Qualification et orientation des pistes vers vos commerciaux

Objectifs de formation :

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire l’importance de la définition de la priorité des pistes entrantes.
  
• Expliquer comment vous pouvez aider le marketing à noter efficacement les pistes.
  
• Expliquer comment qualifier les pistes rapidement et efficacement.
  

Gagnez beaucoup de temps

Votre entreprise a beaucoup de pistes qui entrent, mais vous avez un nombre limité de commerciaux, il est donc important qu’ils sachent bien définir leurs priorités. Si vous avez une piste qui a déjà décidé d’acheter, et une autre qui n’est pas intéressée, mais a simplement rempli un formulaire pour télécharger un e-book, laquelle est la plus intéressante ? (Attention, question très difficile.) En réalité, il existe toutes sortes de pistes : certaines sont brûlantes et ont seulement besoin d’un commercial pour conclure l’affaire, et d’autres sont froides et n’iront jamais à la conclusion. C’est votre travail d’aider les commerciaux à distinguer les unes des autres. Enfin, le vôtre et celui du marketing.

Eh oui, voici une nouvelle occasion pour vous, responsable commercial, de travailler avec l’équipe marketing pour préparer le succès de vos commerciaux. Encore une fois, c’était traditionnellement le rôle du marketing seul. Mais lorsque les commerciaux et le marketing travaillent ensemble, la magie opère et produit des pistes incroyables.

Choisissez les meilleurs des meilleurs

Dans l’unité Attribution de scores et de notes dans Account Engagement, nous avons parlé de la manière dont Salesforce peut vous aider à noter vos pistes entrantes. Si vous n’avez pas encore eu le temps de la lire, voilà l’idée : Certains facteurs prédisent très bien la probabilité qu’une affaire soit conclue. Si vous donnez ces facteurs à Salesforce, il vous dira quelles sont vos meilleures pistes (celles que vos commerciaux doivent contacter au plus vite) et lesquelles vous pouvez éliminer immédiatement.

Alors, quels facteurs produisent les prédictions les plus fiables ? Vous pouvez utiliser Salesforce Einstein pour répondre à cette question pour vous. Vous pouvez également utiliser Account Engagement, qui propose un système de notation par défaut pour les activités en ligne comme les clics, les visites, les envois de formulaires, etc. Si vous préférez en rester à des fonctionnalités incluses dans votre licence Sales Cloud, vous pouvez mettre un peu d’huile de coude, créer des rapports, et identifier ce qui a fait la différence jusqu’à présent dans votre entreprise.

En règle générale, les facteurs clés entrent dans deux catégories.

Les statistiques de votre prospect (également appelées les « données firmographiques ») :

• Le secteur d’activité
  
• La taille de l’entreprise (en nombre d’employés ou en CA)
  
• Le poste de votre contact (autrement dit, peut-il prendre la décision d’achat ?)
  

Les actions de votre prospect :

• A visité votre site web
  
• A suivi un webinaire
  
• A demandé un démonstration
  

Ensuite, vous attribuez des points à chacun de ces facteurs. Par exemple, quelqu’un qui a demandé une démonstration de votre produit peut avoir plus de points que quelqu’un qui a simplement visité votre site. Quelqu’un dont l’intitulé du poste laisse à penser qu’il peut prendre une décision d’achat peut avoir plus de points que quelqu’un dont ce n’est pas le cas. Idéalement, avoir à la fois un score élevé pour les données firmographiques (qui signifie que le prospect a un bon profil) et un score élevé pour les actions (qui signifie que l’engagement du prospect est élevé) montre que la piste est prête à être transmise aux commerciaux.

En résumé, plus de points = meilleure piste = transmission aux commerciaux.

Traditionnellement, le marketing est chargé de décider comment les points sont répartis, et à quel moment une piste est transmise aux commerciaux. Ce n’est pas un hasard : les gens du marketing sont les rois des données, et ils peuvent les utiliser pour construire un profil de client idéal. Mais c’est aussi une formidable opportunité d’intervenir pour un responsable commercial. Vous travaillez directement avec les clients, parfois depuis des années, et vous avez sans doute des connaissances qui peuvent compléter ce profil et le renforcer. Saisissez cette occasion de travailler avec le service marketing et de construire quelque chose avec eux, pour que seules les meilleures pistes passent.

Bonjour, quelles sont vos qualifications ?

Noter les pistes vous aidera à éliminer celles qui ne conviennent manifestement pas et ne deviendront pas des opportunités. Les pistes prometteuses peuvent maintenant être transmises à vos commerciaux. Mais avant que vos commerciaux ne mettent toute leur énergie à conclure l’affaire (un processus qui peut prendre des heures, des semaines, ou même des mois en fonction de votre cycle de vente), il reste une dernière étape importante : qualifier les pistes. En qualifiant les pistes, vos commerciaux peuvent s’assurer que quelqu’un de formidable sur le papier est tout aussi prometteur en réalité. De cette manière, ils consacrent leur temps et leurs efforts uniquement aux affaires qui ont de bonnes chances d’être conclues.

Qualifier les pistes doit faire gagner du temps à vos commerciaux. Le processus ne doit donc pas être long. Pour aider vos commerciaux à qualifier rapidement et complètement les pistes, simplifiez les choses en l’intégrant à Sales Cloud. Qu’entendons-nous par là ? Réfléchissez à ce dont vos commerciaux ont besoin pour qualifier une piste, et créez un endroit où ils pourront saisir ces informations dans Sales Cloud.

Par exemple, si vous souhaitez que vos commerciaux confirment que leur interlocuteur a réellement un budget, créez un endroit dans Sales Cloud où ils saisiront le budget du client. Si vous voulez que vos commerciaux vérifient que la piste dispose de l’autorité nécessaire pour prendre la décision d’achat, créez un endroit où ils saisiront cette information. Vous pouvez même aller jusqu’à exiger à ce que les commerciaux remplissent ces champs pour pouvoir faire progresser l’opportunité.

Lorsque vous obligez les commerciaux à saisir des informations sur la piste :

• Cela leur rappelle de les obtenir.
  
• Cela leur donne un endroit où suivre ces informations, pour pouvoir y revenir plus tard, lorsqu’ils en auront besoin.
  
• En tant que responsable commercial, vous pouvez voir ces informations quand vous regardez le pipeline.
  

Félicitations, vous avez appris comment travailler avec votre équipe marketing pour arriver au résultat que vous souhaitez tous : des pistes solides et prometteuses. Vos commerciaux peuvent maintenant passer leur temps sur les pistes qu’ils ont une chance de convertir, au lieu de s’épuiser avec des pistes qui ne fonctionneront jamais. Nous allons ensuite parler de la gestion de ces pistes, une fois qu’elles sont devenues des opportunités.

Ressources

• Learn more about Salesforce Einstein
• Article Quotable : The Why and What of Sales and Marketing Alignment