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Identification des prospects cible

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Récapituler la manière de cibler des prospects à l’aide de NPSP
  • Définir les niveaux dans NPSP
  • Découvrir des options pour intégrer la recherche de donateurs dans NPSP

Présentation du renforcement de l’implication

Dans la collecte de fonds à but non lucratif, le « renforcement de l’implication » désigne les actions prises par une organisation pour amener une personne à un niveau d’engagement plus profond.  Bien que ce processus semble différent pour chaque organisation à but non lucratif, il est généralement organisé en étapes : identification, qualification, fidélisation, sollicitation et reconnaissance. Le « renforcement » rassemble toutes les activités qui font avancer un prospect à travers ces étapes vers un engagement plus significatif envers la mission d’une organisation.

Image représentant le renforcement de l’implication.

Regardons où en est notre organisation (fictive) à but non lucratif, No More Homelessness (NMH). Il s’agit d’une organisation de services sociaux à but non lucratif qui propose des programmes d’aide aux adultes sans abri. NMH alimente une part importante de son budget annuel grâce aux particuliers et le renforcement de l’implication constitue la colonne vertébrale de sa stratégie d’engagement des donateurs importants.

La directrice du développement de NMH, Aniyah Thompson, utilise le renforcement de l’implication pour identifier les donateurs potentiels, segmentés en fonction de leur potentiel de don ou de leur niveau d’engagement, faciliter l’entretien des prospects et analyser les résultats afin de favoriser les améliorations. NPSP fournit un certain nombre d’outils qui aident Aniyah à gérer plus efficacement ce processus.

Identification, score et segmentation des prospects cible

Il existe différentes manières d’identifier, de segmenter les prospects dans NPSP et de leur donner des scores, mais la première étape de la mise en œuvre du renforcement de l’implication consiste à définir les regroupements, critères, évaluations des prospects et les processus associés qui importent le plus à votre organisation.

Après s’être entretenue avec des dizaines de donateurs actuels et avoir analysé leurs données actuelles afin de déterminer leurs modèles de réussite, l’équipe de développement de NMH a défini un ensemble de personnalités données pour leur organisation. Voici un exemple simplifié pour Robert Bullard, membre du conseil d’administration de NMH. Ses informations démographiques, ses objectifs, ses préférences en matière de communication, ses objections communes et sa vision du phénomène des sans-abris sont tous collectés :

Exemple de profil, comprenant des informations démographiques, des objectifs, des préférences en matière de communication, etc.

NMH a utilisé les personnalités de donateurs qu’elle a créées afin de définir des plans d’action pour chaque type de prospect. L’équipe a partagé ces plans d’action avec son partenaire consultant Salesforce, qui a personnalisé NPSP pour répondre à leurs besoins à l’aide de plusieurs fonctionnalités clés, notamment les niveaux et les plans d’engagement.

Niveaux NPSP

Les niveaux NPSP constituent un moyen simple de suivre le niveau d’implication d’un membre et son engagement en fonction de critères tels que le total des dons ou le nombre d’heures consacrées au bénévolat. Vous souvenez-vous que NPSP dispose d’un grand nombre de champs récapitulatifs de cumul ? Les cumuls fournissent des informations agrégées, dont beaucoup peuvent être utilisées pour définir différents niveaux. Vous pouvez également utiliser des champs de cumul personnalisables ou des champs de formule pour définir des niveaux avec des critères plus complexes.

Les niveaux fonctionnent également en lien avec les plans d’engagement dans NPSP ; les organisations à but non lucratif sont donc en mesure d’indiquer quoi communiquer à un membre, qui doit le faire, comment et à quelle fréquence afin de le maintenir sur la voie d’un engagement accru. Nous examinerons les plans d’engagement plus en détail plus loin.

Voici comment l’organisation NMH a défini ses niveaux de don dans NPSP :

Niveau de donateur

Critère de formule

Plan d’engagement

Un prospect
Total des dons < 0
Faible contact
Bénévole
Heures de bénévolat l’année dernière > 0
Contact moyen
Donateur annuel
Total des dons sur l’année dernière = 1
Contact moyen
Donateur régulier
Total des dons de l’année dernière > 1
Contact moyen
Donateur important
Dernier don > 1 000 $
Fort contact
Ancien donateur
Total des dons > 0 $, Total des dons de l’année dernière = 0
Contact moyen

Et comment pourraient-ils apparaître sur un enregistrement de contact dans l’organisation NMH ? Observez (mais rappelez-vous que votre administrateur détermine l’emplacement de ce champ, il risque donc de figurer dans une autre section de votre enregistrement de contact). NMH a inclus le niveau de don en tant que champ dans la section Recherche et notation du donateur pour chaque contact :

Détail de l’enregistrement de contact comprenant le champ Niveau de don.

Au fur et à mesure que le ou les champ(s) source changent sur votre compte ou vos contacts, les niveaux sont automatiquement recalculés chaque nuit. En raison du traitement nécessaire, les niveaux ne sont pas appliqués instantanément. Ils sont cependant mis à jour dans le cadre du processus de lot nocturne exécuté par NPSP. Ainsi, si vous ajoutez un don à un contact, le niveau de ce contact ne sera pas modifié en temps réel. Toutefois, si vous ne souhaitez pas attendre, votre administrateur peut forcer manuellement une mise à jour de vos niveaux à tout moment.

Champs et applications personnalisés

En plus des niveaux (ou au lieu de ceux-ci), votre organisation peut choisir d’ajouter une section personnalisée de renforcement de l’implication à vos enregistrements de contact ou d’opportunité. Les champs personnalisés de cette section peuvent inclure des éléments tels qu’un score « Tendance à donner », un champ « Statut » et d’autres champs de recherche de donateurs. No More Homelessness a travaillé avec son partenaire consultant pour créer des champs personnalisés pour ses enregistrements de contacts, notamment un score de tendance à donner, le total des actifs et les dons associatifs annuels estimés.

Détails du contact, affichant les champs personnalisés

Étant donné que NPSP peut être énormément personnalisée, votre entreprise a peut-être mis en place un processus de renforcement de l’implication particulier. Vérifiez auprès de votre administrateur ou d’un partenaire consultant si vous pensez que votre organisation pourrait tirer parti des champs personnalisés, des formules uniques de score ou d’autres types de récapitulatifs.

Intégration des applications de connaissances sur les grandes fortunes à partir d’AppExchange

Une alternative pour identifier et évaluer les prospects et les donateurs dans NPSP consiste à intégrer une application de prospection des grandes fortunes à partir de Salesforce AppExchange. De nombreuses organisations à but non lucratif utilisent déjà ces applications pour découvrir des informations sur les riches donateurs et prospects. Certaines de ces applications proposent une intégration avec NPSP qui vous permet de vous procurer des données sur les grandes fortunes et des scores dans vos enregistrements de compte et de contact. Ces applications fournissent les champs et les formules prêts à l’emploi qui vous sont nécessaires, de sorte que vous n’ayez pas besoin de les créer vous-même. Là encore, vérifiez auprès de votre administrateur pour savoir si vous utilisez une application tierce qui soutient votre processus de recherche et de qualification des donateurs.

Quelles que soient les options que vous choisissez pour identifier, segmenter vos prospects dans NPSP et leur donner un score, la prochaine étape consiste à planifier et à suivre vos activités de fidélisation. Nous allons aborder ce point dans l’unité suivante.

Ressources