Gestion des opportunités pour conclure des affaires
Objectifs de formation :
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer les avantages de la bonne gestion des opportunités.
- Énumérer les manières d’utiliser votre méthodologie commerciale de choix dans Salesforce.
Les cinq questions de la gestion des opportunités
Vous avez travaillé dur avec vos amis du marketing pour construire le pipeline et qualifier les pistes. La phase suivante est rien que pour vous : la vente. Heureusement, vos commerciaux sont prêts à faire ce qu’ils préfèrent : conclure les affaires. Pour passer la ligne d’arrivée, votre équipe a besoin d’une stratégie gagnante, et c’est ce qu’on appelle la gestion des opportunités. Nous allons nous y intéresser, en commençant par les cinq questions.
- Quoi : la gestion des opportunités est le processus que vous utilisez pour guider les opportunités tout au long du cycle de vente jusqu’à leur conclusion.
- Qui : le processus implique les commerciaux, les responsables commerciaux, et toutes les personnes qui veulent que les affaires soient conclues.
- Quand : elle commence dès qu’une piste est qualifiée et qu’un commercial la convertit en opportunité. Comme on dit, une opportunité est « une affaire qu’on a l’opportunité de conclure ».
- Où : dans Sales Cloud, évidemment ! Vous pouvez configurer Salesforce pour qu’il guide vos commerciaux tout au long du processus et que la gestion de leurs opportunités ne demande aucun effort.
- Pourquoi : il y a quelques raisons principales qui justifient l’importance de la gestion des opportunités. 1) Elle aide vos commerciaux à suivre les étapes requises pour conclure l’affaire à chaque fois. 2) Elle donne aux responsables commerciaux une meilleure visibilité sur le pipeline. 3) Elle permet aux affaires d’avancer vers la conclusion.
La gestion des opportunités dans Salesforce
Il existe d’innombrables manières de gérer les opportunités, et nous ne pourrons pas aborder toutes les méthodologies de vente. Si vous n’avez pas de processus de vente, il serait bon que vous en définissiez un. Faites des recherches. Voyez comment d’autres organisations s’y prennent, demandez à vos commerciaux les plus efficaces ce qui marche, et rassemblez vos conclusions dans un processus reproductible que tous vos commerciaux pourront suivre.
Quelle que soit la méthodologie de vente que vous choisissiez, assurez-vous de la supporter dans Salesforce. Voici quelques méthodes.
Aidez les commerciaux à suivre votre processus.
Une fois que vous aurez défini un processus, assurez-vous qu’il sera très facile à suivre pour vos commerciaux grâce à Sales Path. Vous pourrez ajouter des consignes à chaque étape, qui s’afficheront dans Sales Cloud lorsque votre commercial y arrivera.
Par exemple, il est important de rassembler certaines informations pour qualifier une affaire, mais vous n’avez pas envie que votre prospect ait le sentiment de subir un interrogatoire. À l’étape 1, vous pouvez inclure une liste de questions qu’un commercial peut poser pour qualifier factuellement l’opportunité, ainsi qu’une liste des points importants à surveiller.
Demandez aux commerciaux de suivre le processus.
Vous pouvez même aller un peu plus loin en exigeant que vos commerciaux saisissent certaines informations pour pouvoir faire progresser l’affaire. Pour ce faire, créez des champs que vos commerciaux devront obligatoirement renseigner avec des informations clés à certaines étapes.
Par exemple, il est important de connaître les principales parties prenantes d’une affaire. Trop d’affaires ne se font pas parce qu’un commercial enthousiaste a « négocié » avec quelqu’un qui ne dispose pas de l’autorité pour prendre une décision, et que le véritable décideur dit non. Pour faire progresser une opportunité, vous pouvez exiger que le commercial remplisse le champ des parties prenantes et confirme qu’il est en contact avec le décideur.
Si ce n’est pas dans Salesforce, ça n’existe pas.
Vous nous avez peut-être déjà entendu dire ça. Nous le répétons inlassablement parce que c’est crucial pour la réussite d’une implémentation de Sales Cloud, et de la gestion des opportunités. Pour gérer programmatiquement les opportunités et les amener toutes jusqu’à la conclusion, les commerciaux doivent absolument tout suivre dans Salesforce. Ils ont ainsi les informations dont ils ont besoin lorsqu’ils reviennent sur l’opportunité. Un nouvel arrivant peut être rapidement au courant de tout ce qu’il y a à savoir sur un compte Et les responsables commerciaux peuvent savoir comment se porte chaque affaire et apporter leur aide si nécessaire.
Certaines entreprises vont jusqu’à ne rien accepter, à part Salesforce. Par exemple, certains responsables commerciaux ne tiennent compte des rapports de pipeline que s’ils sont dans Salesforce, et pas dans des feuilles de calcul. Les commissions ne sont versées que sur ce qui est entré dans Salesforce, pas sur ce que déclare un commercial. Et pour savoir à qui est un compte ou comment diviser une commission, tout ce qui compte est ce qu’on peut voir dans Salesforce.
Prêt à gagner
Vous avez appris comment construire un pipeline solide et travailler avec l’équipe marketing plutôt que contre elle. (Souvenez-vous qu’en fin de compte, ils veulent conclure plus d’affaires, tout comme vous.) Vous avez également appris comment repérer les meilleures pistes et comment aider vos commerciaux à gérer leurs opportunités grâce à Salesforce. Maintenant il ne vous reste plus qu’à tout mettre en pratique pour conclure des affaires !
Ressources