille dans la botte de foin s’appelle la qualification des pistes. Vous déterminez le seuil à partir duquel un prospect est prêt à être affecté à un commercial qui en assurera le suivi.
Account Engagement emploie deux métriques pour la qualification des pistes : le score et la note.
- Score du prospect : le score d’un prospect est une valeur numérique indiquant dans quelle mesure celui-ci s’intéresse à votre produit ou vos services. Ce score peut augmenter ou diminuer en fonction des interactions du prospect avec vos supports marketing.
- Note du prospect : la note d’un prospect est représentée par une lettre (A, B, C, D, etc.). Elle indique le niveau de correspondance entre un prospect donné et le profil de votre prospect idéal.
Vous pouvez vous appuyer sur le score et la note pour déterminer quels prospects sont prêts à atteindre la fin de l’entonnoir et demander à un commercial de les contacter. Avec l’aide des outils d’automatisation, vous pouvez rapidement attribuer des prospects qualifiés au bon commercial.
Campagnes : les campagnes vous aident à connaître les performances de vos initiatives marketing. Dans Account Engagement et Salesforce, elles constituent le fondement des rapports marketing sur le retour sur investissement. Les campagnes sont utilisées de différentes manières dans Account Engagement. Par exemple, chaque prospect se voit attribuer une campagne qui vous indique le premier contact marketing qu’il a eu avec votre entreprise. Vous pouvez également utiliser des campagnes pour regrouper des supports marketing pertinents. Plus important encore, vous pouvez employer l’automatisation Account Engagement dans le cadre des campagnes pour suivre tous les points de contact marketing sur le parcours d’un prospect, ce qui permet d’élaborer de meilleurs rapports sur le retour sur investissement.
Nous espérons que vous comprenez maintenant bien ces termes. Si ce n’est pas le cas, pas d’inquiétude : ce module va revenir plus en détail sur ces différents concepts et vous en donnera d’autres exemples. Pour une liste complète de la terminologie, consultez le glossaire d’Account Engagement.
Quand utiliser Account Engagement
Aujourd’hui, les gens s’attendent à ce que toutes les parties de votre entreprise communiquent les unes avec les autres. Quand ils parlent avec un commercial, ils veulent que celui-ci sache quels sont les produits et services qu’ils ont déjà consulté sur votre site. Chez Salesforce, nous aidons les entreprises à utiliser les données pour offrir cette expérience client connectée. La plate-forme Salesforce soutient tous les aspects de votre entreprise, que vous soyez dans la vente, le marketing, le commerce ou le service client.
Marketing Cloud Account Engagement est la solution d’automatisation du marketing intelligente reposant sur la plate-forme de CRM numéro un au monde. En moyenne, les clients ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 34 % et leur efficacité marketing de 37 %.
D’après le rapport sur l’état de l’automatisation du marketing réalisé par Social Media Today en 2019 (« State of Marketing Automation Survey Report 2019 »), 75 % des marketeurs déclarent utiliser actuellement au moins un type d’outil d’automatisation du marketing. La majorité des marketeurs ont recours à cette solution car elle permet d’augmenter les résultats à une vitesse record.
Account Engagement est tout particulièrement recommandé si vous souhaitez :
- Générer plus de pistes et les faire progresser rapidement dans le pipeline
- Susciter l’intérêt des acheteurs selon leur profil à l’aide de campagnes dynamiques et personnalisées
- Comprendre chaque étape du cheminement, du clic à la conclusion du contrat, pour mesurer le véritable retour sur investissement du marketing
- Décloisonner les organisations pour offrir des expériences client cohérentes
- Prendre des décisions en fonction des données
- Renforcer ou concevoir votre approche de marketing des comptes stratégiques
Vous savez maintenant comment l’automatisation du marketing peuvent vous aider à développer votre entreprise et à communiquer avec vos prospects et vos clients. Dans l’unité suivante, nous allons explorer l’interface utilisateur et vous aider à naviguer dans Account Engagement.
